月销3万单，月流水700万，他用两年时间成为火锅外卖第一

创始人：赵子坤

背景：北京721暴雨双闪车队发起人

门派：火锅外卖

融资规模：Pre-A轮1100万

投资方：真格基金、创新工场

赵子坤接招

1、消费者对于火锅外卖真正的需求是什么？

2、作为一家初创公司，如何拉来一批优秀人才？

3、未来进行品类扩张，你们的选择标准是什么？

现在打开外卖平台，搜索「火锅」，销量排名第一的是一家叫「淘汰郎」的火锅外卖品牌，而且是以压倒性的优势领先竞争对手。

之前，人们对火锅外卖的理解还停留在重线下服务的昂贵消费上。而现在的火锅外卖品牌，又都不约而同地转向了免服务、面向1-2人的小火锅产品。两年以前，淘汰郎正是凭借着独具一格的小火锅模式在众多火锅外卖品牌中脱颖而出，成为了行业第一。现在来看，说是淘汰郎确立了火锅外卖的行业标准也毫不为过。

创业者罗永浩在与罗振宇的《长谈》曾经给出过这样一个观点：创业者分两种，一种是想通过创业挣到跟多的钱的，另一种是想通过创业实现自己的理想的。对于淘汰郎创始人赵子坤来说，他显然属于后者，他的理想像极了武林中想当天下第一的大侠。他创业就是为了能够成为某一个领域的第一名。

「创业跟赚钱没有直接性的关系，赚钱可以做很多的行业，为什么要去做这个外卖，外卖本身也挣不了太多的钱，我只是想做某一个领域里的第一，外卖相对来说是比较容易的。」

经过考察之后，赵子坤选择了火锅外卖这一领域。

「当时我也看了市场上很多品类，但是我觉得适合做外卖的几乎都被别人做了。虽然做外卖的多，但是消费者记不住他们，因为同类型的品牌太多了。但是特别有意思的是，火锅作为中国市场餐饮的第一品类，我们当时在做的时候市场上只有几家在做。因为品牌少，竞争者就少，所以消费者反而记得住。」赵子坤告诉《接招》。

虽然说当时市场上的火锅外卖品牌较少，但赵子坤还是认为这个市场比较「乱」，而这正是赵子坤的优势所在，「我更懂用户的购买点，因为我也是火锅外卖的购买人群。」

那时候的火锅外卖市场还是以海底捞为龙头，主打服务。但是主打服务的模式却也存在着价格昂贵以及锅具回收不便的问题。除此之外在赵子坤看来这种模式与点外卖的主力人群也不相匹配。

赵子坤认为中国外卖用户的主力人群为85后和90后，而且在一线大城市，这些人群通常都是租房住，居住面积较小，通常为独居或两人合住。「火锅又是特殊品类，你按以前的那种方式销售的话，你要点很多的单品，点完以后300、400块钱，比如说海底捞，一两个人吃不了，人多了以后又不方便。」赵子坤说。

此外，火锅相比于其他中餐，并不需要厨师来进行烹饪，因此在口味上极易标准化。为此赵子坤选择了与业内顶级供应商合作，在保证了口味的同时也保证了食材的新鲜。

依靠着赵子坤对于消费市场的观察，淘汰郎一上线就采取了与竞争对手不一样的模式。推出99元套餐，只针对家庭场景推出适合1-2人食用的小锅火锅，并赠送锅具。用户在第二次订餐时，如果留有锅具，就可免费获得一份50元以下的菜品。用锅具来充当「会员卡」，促使用户重复购买。

2015年初淘汰郎火锅最早在北京国贸-三里屯区域上线，经过赵子坤朋友的自发宣传，淘汰郎很快就在火锅外卖市场找到了自己的位置，并进行了快速扩张。两年时间以来，淘汰郎的业务已经覆盖了北京、上海、天津、南京、福州这五大城市，月流水700万元，每月超过了3万订单，月复购率达到了30%。

要在某个领域成为第一的愿望，赵子坤只用了两年时间就得以实现。这除了与赵子坤正确的战略方向以及合适的切入时机有关外，还要得益于淘汰郎优秀的管理运营团队。凭借着朋友的介绍，前新浪微博、饿了么的市场负责人，百度外卖的BD团队以及前陌陌市场总监先后加盟了淘汰郎团队，组成了一支「执行力非常强的团队」。

