不用实力拼输赢，以退为进、巧妙沟通，为自己逆袭出一条新的路

腓特烈大帝曾说，谈判没有武器做后盾，就像作曲没有乐器一样，达不到好的效果。

没错，在相互兼并侵略的年代，就是弱国无外交。那时的谈判，拼的就是实力。

但是时至今日，屌丝都能逆袭，未来充满无限可能。

一、谈判不是要拼出个输赢，而是在输赢之间找到新的路

说到谈判，很多人会想到共赢。但仔细想想，共赢也许只是弱者的希望。当强者口若悬河地摆出自己一个又一个的优势，咄咄逼人地提出苛刻的条件，他们怎么会想和弱者共赢？

弱者在强压之下，该如何选择？

如果步步退让，不断妥协求和，最后虽然谈判方案能达成一致，但是有什么用呢。

如果坚持自己的底线，拿出“你爱同意不同意”的态度，最后可能对方就是不同意，然后一拍两散。

每一场成功的谈判，都需要弱势的一方付出很多努力：在气氛沉重的谈判过程中，保持好情绪，不沮丧不生气，坚持灵活思考；仔细倾听对方背后的真实想法，敏锐捕捉对方的需求；用强大的意志力有力地表明自己的观点；在遇到僵局的时候，尽快恢复过来，切换一个新的角度再出发。

有这样一对夫妻，就在几乎没有胜算的谈判中找到了一条出路。这对小两口准备买一套房子，房东是一对老夫妇。小两口的预算只有300万，但房东低于310万不卖。不论怎么谈，房东就是不肯再降一分钱，而小两口也不想再多出10万。这场谈判似乎成了一盘死棋。如果是你会怎么办呢？

先说这对小两口，他们并没有放弃，而是去中介那了解情况。据中介说，老夫妇似乎并不着急卖房，甚至还想再拖一拖。这个情况有点反常，于是小两口又联系了老夫妇的儿子。原来，老夫妇的新房还没交房，之后还需要装修，所以最近一年他们都不着急卖。如果卖房就没地方住了，老人又不想租房，所以他们还在耐心等待出高价的人。

这时，所有的信息都收集完了。小两口做了一个分析：房东现在想卖高价，不想租房，不需要快速成交。那他们需要什么呢？解决了这个问题，就能盘活这个局面了。可以分析出，老夫妇需要一个地方住。

于是小两口提出了，如果300万成交的话，老夫妇可以继续住一年，直到新房装修完。老夫妇从来没想过还能有这个办法，于是欣然同意卖房。

谈判并不是要拼出个输赢，它的本质是双方合作解决一个问题，即使有让步，但只要最后双方都能得到满意的答案就行。

二、从人性的角度出发，使让步成为一种技巧

很多人认为，退让是一种懦夫的行径。但只要我们使用巧妙，这也是以退为进的战术，可以帮我们在谈判中取得想要的结果。

首先，我们要知道，没有毫无余地的谈判。如果谈判没有余地，那多厉害的谈判者都无法发挥实力。并且，谈判的过程只有一个目的，就是提高双方的满意度。如果双方都因为让步而得到了实惠，那这个让步就是积极的。

比如一个顾客去买电脑，老板说这个型号特别畅销，所以只能按标价卖，不能打折。第一次没有谈成。

顾客转了一下午，发现店家那天没有一单生意。于是他绕回去再商量：我是从外地专门赶来的，能不能照顾一下呢。老板也许就会敲着计算器，为难地说：最多便宜200，不能再多了。顾客连忙表示感谢：能便宜200也好啊，尽管我以为能再多些优惠呢。

老板最终做成了一单买卖，虽然降价200元，但也是盈利的。而顾客虽然没有得到更多优惠，但也比原价更划算。双方都通过让步得到了想要的结果。

其次，可以给谈判定一个高目标。高目标相对自己的真实期望，即使做出一些让步，最后的结果也会更好一些。

但是要注意，高目标不是越高越好。如果让对方觉得难度太大，就会在一开始放弃谈判。或者目标太高，让对方认为没有诚意，也会引起对方的反感而拒绝谈判。

恰当的高目标，应该是让对方觉得，跳一跳应该能够得到。虽然目标有些高，但是值得努力一试。这里就需要对行情有一个准确把握，同时分析对手的信息，站在对方的立场来进行判断。

