窜货监管新方法：商标验真+商品防窜货

窜货（也称为冲货）是指经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识的销售行为。窜货是一种以盈利为目的的商业行为，是经商网络中的公司、分支机构或中间商受利益驱动，把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。可分为恶性窜货、自然窜货和良性窜货。

窜货行为在市场上已经很常见了，那么要想遏制窜货就必须先了解窜货产生的原因。

一、窜货产生的原因

1、同一产品存在价格差

生产厂家往往是根据销售地域、当地市场竞争及其价格水平制定出同一产品的不同价格，以便提高销量和扩大市场占有率，窜货最主要的一个原因是同一产品存在地域性价格差。而这就成为经销商有利可图的地方，拥有低价格产品的经销商会将产品销往价格高的市场，进行跨区域低价销售，这就形成了窜货行为。季节性价格差也是产生窜货的一个原因，一些代理商会在淡季低价格囤积货物，等到旺季再出货牟取利润。当然，大小客户之间也有价格差，但凡有利可图的价格差，都可能成为窜货产生的原因。

2、企业销售管理政策不完善

一些企业一味追求销售量，但是并不形成一套完善的销售管理制度，未能实时监管和发现窜货行为，更不能及时采取有效措施应对已发生的窜货行为。而企业为了完成年度销售目标，给区域销售经理和业务员施加过大压力，他们被迫跟着经销商一起窜货。销售都会涉及业务提成，个别业务员为了提升自己的业绩拿到更多的提成也会参与窜货。

3、进货和销售渠道管理存在漏洞

一是一般生产厂家都会提前规划好经销商的进货或者销售产品的范围，但是在实际操作中往往把控不严，经销商们就会为了降低运输费用进行跨区域窜货。二是渠道信息控制不严，经销商们会事先预估进货和销售费用再“选择”合适的进货和销售渠道。

4、经销商和业务员等为谋取利益缺乏诚信肆意窜货

经销商和业务员等为了以最低成本获取最大利润，违背职业道德和生产厂家的管理制度，将产品销往需求量大及促销优惠力度大的区域去，而产品的包装是一样的，无法追踪到产品到底是从哪个销售区域窜货而来，无法追究是谁的责任，也就无从治理窜货现象。

发生窜货现象往往是多种原因结合的结果，市场报复、恶意破坏竞争对手市场等也都是窜货的原因。窜货的危害之一是导致假货的出现，损害品牌的形象和利益，也可导致竞争对手乘虚而入，取而代之，品牌企业面临巨大威胁。而假货的出现势必会损害消费者的利益，也会使消费者对品牌失去信心，反过来就会影响企业的销售量。遏制窜货行为刻不容缓，对企业意义重大。下面就和大家分享些遏制窜货的方法。

二、应对窜货的方法

1、制定合理的产品价格政策

产品价格差是导致窜货的主要原因，因此，企业首要任务是制定合理的产品价格政策。首先，产品价格要尽可能的统一，做不到价格统一的也要尽量缩小价差。其次，制定统一的出厂价、批发价、零售价及超市报价等，同时合理设置两级之间的利润。再次，做好价格调整工作，注重调价信息保密，确保在同一时间段发布区域价格调整信息，杜绝低价囤货和提价后还低价卖出的现象。最后，合理设置区域促销活动，促销价格不可过低，促销时间不可过长。

2、合理划分销售区域市场

第一是要合理规划销售区域的布局，避免销售区域重合，防止部分区域之间竞争激烈而向其他区域窜货。第二是要控制每个销售区域经销商的数量，在保证经销商的进货、销售量及销售利益的同时，防止供需失衡，引发窜货。第三是合理规划销售渠道，同时把控好经销商的进货和销售范围。

3、完善企业的销售管理政策

企业不仅要制定科学的销售计划，下达合理的销售任务和目标，在完成销售量的同时，形成一套完善的销售管理制度。企业要根据实际情况提前制定出窜货预防和应对措施，在遇到窜货现象出现时，立即启动应对措施，尽可能稳住销售市场，遏制窜货现象。

4、合理设置经销商和业务员的门槛及其奖惩机制

企业应严格查明经销商和业务员的资质和经历，不任用无诚信之人，保证经销商和业务员的整体素质处于较高水平。同时设置合理的奖惩机制，赏罚分明，公平公正。

5、建立和完善窜货控制体系

目前也有部分大型企业成立窜货监管部门，常见的监管方法有开通举报电话或定期组织人去做市场和渠道调查等，通过跟踪了解各区域市场的进货来源、进货价格、实际销售价格、库存情况、销售量等来判断是否存在窜货现象，但这些办法往往会产生大量的成本。有的企业也有自己的防窜货系统，通过一物一码实现防窜货，但是二维码、条形码等是可复制的，如果出现了假货，那么防窜货系统记录的数据就不能作为窜货现象是否出现的判断依据了。接下来笔者给大家介绍一个窜货监管新方法：商标验真+商品防窜货。

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