如何利用中医的望闻问切的方式来做好销售

我们都知道中医看病的步骤是：望闻问切。那么其他职业是否也可以利用这样的理念去做事？答案：当然是。销售员就可以利用中医的这套理念去做销售，将销售事业更上一层楼。

销售中的望闻问切是什么？

中医看病四大步骤：望闻问切。一个好的销售也可以通过这四个步骤对客户进行服务，不过用到销售领域中望闻问切四个步骤要稍微调整一下，调整为：看问听导。

1：看=观察判断

对于有经验的老中医来看，一些简单的症状基本可以通过“望”来判别。我们做销售的，自然也要考究一双眼力。

通过“看”我们能得到什么信息？

比如，客户的穿着打扮，判定他的性格。客户的对话，交流，可以判定是否有高的成交率。一个厉害的销售，通过对客户的穿着打扮和细节以及简单的交流，基本上可以判别这个客户是否真心要买。成交的几率越高，我们可以投入的精力也就越大。

当然，我个人建议，销售的四个步骤看问听导，在看的这个环节中要尽量投入更小的精力，因为作为一个普通人，我们很难仅凭第一印象就判断出足够多的信息，如果这些信息是误判，对我们个人影响就很大。

分享一个真实的小案例：

朋友A是销售员，有一天店里来了个满身大汗的男子，穿着大裤衩拖鞋。小A销售的是高端的家装产品，从第一印象来判别觉得这个客户购买的可能性比较小，因为通过穿着很显然这个人不够富。

所以在对产品推荐的时候，小A一直推荐市场比较普遍的价格，客户最后非常不满意，并解释道：就是因为在网上看到这个店有高端家装产品购买，才大夏天开车从其他区赶来，发现销售推荐的全都是普通品，完全没了购买的热情。

这时候小A立马开始转换，直接推出公司重磅“进口系列”产品，才把客户拉住。最终这个客户顺利和店里成交。小A差点就因为自己错误的判断，而损失一个大单。

事情很小，但却告诉我们一个大道理：不要从外表轻易的对一个人进行判别，不管哪个方面。

2：问=定向询问

老中医的问，是询问和病情相关的一些事情。而我们作为销售的问，是属于产品领域的定向询问。

什么是定向询问？

就是通过这些问题的答案，我们销售可以判别出客户对于产品需求的一些信息。比如客户要买晾衣架，你要问客户住在哪？能不能正常发货到，想买的晾衣架的一个尺寸，以及客户自己心理承受价位之类。

定向询问一般都是销售员为了了解客户需求的一些发问。作为一个合格的销售员，我们一定要事先对客户的需求做详细的了解。这样才能够保证我们在后面的交流中，能够给客户更有价值的建议。

老中医的问，是对病情相关的询问。

而销售也是如此，是对产品相关内容的询问，了解客户的具体需求，更好的服务客户。

3：听=专心聆听

销售的看问听导四步中，我认为听是非常重要的。

销售的过程，其实就是日常聊天的过程。想要把天聊好，最重要的是和客户搭起“共鸣”。在聊天技巧中有一种技巧叫做“追求相似性的”聊天法，这个聊天法是说当陌生的人，一旦聊到自身一些有相似性的东西的时候，就会有一种莫名的熟悉感，这就是共鸣。

例如俩个陌生人如果知道自己是老乡，他们可以在一分钟就快速熟悉，找到很多聊天的共鸣。

销售员在和客户聊天的过程中，就要找到这种相似性，追求共鸣。而这其中最重要的就是认真听，专心听。只有听到了客户聊天的内容，才能将这些内容内化，变成说服客户的利器。

听，是一个技术词汇。我们销售对于听这个词语要更敏感。客户说的内容，我们需要认真听，但是听的时候也要找重点。

对你有用的信息，你不但要听进去，还得一边听，一边分析。

比如，客户来看你的产品，但是不一定会买，他在心中还有其他产品对比，如果在交流的过程中，刚好他把这些产品说了出来，那么销售员就可以好好的“排雷”，将自己产品的优势和客户选择的其他产品进行比对，提前将雷区的雷排除。

在和客户沟通的时候切记产品对比不要攻击对手产品，要进行合理性的优势对比，拿自己产品的长板对比同款产品的短板，否则很容易引起别人的反感。

4：导=思考引导

导的过程，其实就是中医最后开药方的过程。

经过了看，问，听三个步骤，基本上客户的情况已经了解。对于客户的需求已经有所把握，客户所需要的产品，价位，已经在前面有所询问。最后一个步骤就可以向客户推荐自己认为最适合客户的几款产品。

这里请注意一句话，推荐最适合的几款产品，而非一款产品。我发现很多销售不懂销售的一些技巧，在最后引导购买的环节出现问题非常可惜，他会直接推出一款产品给客户，最后客户犹豫半天，发现这款产品有一丁点不适合他，他就放弃购买。

如果是推荐几款，那么客户肯定会考虑几款，虽然很犹豫，但是购买意识强烈。销售员在耳边吹吹风，基本上能够帮助客户成功下单。但是推荐一款，客户会有先入为主的一个概念，一旦对推荐的这款产品不满意，他会认为推荐的最适合的产品都不适合他，其他的产品就更不想使用了，于是直接放弃购买。

所以，销售员在思考引导的这个步骤上，千万要记住不要提前将自己逼近死胡同。根据客户的需求，推荐同系列的几款产品作为推荐。如果真的只有一款，那么就要分析该产品在客户购买之后能发挥的效果，默认客户已经购买这个产品。

而不是再次询问客户，是否需要购买这个产品。

这里分享一个关于“导”的小案例：

小区门口有两家面摊，有一家面摊鸡蛋卖的很好，有一家卖的一般。导致两家面摊销售业绩最大的一个原因其实在于：

一个面摊会问客户，老板加不加鸡蛋？

另外一个做的好的面摊会问客户，老板，加俩个鸡蛋，还是一个鸡蛋？

我相信，这个案例会给你一些想法？