【主题】BDF文案公式

  [片段来源]：《文案创作完全手册》

【R：原文片段】

         善用“BFD文案公式”

        要同时在理性、感性、个人三个层面都打动销售对象，你得了解文案作家迈克尔·马斯特森所谓的消费者“核心情结”，也就是驱使他们购买的情绪、态度，以及渴望。这些核心情结可以用BFD公式作为代表，即信念（Beliefs)、感受（Feelings)、以及渴望（Desires)。

1、信念

       你的观众相信什么？他们对产品的态度是什么？他们如何看待产品解决问题的能力？

       2、感受

       他们有什么感觉？他们是自信气盛？还是紧张害怕？他们对生活中、商业来往，或业界的重要问题有什么感受？

       3、渴望

       他们想要什么？他们的目标是什么？他们想要在生活中看见哪些改变，正巧是你的产品可以协助达成的？

      举例来说，有间公司专门为信息科技人员举办沟通讲座、让他们学习人际交往技巧。他们聘请某个营销公司进行分组会议，让信息科技人员做了BFD公式练习，结果得到以下观察：

 1、信念

        信息科技人员认为自己比其他人聪明、科技是全世界最重要的事、使用者都很笨、管理阶层不够赏识他们。

        2、感受

        信息科技人员通常跟管理阶层或使用者发生对立，虽然两者都是他们的服务对象。他们觉得对方不喜欢他们、瞧不起他们，而且也不了解他们在做什么。

         3、渴望

        信息科技人员想要被赏识、被认同。他们也宁愿跟计算机打交道，尽量避免应付人，而且他们希望可以有更多预算。

        根据以上分析，特别是信息科技人员的感受，这家公司撰写了一份直复营销信函，后来成为“信息科技人员人际关系技巧”讲座最成功的一次营销。这份信函有个颇不寻常的标题：“想叫终端使用者去死吗？以下是给信息科技人员的重要消息。”

        在你下笔写文案之前，不妨先以BFD公式描述你的目标市场。你也可以与工作团队分享这些描述，跟他们取得共识。接下来才根据这些共识来撰写文案。

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志如作业

【I】

🤔What

文章介绍了一种文案写作公式——BFD文案公式，这个公式可以同时在理性、感性、个人三个层面都打动销售对象，驱使消费者相信、支持及渴望对产品的消费，来达成销售购买共识。

🤔Why

销售文案的目的是让消费者通过文案内容，达到购买销售的目的。想要驱使消费者购买，就要明白目标客户相信什么、对产品的态度怎样、想要什么、产品可以协助他们达成什么等，BFD公式在描述目标市场的同时，可以在描述目标市场的同时，还可以与工作团队沟通分享，取得共识，一举多得。

🤔How ：

第一，了解信念。了解客户群体的需求、信念、态度

第二，体会感受。体会客户感受，揣测重要问题

第三，发现需求。发掘能够满足客户需求的产品，

🤔Where

文案宣传、产品销售。

在推广产品时，准确了解顾客需求，同时能和团队即时互动，能够达成销售目标。

【A1】

两周前，一位朋友线上问我能不能帮他公司解决大量实习生就业的问题。我做校企合作，虽是负责人，但要考虑企业所在行业及需求，在自己学院实行起来也会更方便，也能够帮助学生找到实习就业岗位。

基于以上信息，用BFD文案公式剖析。新了解朋友公司所在行业是大健康，需求量在50人以上，数量庞大，用工着急，也体会到需求的迫切性，刚好学院也有一批未找到就业实习的学生，学生也有需求，恰好可以做到对接，解决企业无人、学生找不到实习岗位的问题。

【A2】

目标：帮助少量学生找到就业实习岗位，企业找到合适的人才。

行动：

1⃣️立即和朋友发信息，了解行业信息、需求

2⃣️根据信息，了解需求的紧迫性

3⃣️对接学生，签协议，并做宣传文案到学生群体中

✌️奖惩：实现对接，奖励自己一副耳机；若未实现，罚做一篇投稿文章。

十二点评

之前反复夸过的，就不赘述了哈

亮点：How没有直接把名词落下来，而是化作可执行的动作，这个很棒哦~

可提升的点：

学霸们都表示喜欢建议，那就多提出几点哈~

1、How可以更展开点。你看原文，就是不错的模板，它列出了很多详细落地的问题可以追问。它又举了例子来做示范。是不是帮你更好的理解了呢，你能用自己的理解再去整合下吗？是不是觉得很难，难就是拉扯思维的过程哦~ 

