社群运营利他思维

如果你作为社群运营官，如何帮助组织或机构，设计属于这个组织机构的社群粘性和粘度。

先说一下背景，这个组织是做读书，读书分两类，一类是自己搞线下读书会，第二是政府采购。

2019年他们做过1200场线下关于亲子类读书活动，成都的读书活动超过700场。

他们的读书活动有一部分是政府采购。在成都至少上百个社区和线下图书馆、书店都有链接，联合开展公益活动。

所以他们有大量流量触达节点，但是现在的痛点是没有客户粘性，没有很好的产品设计，如何通过社群帮助他进行流量盘活，升级裂变，形成完整商业机制。

刚好9次的课程能把所有内容都囊括，今天和大家分享社群商业模式，作为社群运营官如何帮助企业或IP设计流量运营系统，基本就可以形成闭环。

如果你有兴趣可以挑战，结束以后会以文件的方式拍给大家，大家就可以当做毕业功课。

今天的主题是利他思维和商业模式。

一、利他思维

现在社会和以往不一样，以前只要胆大、敢闯敢拼，获得相应资源就可能成功。现在是一个相对公平的社会，对个人的品行品德以及你的价值也是有要求的。

中国前30年的发展过程当中，从1978年到2008年，几乎很多企业发展是带有一部分原缀的，这里不再详细阐述，对企业发展有了解的人会很清楚。

从2008年有个分水岭，世界金融危机到来对企业有新的要求，对于每个企业老板的发心，对每个个体的起心动念，都有不一样的诉求。

你的发心正，真正创造产品和服务，对社会对客户有帮助和价值，才能被社会所认可，这是非常重要的一个核心。

社群其实是社群的一个组织单元，一个组织单元想要长期存活下去，必须要有统一文化，统一价值观，最关键是每个参与者都能各取所需。

所以现在社群商业设计主要考虑社群每个个体都能各安其位、各取所需。

各安其位就是你能在这个地方找到位置，你是一个用户还是一个分享者、经营者，还是一个运营者、合伙者、创办者。每个人在里面都有相应角色，在角色背后要匹配他的需求，用户的需求是什么？分享者需要什么双重需求？运营者需要一、二、三、四重需求，作为创办者更需要什么需求？所以要多方面设计需求触达点，这也是利他思维的表现。

往往在设计商业行为的时候，只考虑到一点无法兼顾，最后很多人就离开这个平台，因为设计初衷没有办法满足大多数人利益，只能满足发起者利益的时候，是没办法长久的。

现在的社会不再是单纯的物质交易行为，更是感情寄托和交互行为，更加考验我们人性、人与人之间情感链接、感知力。

现在的商业行为已经不再是冰冷的贸易行为和交换行为，需要用心经营，经营人心的最高法门是无我利他，其次要做到双赢，做到利他利己，不然你无法吸引他人。

所以现在每个个体都是觉醒时代，每个个体都非常清楚，有清醒的判断能力。每个人都有天生的感知能力，人们会为这个天生为我好的感知能力买单。

以前的社会为物质需求买单，为了买冰箱托亲访友，现在不一样了，现在是你想把冰箱卖给他，他凭什么买你的？你说产品性能好，又好到哪里去？产品省电又省多少？这些已经不是别人购买你产品的最终需求。

而是你发现这个人好，他推荐什么我都愿意买，你帮助过我，对我好，对我生命有帮助，我跟你臭味相投也好，喜欢你也好，不管什么原因，我就喜欢你，喜欢你的东西，就想找你买。

所以现在社会已经呈现为这样，每种产品背后代表一种文化元素，也代表一种情感寄托。所以传统贸易行为已经逐步被朴素化贸易行为切割，更需要每一个经营者在设计商业模式的时候考虑利他思维。

