昨日今朝——《促销》

昨日

五项微习惯，睡觉时间为23点以后，大宝没有刷牙，落实不好。更文2400多字，记账，仰卧起座19个，坚持良好。

今朝

听完了《促销》一书。虽然这辈子跳出体制的可能性也不大，但是听完还是很有收获。如果有粉丝是想学习促销的，看完介绍可以去买这本书看看。

这本书感觉我好想可能有些讲不清楚。我就把那些触动我的地方写下来吧。第一是促销要让别人谈论你想促销的东西，达到一个引爆点，产品就能够大流行。这一点很符合现在的抖音、小红书等APP。让大家都喜欢用这个APP，然后大家谈论的也都是这里面的话题，自然能够更好的促销。

书中作者有三个促销方面的建议，一是促销要提供有价值和积极的解决方案。这句话的意思，大概就是说，我们的促销不能只是个噱头，最终落实到商品的时候却空有其表。而是既要促销，也要货真价实，这样才能真正的达到促销的目的。二是促销比打折更好。促销的方式比打折更加复杂，成本有时候是无形的，消费者难以计算。经常打折，会降低消费者对产品价值的预期。三是促销一定要纳入所有形式的广告当中。一定要利用各种各样的传播方式把这个信息传递出去。

如何制定促销方案。首先要确定一个营销目标。并且要符合SMART。S是说目标一定要具体，M是说目标要可衡量，A是指目标要具有可实现性，R是指目标要与总体目标相关，T是指这个目标实现要有时间限制。

营销有四大工具，第一是广告，第二是公共宣传，第三是直销，第四是促销。在促销之前，我们首先要了解消费者，这需要和客户进行沟通。在沟通的过程中，有个叫6c组合，即成本、理念、便利性、传播、顾客关系以及一致性。最后的一致性指的是说前面的5个环节，最终都应该体现出一致性，否则这个品牌无法具有品牌保证。

除此之外，我们还应该掌握，客户价值主张。为什么要搞清楚客户价值主张，因为客户只会为好处多过他付出的价值买单。

接下来，是正式学习促销的手段。首先我们要记住一句话“我想让谁干什么”。这是让我们找到促销的目标。看起来很简单的一句话，我们得抓住里面的重点，一是找到这个谁是谁，二是找到干什么。因为不同的谁，要做出的行为是不一样的。这个谁，一定要精准画像，但无论谁，我们都要实现一个共同目标，就是促销我们的商品。如何让我们的促销目标更加清晰，书中给了五种技巧。一是罗列清单，二是画思维导图，三是头脑风暴，四是想象村庄，五是换位思考。

紧接着是管理促销供应商。在选择促销供应商的时候，重点考虑几个指标，包括创意能力、沟通能力、预算控制能力、良好的服务能力、良好的业绩记录。然后是业务处理公司，还有买点广告制造商。

以上是理论，书中还讲了一下实操的方法，比如有一些没有优惠的传播，比如举着广告牌站在街头。传播需要用到媒体，我们得知道媒体分为直接媒体和间接媒体。熟悉这些媒体，才能更好的做没有优惠的传播。

还有种促销方式，叫消费者拉动的促销，就是如何激发消费者去展示自己的产品，主动替我们做广告。比如意见领袖，种草等。第三种促销方式，叫做体验式促销。典型的而又包括路活动、展览。

促销的12个目标，一是增加销量、二是增加试用量，三是提高重复购买率，四是提高忠诚度，五是扩大使用范围，六是制造产品兴趣，七是打造和提高品牌知名度，八是转移对价格的关注，就是获得中间商的支持，十是对顾客价格歧视，十一是恢复品牌形象，转移客户投诉的关注；十二挽救因服务不佳受损的品牌形象。

接下来讲促销的五种优惠方式。一是直接优惠比如住一晚赠一晚，第二杯半价，这种主要是针对老顾客。这种还应该形成一个长期激励的机制。二是联合促销，类似于慈善促销、会员奖励等。第三种叫降价促销，典型的即时折扣，季节性折扣，多买多送，捆绑式包装等第四个叫赠品促销，如包装附赠、店铺赠送、周边促销等。第五叫有奖促销。

这些促销方式，如何运作才更有效。首先是要调动企业内部资源。任何一个促销都需要调动所有的资源。二是获取市场情报。然后是安装规划和实施流程。流程大致是这样的，确定商业目标，营销目标，制定营销策划，促销目标。撰写促销简报。

在制定促销规划时，需要问自己四个问题，谁是解决商业问题的 关键？顾客是什么样的人？我到底想让他们做什么？这个过程中还有谁影响决定？

这就是《促销这本书》，书中有很多案例，可能理论比较枯燥，喜欢可以买来看看案例。也许同样的案例实操也是有效的哦。