《孙子兵法》学习心得（上篇）

最近在得到的精品课上听华杉讲《孙子兵法》，非常过瘾。颠覆了很多原有的观点，也看到了自己许多的盲点所在，觉得很有必要重新梳理一下其中的要点。本文是上篇，大概只有一半的内容，主要罗列一些我觉得很有价值的观点，下篇除了把剩余的补上，会把一些原则性的东西结合自己的对此的思考，也一同分享出来，目的是让自己能真正地理解并实践这些重要的原则。

        很多人对孙子兵法有巨大的误会（包括我在内），而错误的解读甚至会造成价值观都被扭曲。这部史上全球排名第一的兵书，不是战法，不是战胜之法，更不是以少胜多之法。它其实是不战之法，不败之法，以多胜少之法。就以这个误解开始，来了解其中有哪些精彩的观点。

不战之法（不是战法），不败之法（不是战胜之法），以多胜少之法（不是以少胜多之法）

    不战之法（战斗代价大，风险大，要善于忍耐善于等待，目的是解决问题不是去战斗。）

        打不赢不战

        打不起不战

        打得赢也打得起，但是有更好的解决问题的方法不战

    不败之法

        不追求胜利，要追求不败

        追求胜利是下面没有底线，追求不败是有底线，然后上不封顶。

        等得起，不心存贪心和侥幸，不要一厢情愿地认为自己很厉害。

        客观看待自己，充分认识到自己的无能为力，这是一切的前提。

    以多胜少之法

        制胜是概率问题。提升实力，充分准备，严正以待才能提升概率。

        总是被奇迹或故事所吸引，而真正起决定性作用的仍然是实力。

        就算自己实力薄弱又不得不打时，通过调动敌人，以己之实打彼之虚。

五事七计（决定是否一战之前的SWOT分析）

    五事（这个部分阿里巴巴总结得很系统，整个湖畔学院就是根据道天地将法来进行课程讲解的。这五件事基本把企业经营的所有问题都涵盖在内了。）

        道、天、地、将、法

    七计

        主孰有道    是否上下齐心

        将孰有能    哪方的将领更有才能

        天地孰得    天时地利哪方更占优势

        法令孰行    法令哪方更加严明

        兵众孰强    平时的操练是否完备，是否执行强悍

        士卒孰练    意思同上

        赏罚孰明    是否让优秀人有激情，让懒惰者绝望离开

    计不是计谋的意思，而是计算的意思，就是综合考虑各种关键因素，有胜算才打，没有胜算就不打，也就是现在的SWOT分析，无论个人还是企业，综合客观地分析各个关键性因素，才可能打有把握的战。

    很多人看到问题就着急去解决，他就不知道很多问题当它发生了的时候，已经没法解决了。自己自问一个问题，“如果之前做了什么事情，那么就不会发生现在这个问题？”，这一个问题比解决出现的问题更有价值，因为它有效地杜绝了后面类似的情况一再发生。

成本意识（打战烧钱，一求速战速决，二求压低成本）

    原则一：打得赢，但打不起，成本太高，不要打。

    原则二：要非常注意去取得战利品。

    原则三：“兵贵胜而不贵久”，一定要速战速决，一战而定。

    用在现在的工作上有两个启示：

        要实现某个目标的时候，要首先考虑成本是否可行，当然也包括时间成本。

        要经常研究经营的成本结构，考虑能不能用颠覆式创新大幅降低成本。

兵法第一原则——兵力原则，以多胜少。

    以少胜多，花小钱办大事，四两拨千斤，都是一厢情愿，属于小概率事件。

    兵力差不多怎么办：靠行军，靠运动，在局部形成压倒性优势。（毛泽东的游击战）

    投入越大，风险越小。

五条知胜之道：

    1.知可以战与不可以战者胜    （能充分计算是否有胜算才开始打的，胜）

    2.识众寡之用者胜    （懂得兵力原则的，胜）

    3.上下同欲者胜        （上下齐心的，胜）

    4.以虞待不虞者胜  （有充分准备的，胜）

    5.将能而君不御者胜    （国君不瞎指挥，能充分授权给能干的将领的，胜）

重新理解“知己知彼”

    彼，在现代社会，更重要的是顾客，因为商业社会不像战争那样的零和游戏，不是赢家就是输家，而真正懂得并满足自己的超级用户的需求，才是制胜之道。

    知己最为重要，知道自己能做什么，不能做什么，始终在自己的能力圈范围内做事，不要贪大求全。用自己最擅长的形成自己的差异化竞争力，按照自己的节奏走，不要被竞争对手带跑了。

先胜后战

    先为不可胜              先规划自己，让自己成为不可战胜的。（这是可控的）

    以待敌之可胜        再等待敌人可以被战胜的时机    （这是不可控的）

    胜可知而不可为    胜利可以提前知道，但却无法强求，不能把不可胜变为可胜

    既然不可胜又不可强求，那怎么办？        答案是：不办。（等待是重要的军事行动） 

        很多人败就败在不知道事情可以不办，总是战略性焦虑，觉得不做点什么就浑身不舒服。No Zuo No Die。办不到的事就不要强求，留得青山在不愁没柴烧。（事实上不出手，并非不作为，而是积累自己，等待时机。）