利他思维在第8次课程也讲到过，在社群运营官素养关于人脉的关系课里也讲到过，希望大家重新复习一下。

今天重点讲的是起心动念。

我们很多伙伴可能会成为别人社群的咨询官，帮助别人设计社群商业模式。

首先要非常清楚社群发起者的起心动念是什么，你要站在用户角度思考。我是社群用户，是否是受益者、体验感非常好，有那些地方需要改进的。

我是社群参与者，心里是否舒服，是否感觉公平。

你要站在不同角色，感知社群运营各个环节，这样才能真正协助你的咨询对象，帮助他从顶层解决社群初心和动念问题。

所以我们要解决初心动念问题，首先要有一个很好的发心，有一句话叫知众人苦，想解众人们难的发心发愿，方能成就大德高僧。

现在为民生计，为国家计，为社会计，方能成就大事业和大商业。

你去研究目前国际上比较大牌的企业，他们的初心和研发，他们研究一项产品性能上，专注产品价值体现上，都体现在他们有很好的初心，让天下百姓能享受更好的产品，更好的服务，更品质的内容。所有东西不是为卖而卖，而是真正解决客户痛点的发心，才能让商业被社会所认可，被有效传播。

你生产、售卖一个东西，刚好解决A的痛点，A的身边有N多人跟他有一样痛点的时候，他一定会愿意主动分享。

所以在设计逻辑过程当中，你要思考产品和服务是否真正做到这一点。

所以当马云提出让天下没有难做的生意，成就了今天马爸爸的阿里帝国，不管他现在是什么样子有什么诟病，他曾经辉煌过，现在依然很辉煌，这是我们要学习的榜样。

像腾讯科技向善这句话已经向所有人展示他的发心、状态，就是不断在科技领域当中突破，并且将科技向善良的一方引导，去为整个人类社会的发展贡献。这也是一个企业家的社会情怀和国家情怀。

我们作为社群运营官设计者，甚至未来自己作为社群发起者，内心要有非常正向的起心动念，起心动念也是利他思维的最大呈现。

所以在做社群商业设计的时候，首先要考虑到用户的痛点，不要为卖东西而卖东西，现在很多伙伴找我咨询社群的时候，第1句话就问我，红涛教练，我这个东西怎么卖出去？我就问他你想卖给谁？凭什么卖给别人？别人凭什么找你买？别人买你东西的十个好处和理由是什么，你清楚吗？

所以当很多人不明白这个道理的时候，总想着我有东西，别人为什么不买？这句话你要深度思考一下，为什么别人一定要买？

当我们问越来越多自己的问题的时候，你就会清楚答案就在自己脑海里。

我们生产产品的时候，不要站在我有多好的角度，你要思考你有什么重点，能解决什么痛点，你的用户有什么痛点？深挖痛点找到最好的解决方案。用客户最能接受的方式交付给他，而不是用你能接受的方式。

我最近在深度思考我们做财商教育的时候，已经在做最浅显易懂的财商传播，很多人还不懂，整天叫苦连天，所以我在研究用一套最简单的方法，让每一个小白都能接受，而且风险最小化，所以为了解决这个问题，我不断寻访，找身边的人沟通探讨交流，所以年前可能还要闭关，真正找到一条路径，以前的做法就是把理论、方法、标准告诉你，但是把理论告诉你你不懂，把方法告诉你，你操作不了，把我怎么做的告诉你，你模仿不了，这样是不行的。

有的人原本是感性的人，你给他一个理论方法，他用不了，而且又很浮躁，他就不用了，这样你的发心就得不到验证，所以要不断升级迭代产品，这样你的用户才能接受。

你的发心和目标是让更多人收到这个东西，而不只是传播出去就行了，对方是否收到你不知道，这就不是很好的发心。

给大家分享社群运营利他思维，对我自己也是一种警醒鞭策，以后为企业设计产品规划产品的时候，让他设计的更简单，让普通老百姓都能理解。简单易学易复制的东西，大众才能接受。

商业就是这样，越复杂的东西越难走进大众心里。

我给大家分享社群运营官培训的时候，讲的理论相对高一些，因为你是顶层的，是要影响别人的，未来你要做的事情，要么是社群的发起者，要么你帮别人设计社群。如果你不能站在更高的高度思考问题，无法引领他人往前走。就是为什么给大家讲的内容相对深一些，但是我尽量用大家能听得懂的语言分享。

所以这些课程需要大家多去复盘，有些内容你听完10遍，每一遍的理解都不一样。包括我自己也一样，每一次分享都没有准备演讲稿，因为准备演讲稿会束缚我的思维。我把自己曾经走过的路和经验，把当下社群的模式思维，和我正在做的事情分享给大家，希望我们不断升级迭代。

