外贸谈判，莫做奴隶
外贸谈判，莫做奴隶
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外贸谈判，顾名思义，外贸工作中的业务洽谈与决断，在外贸工作中，占据这举足轻重的位置，可以说决定着订单或者公司日常业务的生与死。
然而，很多人不看重谈判技巧，认为这些都是虚幻的东西，不实际，能找到客户才是王道。
Mike在历史分享篇章 客户怪圈：风里雨里，我在这里等你 中提到过，很多外贸人（包括一些有一定工作经验的“外贸老人”）盲目追寻着搜索客户的途径与技巧，完全忽视了自身业务素质水平，导致自己和公司业务陷入了恶性循环的怪圈，自己觉得业务很多，忙的四脚朝天，老板也看到你每天很忙碌，很勤奋，然而，没有业绩，车水马龙，都是过客。
提及外贸谈判，我想这应该算是外贸人第二关心的事情了，当然，也是极为头疼的事情了。
第一是什么？
外贸客户搜索呗。
（Mike认为，抛开产品知识，这第一应该让给外贸谈判）
为啥不说开发？
开发包括谈判，从搜索到拿下再到维护！
关于外贸谈判，Mike之前分享过一些历史篇章，大家可以综合学习，总结出经验技巧，供自己参考实践。
很多业务费尽心力，总算拿到一些询盘，然而因为自己的疏忽大意或者业务素质（产品知识，商务英语，谈判技巧等等）欠佳，导致订单来来去去，无法抓到。
MIKE
外贸说
大多数情况是什么？
发送产品目录后，客户不再回复。
发送价目表后，客户不再回复。
发送报价后，客户不再回复。
问了几个问题，客户不再回复。
。。。。。。
各种问题，各种不回复，情况多如牛毛
为什么会出现各种各样的问题，导致订单的流失？
可能是阿猫阿狗，不是真实客户；
可能是采购计划有变，需要时间；
可能是提前比价，并非实单；
可能是同行套价，穿了马甲；
可能是项目工程，在等第三方指示；
可能是帮助客户采购，客户也在等自己的客户确认。
可能直接联系人并非决策者，在等上司审批。（不会自己去触霉头催老板决定）
可能性太多了，你无法去一一猜测，你唯一能做的，就是在掌握的对方的基本信息下，尽可能的搜索出更多的信息，进行判断，或者在询盘/谈判初期，有效性提问互动，对客户背景或者订单背景做到心里有数。
坦白讲，有的业务员，你做的不是外贸人，是传话筒，老板说了什么，你告诉客户，客户说了什么，你告诉老板，老板说什么就是什么，客户说什么就是什么，你从来不去判断，不去质疑，不去发问，不去谈判。（请该症状患者自己对号入座）
一个业务员，如果无法拥有或具备自我独立思考与谈判的能力，基本就算是废了，你和机器人无异，可能还不如机器人智能。
有时候，部分客户非本行业公司，属跨行业采购，对于采购的产品不够专业，导致一些询盘的内容丢三落四或者模棱两可，错误百出，然而有的业务不敢去质疑客户的权威性，正确性，自己在那里愁眉不展的问这个朋友或那个老板，客户这是什么意思？！
这就充分展现了你“传话筒”的本质与产品知识欠缺的诟病。
打个比方，一种再生棉的最大成品尺寸出来是1.5m*2m， 客户询盘要求1.8m*2m, 问你是否能够出整版成品，你说可以。
如果客户不专业，哪怕经过一番谈判，最终给了你订单，收到货物的时候客户发现不少整版，是胶粘拼接成品，哪怕最终没有赔偿，那你是不是也得惹得一身骚？
如果客户专业，知道不可能出整版成品，你说可以，客户是不是就会怀疑你的专业度，怀疑你的公司能力与真实性？
所以说，一个业务在询盘或者谈判初期的问与答极为关键，无论是产品知识展示的专业性还是商务英语表达的专业性。回答/问得好，客户高看你一眼，回答/问的不好，客户扭头走了。
有的人不敢问客户问题，怕客户生气不搭理自己。
亲，客户也是人，如果你的产品展现的足够专业，客户又对产品感兴趣，怎么还会因为你问了一个问题就不搭理你了？
有的人说，客户邮箱是Gmail，Hotmail, Yahoo Mail，查不到任何信息，你就不能问问客户的公司名字和网站么？！
有的人说，客户描述里缺少了重要的信息，无法报价，你就不能问问客户具体要求的产品指标么？!
有的人说，客户询盘要求证书，我们没有，是不是没法合作，不用报价了？你就不能问问客户，证书是否是进口该产品的必须项么？
有的人说，客户说打钱了，可是现在没收到，你们一般需要几天？你就不能给自己银行打电话，给客户写邮件确认么？！
有的人说，。。。
无论是生活中还是外贸业务中，太多人过分的懦弱，过分的懒惰，过分的依赖别人，导致自己丧失了绝大比例的行动力，实践力，也因此丧失了很多的机会。
今天，Mike外贸群里还有一位妹纸，她的一位美国客户告诉她T/T打不过来款项，多次失败，西联汇款和老板的个人外汇都无法转账，还截图给这位妹纸看，以示证明。
于是这位妹纸心急如焚，说要再找一些信息，讲所有的正常账户的账户信息都发给这位客户。
Mike想说，不要带有色眼镜看客户，说的不光是看低别人，还有看高别人。
截图？ 我可以PS。
截图？ 我填写完毕截图，再撤销。
截图？我可以真实操作转账并确认，但是实际转账执行日期写的靠后几天，然后再撤销。
。。。
Mike建议妹纸打电话给自己银行查询自己账户是否正常收款状态，妹纸查询被银行告知一切正常，这枚妹纸同时提到，账户最近也陆续收到其他客户的款项，一切正常。
然后Mike说，自己账户正常，其他客户打款正常，这排除法说明问题来自客户，要么客户系统有问题，要么客户在耍什么猫腻。
然而，做外贸的都知道，关于T/T款项，哪怕客户公司的打款系统升级或者出现问题，真想付款，只要拿着CI就可以去银行直接转账了。
所以真正问题，可想而知。
Mike希望各位能记住，不要以为来自高质量贸易区域的客户就都是高质量客户，不要以为来自低质量贸易区域的客户就都是低质量客户。
哪怕是走过几单的老客户，坑的更惨。
Mike提醒大家，新客户能坑的你赔钱，老客户能坑的你破产。
当然，这都是基于现有基本事实，作出的大概率事件的猜测，一切待定。
最终Mike给他的建议是，告知客户，公司账户一切正常，请于付款银行沟通查询，问题出在哪里，收到货款后，会安排量产与运输事宜。
做业务，要有点脾气，有点理性，不要太懒，不要太怂。
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