纯销增长的八种方法，80%的医药代表还不会！

​今日有代表一直在问各种问题，比如

“今年太难了，到现在完成进度只有17%，根本没有患者”

“我做呼吸产品，今年才知道口罩是患者最好的药品，几乎崩盘，现在离职的代表都闭岗”

“我做麻醉类产品，现在根本没有手术，今年比较尴尬，而且公司看全年的贡献”

……

其实有太多的反馈，包括慢病领域的代表、儿科领域的代表等等，都遇到了挑战，不过大家想一想，其实正常的时间，大家也会遇到类似的挑战。

最简单的例子，这个季度你指标涨了18%，差不多增长20万的销售额。哇，我压力好大啊！

地区经理一般讲到：做增长难吗？难！

如果不做增长怎么办呢？要不把岗位取消吧，或者并岗吧，正常企业的预算都是拿来做增长的，不是拿来做维持的，尽管我们知道不做投入，先不要说增不增长，基本都会掉量。

其实这也就引入到今天咱们的话题，如何保证纯销增长？到底有哪些方法。今天带大家系统的学习一下。

一个词：开源节流（水池理论）

水池里都是使用我们产品的患者，进入的患者大于流出的患者，水池里面的水（患者）就会增多。

正常来讲，这是一个小学初中的数学题，对于我们来讲，应用到纯销增长也是合适的。

今天对于任何产品都是如此，慢病领域尤其如此，当然肿瘤、抗生素同样是一个道理。有不同，但是大致理论如此。

单品增加纯销

增加科室覆盖

从心血管内科，到覆盖神经内科，再到老年科。根据潜力，逐步增加科室覆盖，最开始可以通过科室会的方式进行宣教，逐步筛选客户，进行合作。

增加客户覆盖

原来20个客户，现在增加到30个客户，增加的客户每人多用2盒，那就可以增长60盒。当你觉得没有办法的时候，闲的时候多去拜访几个客户，别说你很忙很忙，你每天看看你刷手机的时间，就知道自己其实还可以更努力一些。

增加适用方案的推广

本身客户喜欢AB两种方案，你可以推荐联合或者单药的CD方案，同样你的患者群就会增长。经常听到代表讲的就是“老师，你帮一帮我吧“”好，知道了，有合适我会用的“

太经典，往往认知出现了代沟，很多老师以为的帮你真的是帮你，但和你的预期完全不同，当问到客户观念的时候，你说基本都用，或者根本不知道。那么今天如果他觉得只有AB使用你的产品管用的时候，所有的帮忙都是帮你找AB，永远想不到CD。所以新时代医药代表的工作是用药方案的介绍，而有这项能力的代表少之又少，这也是行业变化，加速淘汰后逐步要形成的医药销售生态环境。

加大现有合作客户的病人转化

这个不难理解，我喜欢把他称之为深入拓展，和上面的方案也说清楚，希望你的客户把更多的患者给到你，一定记得最起码你要非常清楚客户每天有多少诊疗后调整方案的患者，这里也包括主动调整方案还是有机会调整方案两种情况，生意初期前一种很容易实现，后面一种甚至需要你不停的教育客户，才有机会实现病人转化。

多适应症推广

如果你有5个适应症，那就一一告诉你的客户去使用，往往都是联合方案。

增加单次处方量以及出院带药量

同样五个患者，每个患者开7天的量和开一个月的量，一下子就差了3倍，如果医院有这样的政策，不能说你的合作资源all in 吧，但要记得机不可失时不再来，把握好，这也是疫情期间能够救慢病产品的稻草。住院期间第二天使用你的产品，可能就可以多一盒，如果出院前加一片，那么可能就少一盒，别嫌少，这都是增加纯销最简单的技巧。

分析流失原因，进行有效管理。

流失分为很多情况，大家也可以多找我沟通，外地患者流失、去社区开药、去药店开药、方案不好流失等等，先剖析流失，也就是出水口到底有多大，比如北京阜外医院、协和医院外地患者就很多，那么如果管理好外地患者就很重要，尤其是自费产品，当管理层的更应该给到代表清晰的指导。

抢夺更多新病人。

开源。增加进水，和上面时相通的，但这是最本质的，拿来更多的病人，又能够把出水口堵住，那么纯销肯定时增加的。

今天就和大家聊到这，希望大家能够从一些维度上，多想办法，肯定可以有解决的方案，至于能不能成，干就完了！