最后，用让步来控制对方的期望值。每一次的让步，都很宝贵。在做出让步时，要一点一点慢慢摸索，不能让对方认为我们做了很大的让步，这样对方非常有可能得寸进尺，进一步要求更多。

并且谈判是为了提高双方的满意度，如果我们让出一步，就必须要求对方保持一致，也让出一步。

让步有时不是因为实力弱而不得不让，而是做为一种技巧，让谈判向着更有利的方向前进。

三、灵活利用问答技巧，在谈判中四两拨千斤

谈判的过程就是双方一问一答，不断推进。每一句提问和回答，都有它本身的意义，绝不是简单的一句空话。如果能掌握一些问答技巧，就能在谈判中产生四两拨千斤的效果。

1.收集信息，发掘对方关注的点

在谈判最初阶段，双方会相互提问回答一些基本问题。比如确认事实时，需要对方回答“是或否”、“具体答案或数值”。再比如需要对方给出理由，或者进行开放式思考。

就像在面试时，人力会先问“你现在还在职吗”，这时只需要回答在或不在。接着会问“你期望的薪酬是多少”，这就需要给出具体的数据了。

人力还一定会问“你为什么想换一份工作”，通过应聘者给出的理由，人力会发掘出是哪些问题引起了应聘者不满，甚至会让应聘者暴露出自身存在的问题。

如果回答“现在的公司总是加班，没有加班费”，那人力可能会追问“我们公司也有加班的情况，但是如果工作效率高可以避免，你认为如何才能提高效率呢”，通过对方的开放式回答，人力会进一步了解应聘者的工作方式、思维方式，来做出准确判断。

这个过程中，如果提出合适的问题，回答的一方就会认为对方希望深入地了解自己，这是一个好印象。但是如果提的问题太频繁又太基础，就会适得其反了。所以，在谈判开始之前，自己还是要提前做好收集信息的工作。

2.利用诱导性提问展开攻势，让对方直面忽视的危机

基础阶段的提问，有着明确清晰的答案。但是随着谈判的深入，我们可能会发现对方还没意识到的一些问题，或者我们能提供的一些好处。这时，就能利用一些诱导性的提问，让对方自己思考出这些关键之处。

每个人都对自己推理出的答案深信不疑。用提问诱导思考的方式，才是最有说服力的。这样才能让对方正视自己的不足之处，接受对方的优势。

比如保险销售通常会先了解一下对方的家庭财务状况，然后诱导客户“老百姓生场大病得花多少钱啊”，“基本医疗保险才给报销多少”，“剩下的钱怎么付”，这样一步步让客户陷入危机感。

客户发现自己根本没有能力解决这个问题。但是如果补充一份商业保险，保额相对巨额医药费还是挺划算的，确实有优势。于是，客户签下了保单。

3.贬义巧换中性词，面对劣势做好防守

如果对方的提问，是关于负面信息的，应该怎么办呢？

假设我们直接解释原因，就是默认了自己确实存在这个劣势。这个方法切记不可取。

面对这种有攻击性的提问，我们回答之前，一定要先确认一下前提的真实性，避免在思路不清晰时被带进了沟里。

如果对方的信息有误，我们可以反驳回去“多谢对方提出这个问题，但是据我们的资料分析，并不存在这一现象”。

如果对方说的没错，我们就不能闪躲，要正面回答这个问题。先说一下理由，更重要的是，随后要给出我们的对策。这样才是最好的解决方法。

比如，对方问“为什么这个季度营业额下滑？”。如果这是真实情况，我们除了说出理由“因为顾客需求发生了改变”，还要紧接着提出解决方法“我们正在进行市场调研，根据根据客户需求的变化做出调整”。

在这段描述中，我们可以使用一个小技巧，从语言的感情色彩上做个转换。

比如“问题”一般被看做是贬义词，但是如果变成“课题”就是一个中性词，而换成“挑战”就是一个褒义词了。

在对话的过程中，通过转换词性，消除了负面因素。再一并提出应对的方案，就能把我们的劣势降低到最小。

（完）

参考资料：

《麦肯锡教我的谈判武器》高杉尚孝

《高情商谈判》罗杰·费希尔

《谈判实战进阶课》 仲佳伟