花10分钟学点谈判知识-2中场策略篇

谈判开局篇
谈判中场篇
谈判终局篇
本书相关知识来自《优势谈判》
上一篇我们学习了谈判开场的策略，接下来我们继续学习中场谈判的策略。

1.更高的权威

以下几个案例，我们在生活中会经常遇到，值得借鉴。我们去4S店买汽车，谈到最后，还想把价格再压低点。这个时候，销售员装作很为难，说这个价格得请示他们的总部，比较麻烦。于是你只好把期望再调高一些。老朋友找你借钱，你表示为难，说不是小数目，得晚上回家请示家里的领导。大学同学升官了，你想找他帮忙处理关系，他说一定尽力帮忙，但是还需要其他部门领导同意。

以上案例都有一个共同点，谈判的一方没有直接答复，而是假设要向更高级权威申请。并且这个权威还是有点模糊，甚至是虚拟的。如果他们说，我得请示上级，我们可能会要求马上和他上级交流。他的主管变成了“总部，股东，其他部门“这样虚拟的权威，就让对方无法直接反驳了。

2.服务价值递减，索取回报

实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。千万不要期望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。当你在谈判中作出让步是，一定要对方给以回报。别在那里等待，想着对方一定会感激你，会对你有所补偿。一定记住，无论你对他做了什么，你所做的一切在他心中的价值很快会贬值的。无论你和合作伙伴关系再好，一定要在开始工作之前就谈好价格。

我列举几个自己的亲身经历。之前找一个中介朋友帮忙找办公场地，辛苦几天搞定后，他给我一个账单，还按照市场的中介费打了折。说实话，我当时心里还是有点不快，完全把他的服务当做理所当然了。虽然当时亲眼看着他东奔西跑，忙这忙那。等事情办好，看着账单不菲的费用，就忘记了他之前的服务价值了。后来我也深深反思了这种心态。

我之前每次应邀去朋友公司做培训，也遇到这种情况。等服务完成后，他们就觉得服务价值不值这个价钱。此后无论关系多好，我总是在工作之前，就把能提供的价值告诉对方，并且谈好价格。

3.绝对不要折中

千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法。当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你还有多次讨价还价的机会。千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出。这样实际上是鼓励对方做出选择，然后你可以装作不情愿地接受对方，让对方觉得自己是本次谈判的赢家。

以一个实际的例子来分析。你出价2万，对方要求1万，这个时候如果折中，价格就是1.5万。如果经过多次协商，最后价格变成1.8万和1.4万，此时的折中价格就变成1.6万了。再经过多轮谈判，实际价格可能更符合你的预期，所以不要一开始就折中。

4.处理僵局

当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法是引入第三方。第三方力量往往会在谈判中充当调解人或者仲裁者的角色。第三方应该确立”中立者“的形象。为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始就向对方做出一些小让步。不要过于执着。只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

如果看过香港的警匪片，就会对谈判专家这个角色有了解。警匪谈判破裂，此时都会引入这个中间人，协调两边的需求，力争达到双赢，将损失减少到最低。

以上就是谈判中需要应对的一些问题和技巧。谈判其实是一次次较量，坚持一些原则，掌握常用的技巧，识破对方的伎俩，最好才能让谈判的结果向你期望的方向推进。下一次我们将讨论最后一个话题，谈判终局的技巧，希望对你有所帮助。更多的知识笔记也可以关注我的公众号。希望一起学习成长

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