2、Where可以再想想除了原文给到的非常明确的场景，还能适合哪里呢。或者不太适合什么样的地方呢？这个好难呀，同样，刀越磨越厉，可以参考下其他精选作业，找找感觉。

3、非常大的一个问题（但很容易更正）：A1要指向过去哦。是你真正做过的，而不是你学到了拆页之后，可以去做的或将要去做的。

个人感觉你说“用BFD文案公式剖析……” ，是现在用BFD去分析，而不是回顾当时，你真的用类似BFD的方法，完美解决了问题，然后去对照How去回顾，去发现和反思自己做的好在了哪里。 

PS，这个A1剖析的过程，其实可以放在I里面，是个蛮好的举例呀~  

4、A2的目标，是否与SMART法则几点对照呢？你要达到这个目标的期限有吗？是否可直接衡量这个目标是否完成或没有做到？试试用我发在群里的公式来套一下，找找感觉呢？不一定一模一样，可以试一试。

5、A2的行动：行动尽量与How对应，或者包含（不限于）How的方法。可以在某一个步骤里（这里是第一步）把BFD的方法用一遍，比如我打算用BFD的方法怎么写，可打个草稿，这样做可以促进你对BFD更深理解。

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秋香作业

【what】

这个片段讲解是一种销售型文案的写作技巧，叫ＢＤＦ文案公式，使用这种文案技巧可以让我们的产品和服务真正打动消费者的内心。

【why】

用这种方法的好处？

因为大家都知道，目前无论你做什么，都绕不开“销售”，我们在做销售产品之前必须要站在消费者的角度出发，根据需求列出客户画像制作更有针对性的销售文案，特别是使用ＢＤＦ文案公式通过“信念、感受、渴望”找到产品能够解决消费者的需求，从而得到消费者的认可。

不用这种方法的坏处

如果只是为了销售而销，可能会出现碰壁，或被拒绝

【how】

具体需要以下三个方面来进行。

1､信念：了解对方对问题的态度、对问题解决的渴望程度、以及对方对我们能力的认可程度

2､感受：对方对这个问题的感受，以及这个感受带给对方的影响，是正向的还是负向的，以及这个感受对对方的影响程度

3､渴望：对方是否希望改变这个问题带来的影响，我们是否有能力协助对方达成改变的期望

【where】

在什么情况下可以使用这种方法？

1､产品分享会

2､沙龙

3､销售

A1激活经验

（事件）双减政策下，家长如何做好孩子的学习规划。

（了解信念）家长通过活动或是机构，能获哪些帮助，孩子能获得哪些提升

（挖掘感受）这些帮助和提升，目前对于家的感受是什么，是焦虑还是自信

（激发渴望）了解这些感受对家长的影响，对及家长想要改变什么

A2 使用ＢＤＦ公式

家长：双减政策，作业很好，还有现在疫情，孩子在家里没法自律，自觉的学习，好头疼。

我：平时在家里您家宝贝是怎么样学习的？你相信高效的学习方法吗？您对机构的挑选是怎么样的？（举例：之前我们有学生之前花了１０万并没有得到提升，最后跟着我们一起打卡学习获得的方式目前提升了２６分。）

行动：这个月用这样的方法，和家长沟通或者回访，并记录下家长的反馈信息，每周主动接触3-5个家长的沟通记录

奖惩：给自己买一套寻宝迹

十二点评

特别亮点：

How的步骤get到了哈~  而且也对How做了诠释

A2的行动中，看到了具体方法的执行，非常棒哦

还可以提升的地方：

1、同样是How的地方，因为我们要教别人怎么做，做好是把How变成动作嘞。

有两种方法，第一个是每个步骤，变成动宾短语（或有动作的短句），可以参考志如以及其他精选作业。

第二个方法是在how的引导语那里包含动作：可以通过以下三个方面，对对方进行分析和了解

2、A1要讲一个过去在你身上发生过的，具体的一件事儿，可以想一想，有没有一件事儿，在where的场景下发生的，和BDF相关的事儿，你没有用这种方法，或者用了相反的方法等，得到了期待以外的结果~  想想什么时候发生的，什么地方，你和谁之间，起因，经过，结果分别是什么？然后对照I便签，给你了哪些反思？

3、A2要设定一个目标（清晰可衡量有时限并且和拆页相关的）。所有行动围绕着这个目标，所有行动的执行能够拉进现实和目标之间的距离。试着加一个目标吧~  可以用在群里分享的A2目标模板来试一试~ 

