行销小纸条（十一）销售面谈前的准备

第5~10期给大家分享的约访的内容，接下来将给大家讲解销售面谈的内容。本期给大家分享的是销售面谈前的准备，成功的开始来自于事前充分的准备，工欲善其事必先利其器，想要做好销售面谈，充分的准备是必不可少的。

销售面谈前的准备主要准备三方面，第1个方面是对客户的准备，第2个方面是对工具的准备，第3个方面是准备好自己。

首先是第1方面，如何做好对客户的准备一是要做好客户分类，是陌生客户，转介绍客户还是老客户。如果是陌生客户需要准备好面谈的切入点。转介绍客户的话需要向转介绍人了解客户的需求点。如果是老客户需要了解加保的变化点，是收入提升了还是观念变化了。2是准备好客户的基本资料，包括客户的兴趣爱好，职业收入健康状况及家庭结构等信息，有的客户上个月是单身，现在却结婚了，有的客户去年还排斥保险，今年身边就有人得了大病，改变了对保险的认知。三是了解和熟悉上次和客户沟通的内容，一方面可以作为见面时的切入点，一方面可以帮助我们再次挖掘客户的需求。4是准备好客户会提出的问题，根据不同客户的情况，我们要提前在心里想一下客户会有哪些异议，并准备好应对的话术，刚工作的年轻人可能会说费用高没有钱，转介绍客户可能会对比各家产品的优劣势，老客户可能会讲已经购买过了，现在先不加吧。根据自己对客户的了解情况进行问题预演，这样可以让我们更从容，也可以更体现我们的专业度。

接下来是第二方面需要准备好行销工具，一是公司资料包括公司介绍，理赔数据，公司服务等等，口袋E，金管家上有相关的介绍，但是我们需要提前了解查询路径，以免到时候找不到，让客户感觉不专业，二是纸和笔纸张的话，需要准备多张整洁的a4纸，笔的话有2~3只黑色的的签字笔，还有彩色笔和荧光笔，在讲解过程中为了加深客户的印象，有时需要画图，需要标注重点，方便客户更好的吸收和消化，隔行如隔山，我们看来很基础很简单的保险知识，在很多客户看来却很复杂和费解。三是展业夹把我们的资料和工具全部整洁有序的放进去，不管是我们从展业夹中拿东西，还是把东西放进展业夹，我们一定要从容有序的去做，这样可以让客户觉得我们做事干练专业，如果客户看到我们的展业夹杂乱无章，或者我们动作毛毛躁躁的，客户体验不会好的。

最好是第三方面准备好自己，1是衣着要得体，要根据见面的场合准备着装，最好不要穿太正式的职业装，这样会给客户很大的心理压力，如果客户来职场来找我们的话，我们穿着职业装会给他们职业感和专业感，如果我们去拜访客户的话，最好穿商务休闲的服装。2是口气很重要，千万不要有口腔异味，不要吃味道重的食物，同时衣服或者头发也不要有异味，喷香水的话需要淡雅一些，不要太浓烈，3是心情要准备好，不要沮丧，不要压抑，保持轻松愉悦，情绪是相互影响的，你的状态不好，客户自然而然也就没有心情谈下去，4是一定要守时，如果去客户家的话，不要去太早，提前5分钟左右到就可以，如果万一到了的话可以先去楼下等一下，如果去外面咖啡馆一定要比客户先到，以上就是今天的内容。

面谈前的准备至关重要，一是根据客户的具体情况，提前预演会遇到的问题，并准备好应对方法。二是要把面谈时需要用到的工作全部准备好，要保持整洁有序。三是准备好自己。下期为大家带来的是销售面谈之如何建立轻松良好的关系。