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2017年底的时候，跟我一个哥们还有他老婆一起吃饭。这个哥们在我这很早就买了保险，但他老婆一直没买。吃完饭，他就让他老婆加了我微信，让我给她设计一个保险方案。但后来由于太忙，我就把这事给忘了。

大概过了半年，2018年5月份，我突然想起来，就给哥们的老婆打电话。我说保险方案设计好了，咱们哪天出来聊一聊，把这个事给办了。她说她可能买不了了，刚刚体检查出来宫颈癌。当时非常震惊，我说去年咱们吃饭，我还问你，身体都挺好的，体检报告都没问题。

真没想到的是，只过了半年，她现在永远买不了保险了。这个是我特别内疚的一个案例，如果2017年底，当时我就让她买了的话，90天的观察期都过去了，她都可以获得理赔了。

身体情况发生变化，真的很难预料。所以，保险销售的专业性，排在第一位的，一定是让客户早日完成投保。早投保，不仅仅是因为保费便宜，最主要的是身体健康有投保的资格。

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去年还有一位客户，我给她设计保险方案，根据她的情况，重疾险至少应该买150万的保额才可以；对应的保费支出，也在她的预算范围内。但是她说每年的产品都在更新换代，越来越好，可不可以今年买50万，明年再买50万，后年再买50万？我说理论上是可以，但是身体情况会变化，不排除加费、除外、延期甚至拒保的可能。她说没问题，我近三年的体检报告都没有问题，我对我的身体健康非常自信。

客户这么坚持，也就按她的想法先买了50万。今年要加保的时候，我照例查看了一下她的体检报告，一看乳腺结节，甲状腺结节，最终投保结果就是除外承保这两个高发疾病。这个客户后来也非常后悔。

逐步加保的想法虽然好，但与保险公司产品细枝末节的更新换代相比，真正重要的是客户身体情况发生变化，导致保障除外，甚至根本买不了保险。

所以，保险销售的专业性，排在第2位的，一定是保额足够。也就是说，在预算允许的情况，把保额配足，一步到位，而不是慢慢加。

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以上两个案例，来自身边同事的真实经历。

保险销售的专业性体现，最基本的当然是把方案设计清楚，条款解读明白，给客户讲清楚产品和条款。但透过以上两个真实事例，保险销售更高层次的专业，一定是让客户尽早购买，而且在预算允许的情况下，把保额做足。

条款讲的再清楚，但客户一直拖着没有买，后面身体出现问题买不了了，或者给客户设计一个根本不够的保额，其实对客户都是一种不负责任。

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