第一天的作业非常棒，尤其是I ，精准度和How的理解都有很大提升哦~ 

对照反馈再看看A，再去看看其他精选作业，慢慢就找到感觉啦~ 

加油，一直为你们打Call！

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云飞作业

What:什么是BFD文案公式

作家迈克尔.马斯特森DFD文案公式是指消费者“核心情结”即信念（Beliefs）、感受（Feelings）、渴望（Desires）。也就是要站在消费者，充分的了解他们，了解他们的看法？倾听他们对问题或对冲突的感受，他们最想解决什么问题。

Why：为什么要用BFD文案公式

面对消费者，有两件事是非常难的，一件是把产品卖给别人，把别人口袋里的钱装进自已口袋里，一件是让别人认同自已的思想，就是把自已的想法装进别人的脑袋。而DFD文案公式是可以帮助我们解决这两个问题，从客户角度或用户角度出发，了解客户，进一步分析客户的信念、感受和渴望，从而真真的掌握客户的需求，打动销售对象。

How：如何使用BFD

1、信念

了解消费者的看法，进一步了解他们对产品的态度，以及他们期待产品解决的问题的能力

2、感受

担心产品能不能解决自已最关心的问题，售后服务处理问题时间长或没有人跟进处理

3、渴望

渴望产品能解决最关心的问题，希望能带来变化和带来结果。

Where:适用场景

分公司希望总部培训心专门针对中基层举办问题员工管理课程，让他们学习与问题员工沟通及纪律处理技巧。非常适用BFD文案公式。

A1：回顾经验

2020年分公司希望我们总部培训中心针对班组长举办一场问题员工处理课程，接到这个任务之后，我们就外聘了一位老师，简单的向外聘老师介绍了公司背景和公司领导的要求，就开始实施这场培训。

过程：老师讲得非常好，现场气氛很活跃，学员也觉得好玩有趣，一切都很融洽。

结果：培训完之后，我们进行跟进和调查，发现很多问题还是存在，学习之后大家运用的很少，都觉得这些方法和工具都不太适用。

A2未来的实践

未来组织公司培训课程时，我们可以采用BDF文案公式。

第一步信念B：了解员工的看法：他们在面对问题员工时，是怎么想的，当时是怎么处理的。

第二步感受F：在面对问题员工时，冲突最激烈的一件事和最成功的一件事，他们当时的感受是什么。

第三步渴望D：最期望解决的问题是什么？最想得到什么支持和资源？

奖励：

按照以上步骤去实现，目标达成，效果好的话，奖励自已休息一天。如果未达成，得好好反思一下方法及步骤运用是否得当。

十二点评：

I便签：

云飞用自己的语言很通俗地作了解读，依然很赞！

where这里可以找到了自己工作中的一个具体的适用范围，是否可以扩大一个范畴，比如应用于某一类情况，让学习者容易找到自己的使用范围呢？

A便签：

A1便签是一个具体的事件，一个完整的故事，并且是亲身经历的鲜活故事，非常棒！

反思那里可以体现出来，反思能把经验和知识点密切关联起来，也反过来有助于更好的理解I呢。

事件的结果是：效果不好，方法和工具不太适用，那么如果请云飞进一步去反思原因呢？回顾事件的过程，和BDF的关联呢？是哪里没做到？或者再来一次，你可以运用BDF，怎么做呢？

A2的目标找到了一个很适合的场景，很棒！

“未来”很遥远，为了让这件事切实的去做，我们可以进一步限定它，具化这个时间。

比如下周或下个月或某日之前，我会组织培训课程，用BDF文案公式.

如果可以，再加上：用BDF文案公式，去达到……效果/目的？

目标的是否达成，越是可衡量，越容易在行动之后反过来复盘，是否真正达到了？哪里出了问题？执行的也会更落地。

总之A2一切努力，就是要保证我们去“运用”这个方法，'达成"这个目标.

