孙子兵法（27）：虎落平阳被犬欺

原文：

故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。

译文：

善于调动敌军的人，向敌军展示一种或真或假的军情，敌军必然据此判断而跟从；给予敌军一点实际利益作为诱饵，敌军必然趋利而来，从而听我调动。一方面用这些办法调动敌军，一方面要严阵以待。

解读：

现在解读《孙子兵法·兵势篇》第五段，孙子认为：战争中，应该通过各种有效的方式去调动对方，同时己方严阵以待，这样就会使敌人疲于应付，进而使己方得“势”，最终己方抓住有利时机，一举获胜。

这也告诉我们，被动地“守株待兔”那是不行的，我们要学会变被动为主动，主动把“兔子”给调动过来。用一个成语来概括就是“调虎离山”。

有道是“龙游浅水遭虾戏，虎落平阳被犬欺”，这句话就是对这段的最好诠释。龙的“势”在于水，虎的“势”在于山，当脱离这些有利的位置后，“势”就不存在了。由此，孙子得出一个结论，用“利”来调动敌人，从而是敌方失“势”，己方得“势”。

古代战争中，这样的案例数不胜数，很多的时候，当对方紧闭城门，坚守不出，另一方就想尽办法去调动对方出城迎战，这就是典型的“以利动之，以卒待之”。

历史上的“虞诩平羌”就很好地利用了这一点。

在平叛乱的初期，虞诩的军队在陈仓崤谷一带受到羌人阻截，而对方士气正旺，又占据有利地势，虞诩不能强攻，又不能绕道，处于进退两难的境地。

此时，虞诩“真戏假做”，对外散布行军受阻，就地安营扎寨等待援军的谣言，于是把羌人骗离了据点，没有羌人占据有利地势的阻截，虞诩趁机下令军队急行军通过陈仓崤谷。

在通过陈仓崤谷的时候，虞诩又“假戏真做”，沿途增加灶的数量，使敌人误以为朝廷援军已到，从而不敢轻举妄动。

虞诩顺利地通过陈仓崤谷后，迅速转入外线作战，羌人在时间和空间上都转入被动局面，不久羌人叛乱被平定。

真真假假，假假真真，都是为了迷惑敌人，进而调动敌人，达到调虎离山、声东击西的目的。

现代生活虽没有古代战争那么残酷，却也处处都是没有硝烟的战争，我们也往往被这“太平盛世”的表象所欺骗。最终，生活总是以活生生的例子告诉我们：彩色的蘑菇是不能吃的，艳丽的青蛙是剧毒的。

我们常常听到大街小巷的喇叭里喊道：“……买一送一，吐血狂甩……”很明显，这就是“以利动之”，我们只要动了想获得这“送一”的心思，那就落入了商家的圈套。

再就是我们常常被商家忽悠办会员充值卡，“会员价20，非会员价100”，商家以这种巨大的差价，以利诱我们，迫使我们不得不屈从，最终商家达到了让客户预消费的目的，这其实还是《孙子兵法》的套路。

还有我们平时使用的各种免费软件，开始时为了调动用户使用，一切都是免费，以利诱之，待拥有巨量用户后，慢慢以各种会员、广告等方式从用户身上获取收益，这也是“以利动之”的原理。

于是，商家知道客户们喜欢“小利”，就要用“小利”调动客户；客户们喜欢“新奇”，就要用“新奇”去调动客户；客户们喜欢“优质”，就要用“优质”去调动客户。各种各样的“调动”，都是为客户量身定制。

当然，我们知道了《孙子兵法》中的调动原理，更有利于人与人之间的相处。比如说，恰当的时候，可以通过激将法激起别人的斗志；在别人出于不良动机调动的我们的时候，我们需要及时要识破对方圈套，而不是心甘情愿地被“动”。

所以说，现实生活中，我们如何识破《孙子兵法》中这些所谓的“利”，何时动，何时不动，非常值得我们反思和学习。