再次回看我10次讲课内容，再把内容修正，变成一个个案例，变成让大家更能听得懂的东西印刷成册，希望大家能真正理解这套体系。

现在很多人做社群走不远，是因为他们没有思想高度和闭环设计，你只要把这10堂课不断学习复盘，就算你不做社群，你做创业项目、商业板块，甚至帮别人做商业策划都能找到很多元素。

这是今天讲的一个非常重要的观念，就是利他思维的一个点。

二、社群商业模式六大核心理念

社群商业模式有六大核心理念

1.多场景的流量接口

2.温暖感的用户体验

3.立体化的产品结构

4.超粘性的会员价值

5.高利益的合伙机制

6.可失去的社群生态

这叫六大步骤，也叫六大体系。

1.多场景的流量接口。

①多流量曝光

比如刚才的企业已经有很好的流量接口，他有很多线下读书会，这只是线下场景接口，没有做全网布局和曝光，要把所有线下活动组织搬到线上，让更多人通过线上进行报名，分享和传播，就要建立自己的自媒体，包括公众号、朋友圈，朋友圈之外还要调动所有现下书店，帮助他分享朋友圈，让每一个参与者也帮助分享朋友圈。

除此之外还要把线下做活动的内容搬到各大自媒体上，包括像得到、喜马拉雅、千聊等平台，把已经形成产品的进行曝光。

同时还要和更多大V合作，比如关键人物。他们做线下读书会，是否能邀请到本省本市最好的作者进行巡讲，以作者背后带来的读者粉丝作为多曝光的流量接口。

第二是大V合作，现在做社群的伙伴都开始进行社群联盟。大V联盟就是我原本有一个公众号，有自媒体平台，我有10万粉丝，可以把你的课程和内容，在我的系统进行曝光，同时我的内容也在你那里曝光。这叫多流量多场景的曝光接口。

如果你有一定基础还可以搭建自媒体平台，比如现在很多国家的媒体中心，都叫融媒体平台。我们在发展过程当中，尤其给企业设计商业模式当中，要给企业设计闭环自媒体平台，比如是否有完整公众号平台，基于公众号做个人号矩阵，个人号矩阵背后的客户流量接口，这是关于公众号体系。

还有头条号，基于今日头条的流量系统，基于字节跳动生态系统，比如西瓜视频、西瓜视频直播、今日头条、抖音。

这里面的内容都可以共享，比如今日头条里面的文章、抖音里的视频，都可以共享到今日头条系统里面。

比如百家号，整个百度搜索系统里面，整个腾讯里面还有大鱼号、还有知乎、百度百科、朋友圈搜索关键词、简书。

第一次金钱滚动里面讲到，一个用户了解到你要多方查证，他搜索朋友圈能找到你，搜索百度也能找到你，其他搜索引擎关键词都能找到你的时候，对你的信任感会增强很多。

如果没有大V曝光，像小来等打卡软件。有一次曝光你的内容，被你的准用户看到的时候，你的购买率就会增加很多。

近两年在互联网媒体，异军突起很多教育机构、培训机构以及爆款产品，多场景流量接口做的非常好，大家可以研究像完美日记，通过全网私域流量打造，已经实现将近38亿的转化量。

给大家布置作业：微信10周年会议，微信公开课中有一个案例：屈臣氏如何运用私域流量进行全网布局和多节点触达。

屈臣氏在全国有4000多家店，通过打通线上系统，线上线下形成1.6亿用户关注量，他原本只是线下实体店，借助社群玩法，借助互联网布局，拥有1.6亿用户，基本是女性精准用户，年龄大概在20~40岁之间，基本涵盖1234线城市女性90%用户，有3万个社群，一个社群500人就有1500万线上精准粉丝，这是多么吓人的数据。

并不是只有我们在线上，很多大企业都在玩社群，而且系统非常庞大，所以我们要研究这些企业案例，研究他们是如何一步一步从线下导到线上，又以线上到线下赋能，这是一个功课。

