试用5W2H模型对市场进行细分

        市场细分是进行市场管理，制定业务规划的重要步骤，作为消费者市场有很多的细分纬度，不少参考材料中也提供了很多方法，而企业市场，也就是2B市场却不多。在菲利普.科特勒所著的《营销原理》中，给出了如下变量:

人口统计变量：

1， 按行业细分

2， 按客户企业规模

3， 按客户区域分布

经营变量：

1， 按技术要求

2， 按使用频率

3， 按服务要求

购买方式:

1， 按采购职能组织

2， 按采购权力导向

3， 按任务型还是关系型采购

4， 按总体采购政策

5， 按采购标准

环境因素：

1， 按需求紧急程度

2， 按应用具体和宽泛

3， 按订单规模

个人特征：

1， 按价值观一致性

2， 按对风险的承受程度

3， 按客户忠诚度

      由此可见，很多细分纬度是枚举法，缺乏一个一致的框架，笔者试着通过5W2H框架来统一。

        Why:八要素是子纬度

        What:买的产品的特征

        When:紧急程度，对交付要求高的。

          Where:渠道，地点

          who:人口特征，行业特征，规模特征

          how:购买决策和购买行为的方式、方法

          how much:  对价格的敏感性，财务状况，预算状况

        理论上是先细分后进入，实际上更多的是凭直觉和机会，进入这个细分市场后，再按细分理论去规划。这是一个实践，理论，实践，理论的过程。首先要在一个细分市场取得成功，积累经验。