    敌人是不可战胜的，只能等他自己败。（自己不要作死很关键）

        战不是打赢的，是等赢的，等赢了再开打，这是孙子兵法的核心思想。（先胜后战）

胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜

        善于作战的人能让自己始终立于不败之地，又不会错过敌人出现败象的时机，顺势帮他一把。

        善于作战的军队在实力上已经胜了，只是等待时机，寻找最小代价的作战时间窗口，然后以压倒性优势一击即中。而不善作战的军队，冲上去就打，在战斗中寻找胜利机会窗口，谁的赢的概率更高，一目了然。

        所以“善战者，无智名，无勇功”，真人不露相，露相非真人。

战术第一原则：以正合，以奇胜。

    首先，这个“奇”读“Ji”,曹操说过“先出合战为正，后出为奇”，正和奇是先后的概念

    正奇分兵，就是分战法。分战法做的好，才可能出奇制胜。

    凡事都留有后手，这样的思维模式才是稳妥的，想当然地觉得肯定怎样怎样的，最后都死的很难看。

    制定原则并不难，难的是始终坚持按照原则办事。（经常听到有人说“这事原则上可以”,你知道他的意思是这不一定行，“这事原则上不行”，指的是这件事有门儿，有办法。“原则”二字，变成可以用来交易的资本，也就是用来放弃的。学孙子兵法，重要的不是变通，而是坚守原则。）

部下强不强，责任在领导。

    善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。

        善于作战的将领，靠势不靠人，关键是形成势，在什么样的势下面，人就会有什么样的表现。（可以理解成文化，环境，制度，在这样的势下，人的表现会趋向某一种特点，只是自己所创造的土壤是否造出自己想要的人才而已。）

        所以如果团队乱成一团，战斗力薄弱，责任不在士兵，而在于将领给他们造的势。

    领导者最重要的工作是“造势（形成某一种势）”“任势（运用某一种势）”

    曹操讲任势“任自然势”，就是顺其自然。你要先设计好“顺其自然”，然后把对的人放到对的地方，那一切就会自然而然地发生。

    故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。

       （像小圆石从高山上滚下，谁也阻挡不了。）

虚实篇：想要得到，必先放弃

    三个层面：

        1.致人而不致于人，你要调动敌人不要被敌人调动。

        2.兵力原则相通，要以实击虚，以多胜少。以多胜少的方法是通过调动形成兵力优势。

        3.双方的虚实都是在不断变化的，要用发展的眼光看待这些变化。

    虚实价值观的三原则：（最重要的是明白不可能全都做实。）

        1.以实击虚

        2.敌人有实有虚，我也有实有虚

        3.我如何做实？只有用虚来换，就是用局部不那么重要的虚，把资源调用到实的地方来加强关键的地方。

    虚实就是放弃的智慧，战略不是想要什么，而是选择放弃什么。

        在现代的经营理论上，定位理论就是虚实篇的具体使用。

        真正的战场在客户的心智上。

        客户每个品类的心智资源是有限的，只能记住最强的2—3个品牌。

        所以要找准自己的核心差异化在客户的心智战场中，打实自己在客户心目中该品类的第一位，不要贪大求全，而要让客户一想起那个品类，第一个想到的就是你，这就赢了。哪怕这个品类再小，都没关系。

            例如汉庭酒店。“爱干净，住汉庭”，例如西贝的大量菜品删减，让消费者闭着眼睛点都好吃。

        你什么都想要，就什么都得不到。

        做商业战略重心的选择时，有策略地做“虚”，能保障最重要的“实”

虚实方法论：

    1.致人而不致于人（大白话就是：我不管你怎么样，我只管自己怎么样）。调动别人，以我为主，以他为客。让别人到我要他去的地方。

        以逸待劳      先抵达现场，先排兵布阵，等敌人来。

            敌人为啥听你而来：（两个原因）

                1. 来对他有利，自己想来

                2. 不来危害更大，不得不来

        找到战略重心，找准决胜点。

            擒贼先擒王，打掉一个，其他自动瓦解，这就是决胜点。投入所有兵力，在决胜点做实，以压倒性的优势取胜。

            局部战争是服务于整体战役的，不要为战而战，关键是赢得最终胜利，所以有时可以牺牲不太重要的区域，而全力投入决胜点。

        用在经营上，把全部的精力都投入到怎样把产品和服务做好（致人），客人自然会来，而不是天天花精力找客户和陪喝酒上面（致于人）。

    2.我专而敌分。我很集中，他很分散。

        如何做实，就一个字“专”

        在对待“专”字，要铁石心肠，毫不留情

        专注于最重要的事，要预留大块的时间给自己，不轻易被别人干扰自己的节奏。

  悦近来远：怎么吸引客户，吸引人才的终极绝招

        我要做的事就是照顾好我现在的客户，我现在的员工，其他的客户自然也会想到我这儿来，其他的人才也会想到我这儿来工作。

        这也是超级用户的思维，照顾好现有的优质客户，让其他人都向往他们，这样就会源源不断地引来新的优质客户，不需要专门去找。

        不用到处找风口，找投资，找客户，把自己的产品和服务做实，让它自己想来，这才是决胜点。

以下是华杉总结的几大思维模型，可以运用在现实生活中的。

强烈推荐感兴趣的朋友到得到去订阅华杉老师的专栏，他的著作《超级符号》和《孙子兵法》也值得仔细品读，非常的有用，接下来将分别写一篇读书笔记，充分消化一下。对这方面感兴趣的也可以一起组织一下线下的分享会，大家可以共同学习探讨其中的精华。