②多场景曝光

这里涉及多个方面，比如做线下店，多场景曝光，分场内曝光和场外曝光。

比如方圆1.5公里，我的用户可能相对中高端，要在相应地方做精准曝光，涉及媒体广告曝光，比如精准楼宇广告，楼宇电梯广告，楼宇电梯画面广告，车面广告。

还有方圆1.5公里的传单，日常营销活动。

还有方圆1.5公里异业结盟曝光率，可能把海报、优惠券、代金卡等等放在关联客户那里进行合作。这是场外曝光。

现在很多支付平台像微信支付，支付宝支付，都有方圆3公里的代金券曝光。方圆3公里用户购买你的产品，都会有代金券发到他手里，形成相互导流。这是基于实体店外部曝光设计。

基于店面可以从入口曝光品牌形象，到前台领个人二维码，领完二维码如何引导加群，加群后设计点对点维护活动，如何让用户帮助分享朋友圈、关注朋友圈？如何让客户跟我实时互动？这是一套完整设计，叫多点曝光，多场景曝光。

同时还会有各种媒介，比如视频号，视频号现在有很强的功能，比如你开实体店做视频曝光，有附近的人和正在直播的人，你身边方圆1.5公里的准用户都能收到你的视频曝光内容。

第二，是否能充分利用微信的周边用户，摇一摇和搜索周边用户功能，这是多点曝光。

这是我们在设计一个实体店多场景曝光用到的很多元素，把这些元素的关节点全部打通，就会有很多流量节点流到你这里。

第1次用户给什么优惠政策，让他愿意给你发圈，愿意给你分享用户。老用户如何设计更好的老伴新机制，让他把身边的朋友分享到这里，这里也涉及到销售性原理，创始人故事、品牌重塑等等。

同时要多节点反馈和互动，每一个节点都要有互动机制。比如进门如何互动？很多互联网营销餐厅，进门就会有一个很好的互动。前段时间考察一个项目，进门就有一个摄像头，马上反馈到大屏幕上对你进行拍照，同时进行编号欢迎今天xx位客人，进行针对性话语描述。这时就会有服务员上来对你的位置进行引导，所有环节设计的体验感非常强。所以在给个人或企业设计流量曝光产品的时候，注意每个节点设计。

后面会把案例做成标准版本，放在手册里面。

2.温暖感的用户体验

现在很多用户的曝光，很多流量会因为我们在各地方曝光来到这里。可能会购买产品，那产品从用户体验角度来讲，他接触的第1个人是什么感受，如果中间这个用户是线上客服或分销员，给到用户的感受是什么？这里涉及到很多流程设计。

前段时间参加研讨会的时候，有一个叫无人销售，就是所有环节都设计完了，所有话术都设计的非常标准。前段时间跟几个伙伴在研究微信无敌粘性战法，这种方法源自于杀猪盘。现在很多女性被骗，把信用卡的钱套出来给别人，你愿意把心交给对方，一定是被温暖了。这种温暖的感觉需要通过线上完整话术设计和流程设计，以及产品体验感设计。

我们在设计社群运营的时候，你的用户从关注你和公众号的那一刻，是否有相应节点反馈机制。7天训练营已经在做一个温暖感的用户体验，很多用户参加过7天训练营，都愿意来报2万的高级合伙人，因为这个过程当中他被认可被尊重。