第一次作业非常厉害啦~  说的有点多，可以从某一个点开始，一点一点慢慢精进。

云飞一定也在看其他同学的作业，风格各异，亮点凸出，吸取其精华。

继续加油！

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楣华作业

why👉🏻好文案，戳人心，掏钱买，带回家！

刷着朋友圈，看着直播，翻看社群团购，不自觉地就被广告所吸引住，并直接购买！不知道您是否有过这种购买欲？因此在这快节奏的时代，直达灵魂的文案显得犹为重要！

1、它能让人看着找到共鸣

2、它能唤醒人的购买需求

3、它能直达人的内心深处

what👉🏻迈克尔•马斯特森提出，解决消费者“核心情结”的可以使用BFD公式来写文案！

它能在理性、感性、个人三个层面来打动消费者，使得他们产生购买的情绪、态度和渴望，进而把产品销售出去！

where👉🏻这种BFD公式文案，适用于

1、营销方案、广告及活动，营销是为了营造销售氛围，使得消费者在氛围的熏染中产生购买欲望！而使用BFD公式再合适不过了，特别是短文广告！

2、MBO面谈，面谈是通过沟通使得对方产生对目标的渴望及彼此间的信念感受一致，BFD公式正好符合这一应用！

3、某些驱动渴望目标类的文章、及咨询服务也适用！

但不适用于正式公文、经济文学类的文章等！

how👉🏻怎么应用BDF公式文案呢？

1、寻找信念

无论是销售产品，还是打造个人ip，让人相信，并能为之解决问题很重要，是给人一种信念，彼此相同的信念！

如：一切皆有可能！不就是在告诉我们，去拼搏吧，都有可能变成我们想要的信念吗？

2、共鸣感受

对于一个产品，不同层级，不同人群他们的需求都会有所差别，但他们可能会有同一样的感受！找到共呜，彼此距离即刻拉近！

如：对于在北上广深漂浮的人儿，安全感，家是他们的共鸣！给你一个五星级的家，不如给你每餐妈妈的味道更有家的味道呢！

3、满足渴望

渴望就是我们想要的，非常想要的，当知道自己想要的东西的时候，他们几乎都是会倾其所有去获得！

如：房价能等，孩子的童年不能等！为人父母，哪个不想陪伴孩子让他有个美好的童年，优质的教育资源及服务呢？

【A1】

✅半个月前，与某家连锁托管机构联合举办了一场《学霸高效学习法》的亲子公开课！

✅举办这场公开课，是希望通过公开课激活托管的学员报名参加我们开办的周末营！

✅整个公开课，是围绕着孩子的学习方法，以体验式教学来展开的，让家长亲眼目赌孩子在没方法以及有方法学习的对比中，感受到有方可学的高效！最后推出我们的周末营的课程！

✅这场公开课，到场9组家庭，没有现场报训的家长，现场咨询2人，意向家长3人，最终报训2人，还有2人待跟进！

🤔反思：

家长都明白孩子的学习能力才是决定他最终的终点，而在公开课中，家长也看到了自家孩子的变化以及与其他孩子的区别，让他们心中打起了小99的，虽然是这样，但报训成效一般！原因有：

1、在现场并没有做满足渴望的动作，课程是说也，现场却没有做成交的动作，事后跟踪效益有所下降！

2、在共鸣感受的过程中，提升孩子的学习能力都是在场家长的共同感受，但却没有把记忆测试的关键点说透，没能让家长真实的看到孩子处于的水平，以及可提升的空间！进而缺少了购买欲望！

【A2】

作为公开课，是以引流报训为目的，接下来1个月内的目标是：完善流程及课程的讲解，并再开展2场公开课！

✅行动：

1、打磨ppt课件的内容，写逐字稿并对着课件演练，直到脱稿不忘重点为止！

2、完善流程分工，把细节以表格形式制定下来，每场活动按人员分工明确即可！

3、与合作机构沟通，定好开课的时间！

希望通过以上的行动计划，与机构负责人、家长、孩子形成同一信念：高效学习，快乐加倍！并通过流程的完善以及课件的熟练，让家长及孩子都渴望拥有高效学习的方法！

🎉奖励：

2场公开课顺利开展招生10人以上的，奖励团队短途旅行🧳 

十二点评

楣华，特别精彩的一篇小作文~  

怎么说呢，我作为读者，看原文是没感觉的，甚至不是很理解的，但这篇 I 便签读完，很清晰，很明白，觉得很有趣，甚至想要马上去应用它！

至于亮点，你应该完全了解自己写它有多用心，哪里是妙笔，甚至感觉这个创造的过程中你会产生了心流~ 

A1便签的故事要素都在，从这一件事上追溯当时推课的过程，通过BDF对照筛查，反思到渴望和感受还可以做的更好，不刻板，无遗漏，比较灵活和务实~ 

A2目标很清晰落地，也有具体的行动去拉进现实和目标的距离

可以提升的点是：

能否在A2中具体列出如何通过运用BDF公式--寻找信念、共鸣感受、满足渴望-来达成目标。

即如何通过片段的方法，达到：与机构负责人、家长、孩子形成同一信念，并通过流程的完善以及课件的熟练，让家长及孩子都渴望拥有高效学习的方法~ 

换句话说，如果能在A2的计划中体现出How的运用就更好了~