那些正确的废话——22条商规

这是一本让我读到怀疑人生的书。读了22%（根据KINDLE进度条统计），居然还在目录、前言和序里面打转。封面说，《22条商规》是美国CEO最怕竞争对手读到的商界奇书。呵呵，美帝的CEO，就这么担心竞争对手浪费自己的时间么？

越发怀念rework、the hard thing about hard thing，这些才是经管类书籍正确的打开方式。而像本书，基本就是在重复一些正确，或者貌似正确的废话。只有做第一第二才能赢，废话，我有这个实力能力，难道放着第一不做去做小三小四？

如果做不到第一，就细分一个新的类别，去做这个类别的第一。对啊，锤子也是这么想的，做到现在，公司做没了。

懒得总结了，恰好在简书翻到“翻滚吧海阔天空” 的总结了一下，还算全面，顺手抄袭如下：（https://www.jianshu.com/p/2d80367d6c0e）对于经管类小白，作为入门的知识储备，稍微读一下，还是可以的，

第一条定律：领先定律。

客户的心智中通常会先入为主，比如大部分人淘宝购物就喜欢选销量第一的宝贝，成为第一胜过做的更好，人们只记得第一不会去记第二名是谁。

第二条定律：品类定律。

如果没有以第一的身份进入到潜在客户的心智当中，最好的其他办法就是进入一个新品类，几乎每个人都会对一个新品类产生兴趣，而不会对更好的产品产生很大兴趣。

第三条定律：心智定律。

市场营销领先的是潜在顾客心智抢先进入，有一个国内品牌的例子就是喜之郎果冻，它并不是第一个果冻品牌，金娃是第一个率先进入这个市场的品牌，但顾客心智中第一个公认果冻品牌就是喜之郎，原因是喜之郎抢先进入了顾客的心智当中。

第四条定律：认知定律。

客户心智中的认知才是事实，才是最好的产品，因为人们都有一个信念那就是确信事实就是自己的认知，就是心智以外的世界。

第五条定律：聚焦定律。

集中于一个代名词或者一种优势远远要比两三个代名词或优势更强，如果牢牢建立一种优势，那么潜在顾客可能赋予更多的优势。

第六条定律：专有定律。

这个定律和心智定律有密切关系，当竞争对手已经在顾客心智中有了固有代名词时，就很难再有同一个代名词来替换。

第七条定律：阶梯定律。

每一个品类的产品，在客户心智中都有一个阶梯顺序来选购，当然这一阶梯位置越高越好。

第八条定律：二元定律。

长远角度来看很容易发现最后市场竞争就是两个品牌的竞争，在很多行业都可以举例来说明，比如：牙膏行业的佳洁士和高露洁、电商行业的淘宝和京东等。

第九条定律：对立定律。

这个定律就好比太极当中的借力打力，巧用对手的强势来将其攻破，使对手的强势变成劣势。

第十条定律：分化定律。

每一个品类随着不断发展，会分化成几个小品类小市场，比如分化成进口啤酒喝过程啤酒，还有干啤、生啤和淡啤。

第十一条定律：长效定律。

促销在短期内可以增加销售额可是在长期内只会减少销售额，行业内领先品牌通常几乎不做促销活动；酒精在短期内能起到兴奋剂的作用，而在长期内从化学角度来讲就是一种抑制剂。

第十二定律：延伸定律。

延伸定律是自然发生而且不间断的发生的定律，产品越多市场就会越大，精力可能就分散到多种产品上，赚的钱反而会越少。

第十三定律：牺牲定律。

并不是卖的产品种类，销售额越多，这是一种谬论，更大的网不一定能够捕捉到更多的顾客，要为了目标市场牺牲掉其他市场。

第十四定律：特性定律。

想要成功就必须有自己独特的特性，并且要以此特性来展开营销，没有特性最好有最低的价格，这点前几天淘宝差在哪里的讲师爱新觉罗元春也讲到了。

第十五条定律：坦诚定律。

坦诚可以排除顾客的戒备心理，使自己产品深入人心最有效的方法就是承认自己不足，然后将不足转变为优势，任何自夸最多不过是让人将信将疑。

第十六条定律：唯一定律。

竞争对手在大多数情况下都会有一个唯一的薄弱环节，这将是你全力进攻的重要焦点。

第十七条定律：莫测定律。

未来是不可预见的，应对需要建立极大灵活性的企业组织，为了长久生存下去，在应对市场变化时，就需要快速进行变革。

第十八条定律：成功定律。

一个产品的成功往往会导致产品线盲目延伸，自大是营销获得成功的敌人，我们需要客观判断市场需求，不应该被成功和胜利冲昏头脑。

第十九条定律：失败定律。

更早发现错误并且采取措施弥补过错停止损失，才能挽回局面，才是生存之道。

第二十条定律：炒作定律。

当事情进展顺利的时候，企业不用宣传炒作，但需要炒作时一般则可能会遇到麻烦。

第二十一条定律：趋势定律。

趋势就像大潮，几乎是不可见的但力量确实长期存在，与趋势相反的时尚可能是被用来获利的短期现象不能长久。

定律二十二：资源定律。

没有资金，好主意将会一文不值，不能仅仅靠市场营销，找到资金市场营销才会起到作用，才能使自己的想法留在客户心智当中