人都是惰性的，早上5:30起床起不来，有人叫她起床。他是否学习，有人要管他，他的输出情况有人要监督，他学习过程当中的问题和困惑，有人帮他答疑。

当我们所有的产品按照温暖感的体验设计，做到极致，客户就会愿意持续买单，停留在这里。

所以接下来每一个节点都要有死磕精神。前几年非常喜欢咪蒙的做法，虽然现在被封杀，但有很多做法值得我们参考。

第2个作业：

研究咪蒙每一篇10+万的文章是如何写出来的，网上可以搜到这篇文章。就是他没写一篇文章的起心动念，给用户或读者带来什么样的感受？阅读后有什么价值体现？

为什么很多文章看完以后会被转载会被点评？自己会被疗愈？是因为设计之初，他就站在客户角度帮助客户解决痛点或跟客户达成共情状态，这是在产品设计中要重点思考的。

你去研究故宫博物院做的文创产品，就是给人以温暖的感觉，产品本身带有温暖感，你看到产品就想买。

如果产品设计或经理没有很好的生活体验，不知道用户想的什么，什么样的东西能令用户感到幸福喜悦，它生产不出这样的产品，也做不到一年20-30亿的营业额。

这次去广州出差，跟小玲也在聊她包包的设计元素，刚好他有个品牌叫做独匠，接下来也想辅导他把独匠这个产品做出来，会结合当下文创元素。

每个产品都会说话，当每个用户拿到产品时内心油然喜悦，这个产品就会说话，这是产品思维。

但是现在很多人做社群没有把服务意识和流程做好，单纯卖产品思维。

这次去成都参加一个朋友的餐厅设计，想做一个比海底捞的服务还牛的产品，吃火锅人均单价达到700，我说凭什么收到700，一桌人吃饭就要吃到七八千，所以他要把服务和温暖做到极致。

我现在去他那吃饭，就会发现旁边有一个烟灰缸里面放一个手写的小纸条，上面倒满水，远远看去有温暖人心的一封信。特意留意服务员的服务环节，桌子没吃饭之前擦的特别干净，非常蹭亮。你会发现用户到一个地方吃饭，会关注桌子是否有油，他的服务员吃完饭收桌子的时候，当着我的面用三个毛巾使劲抹了三遍，对我来讲是一种震撼，是一种温暖的感觉，他说这个桌子要当做自己家的桌子来擦。

所以每个环节设计的时候，让客户有温暖的感觉，客户才愿意持续买单。因为现在的用户已经不再是粗枝烂叶去选择产品，这个产品会不会说话，是否有情感寄托，是否有温度是非常重要的。

所以我们在设计线上的时候，每一张海报、每一个话术、每一个小视频都很重要。

很多伙伴在理解社群运营的时候，只理解到付费知识社群，或者就是卖课，其实并不是这样，社群设计需要重塑，包括企业产品线设计，原有产品是否符合线上逻辑、商业模式设计，要跳出原来的知识付费和你的认知圈层来看待社群。

第7次课讲过第三方视角做社群，就是要跳出企业本身做社群。我是一家企业，做社群的时候要跳出企业，以中立角度对企业进行再次开刀升级，产品也进行升级。我是用户要对企业的产品，销售流程、服务流程重新变革，变革过程当中哪些节点不行、哪些体验感不好，马上修改，对社群运营官的要求也相对高。

如果把有温暖感的产品设计出来以后，客户就会愿意主动给你转介绍。有些课程上完以后就愿意分享给身边的朋友，就跟我之前买故宫的产品一样，两个杯子很有意思，一个叫奉子喝水，一个叫爱妃请用。当我买了杯子以后，内心有温暖的体验，他给了我一种尊重，我有一种皇帝的感觉，我老婆也有被尊宠的感觉，这个时候就愿意把内心的体验感，喜悦感分享给身边的人，不是分享产品本身，而是内心的体验感，很多人就会去买这个杯子，送给老婆或女朋友。

你去吃饭，服务员从进门到出门，对你的服务态度超温暖的时候，就会忘记价格本身，就会跟身边的人分享。

如果产品在设计的时候融入这种理念，产品就会说话，如果再配套客户服务，线上服务流程，产品自然就会说话，所以对社群运营官的要求，你要站在产品经理的角度，对产品进行超强体验感设计。

3.立体化的产品结构

包含两个：指引产品结构化、合作产品多维度化

①指引产品结构化

在产品设计里面要有完整的产品架构，入口产品设计是什么、中费产品设计、高费产品设计是什么，就算没有也要想办法拆分升级。

有些人就是一锤子买卖，比如有人卖500块钱的东西就想办法让人来买500块钱，但是有人不认可你这个产品，你可以卖5块钱体验产品，他就有可能会买500块钱东西。

500又不足以让我赚很多钱，价值最大化，就在500块钱上延伸创造5000价值的产品。

这就是直营产品的设计逻辑，不论线上线下，不论开实体店还是卖产品线，尤其做社群要有这种设计思路，尤其线上流量是有限的，不像市面上卖单一产品的大牌，比如格力电器客户有精准需求点。

线上客户是通过流量导入进来的，不清楚客户的具体需求，只能通过低费门槛