未来，淘汰郎除了会继续巩固自己在火锅外卖上的优势以外，还会继续向其他城市扩张，计划在年底前将服务覆盖到10个城市，「我们今年要把上海周边的杭州、无锡、苏州、宁波做了。我们目前的几个城市分布的距离都比较远，我们的目的就是想试试哪个区域做得好。比如我们上海区域做得比较好，那我们就先在上海周边进行扩张。上海周边200公里的城市在消费习惯上跟上海是没有区别的。」赵子坤说。

除此之外，淘汰郎未来也会增加自己的外卖品类，围绕春夏秋冬四季分别推出季节性爆款产品，以及针对午餐、晚餐以及宵夜推出针对不同时间段的外卖品类。所有拓展的新品类都将会和第三方供应商合作，将自己本身的品牌优势最大化，用时髦点的话来说，淘汰郎未来将做为外卖产品的一大流量入口。淘汰郎也将从火锅外卖第一品牌向正餐到家外卖第一品牌这一目标进发。

实际上，金钱早已不是赵子坤的奋斗方向，1988年出生的他很早就通过红酒生意发了财。在创立淘汰郎之前，他甚至做过一些赔钱的事情。2012年7月21日北京下了一场暴雨，大雨导致了大量人员被滞留在机场。当天在微博上有人发起了去机场接人的活动，很快就有上百辆汽车组成车队开到了首都国际机场，赵子坤也是其中的一位志愿者。

这支上百辆汽车自发组成的车队也就是后来在网上人们热议的「双闪车队」。觉得这事有意义，赵子坤和几个朋友决定把「双闪车队」留下来，成为一项公益事业，由赵子坤担任队长。后来他花了大量的时间和金钱来做这件事，还在2012年底成立了「双闪慈善基金」。这些经历也让他拥有了一定的社会知名度，还获得了2012年新浪微博年度人物奖。

不过后来他因为理念不合等因素，很快就退出了车队以及爱心基金的所有事务。他在一次采访中曾说，「钱不重要，存在感最重要。」

用公益事业找到了存在感后，赵子坤又凭借创立淘汰郎又成为了火锅外卖领域的第一名，现在他又要向更高的目标迈进，他要成为外卖品牌中的第一名。

Q：作为一家初创公司，如何吸引到这些大公司的高管人才加盟的？

赵：第一，企业文化吧。

第二，我个人不参与管理，我招过来的人我都充分信任，给他们自主权利。除了财务方面我会问一问之外，其余运营类的事情我都不去做，他们做他们的，我也不会去过问，因为我也不懂。我的优势就是围绕用户、围绕产品。至于产品怎么卖、怎么销售，都是他们来做，我充分信任。

第三，就是分红吧，我们的团队只要有盈利的时候，我们就会进行分红。

Q：最近几年涌现出了很多互联网餐饮品牌，但是成功的较少，淘汰郎是如何突围的？

赵：其实做外卖是很难的，因为销售成本很高。满减、补贴还有物流成本都是随着单量在走。但是传统餐饮就不会，他们的成本是固定的。所以对于外卖这个行业来说，低客单价是很难做起来的。像黄太吉之前也学我们做过小火锅，走低客单价，但是很快就不行了。比如说他们客单价35元，扣除掉平台收的钱，还有包装、活动的补贴，不赔钱就不错了。

但是我们的客单价在200元以上，而且我们使用的是闪送来配送，一单配送费就要20多，再加上物料费用，50多块，这样的成本已经很高了，但是我们承受得住。

此外，客单价底的产品竞争也大，而客单价100元以上的就那么几种，所以大家会循环去吃。

而互联网品牌现在做得比较好的就是西少爷，因为他是纯实体店，而且他们的产品确实很有特色。

Q：你们选择品类扩充的标准是什么？

赵：标准化程度高，方便冷冻保存，客单价高。

Q：创业两年以来有什么特别的感触吗？

赵：没有什么，因为这个事蛮简单的。主要就是要了解用户就能卖得出去，围绕用户把产品做好了就行了，把品牌做好一点就行了。因为你做的不是技术类的行业，你做的是消费类的行业，消费类行业最大的技巧就是你懂不懂消费者，这是最重要的，其他的都不是。

比如现在模仿我们的全国各地都有，但是做得都不好。你只能仿一个产品的外观，你能做到这种品质吗？很难的。

Q：为什么不考虑进军四川、重庆市场？

赵：火锅过于发达，当你市场有一万个火锅品牌的时候，你再去做就很难了，而且那个城市喜欢吃火锅不是喜欢在家吃，到处都是火锅店，它购买起来就比较简单，所以外卖需求就会低。