第25章 下巴不说话却胜却说话

      下巴是生理和心理学家研究得最透彻的一个部位。虽然它本身不会说话，却有着细腻的动作表情，而这些细腻的动作表情往往反映了一个人的性格和心理。如果销售人员善于捕捉这些微妙的信息，将会对你的销售大有帮助。        这天，销售部的几个年轻销售员在与客户谈判时出现了小小的摩擦。

        陈经理闻讯赶来后，看到客户高昂的下巴，就知道对方并没有什么不满。不过，他还是赶紧向客户道歉：“俗话说客户是上帝，您有什么要求完全可以提出来。哪怕我们赔本赚吆喝，也要给您实现。”

      陈经理的“低三下四”让属下销售员们着实吃了一惊。

        这时，客户才慢慢地说：“既然陈经理都这样说了，要是我还不答应签合同就显得不太好了。其实，你们的产品也还是不错的。”

        听了这话，销售部的同事们长出了一口气。大家都小声议论道：还是陈经理有经验，一会儿的功夫，就把客户给安抚住了。

        陈经理有什么秘诀能把傲慢的客户给安抚住呢？因为他看穿了客户的心态，然后满足了他的心理要求。其实，每个人都有自己的心理需求。这种需求可以通过许多动作、语言表露出来。比如，昂起下巴。

        当陈经理看到这个客户高昂的下巴时，他就知道对方是一个把自己看得很高，有极强优越心理的人。这种人不仅需要做生意赚钱，而且还需要获得别人的认可、赞同，甚至恭维。只有把他高高在上的心理需求满足了，生意才能继续做下去。否则，他是不会签合同的。

        事实上，每个客户都有“占上风”的心理需求。他们觉得销售人员在与自己打交道时，就应该满足自己对于尊敬、恭维的需要。不过，有些人比较有涵养，不会表露得过于明显，而有些人就显得迫不及待了。那么，销售人员与这些客户打交道时，怎样才能满足他们高高在上的心理需求呢？

（1）在一些细节上，处处显示出对客户的尊敬。

        细节不论在什么时候都很重要，面对高昂下巴的客户更不能忽视细节。比如，我们去见客户前要对他有所了解，不能让自己的衣着打扮超越对方太多；在与客户交谈时，不能打断他的诉说，也不要接电话……只有做好这些细节，我们才能赢得客户的青睐与欢心。

（2）尽量使用敬语谦辞

        在与下巴高昂的客户打交道时，我们不能使用太多的表示亲近、表示平等的词语，而应该尽可能使用敬语和谦辞。比如：您、请等这样的词汇会让他心里舒服许多。

（3）不动声色地恭维客户

        要想让客户占据心理优势，让他觉得自己高高在上，我们就一定要想办法恭维他。当然，这种恭维不能是赤裸裸的露骨的恭维，最好走一个曲线，寻找一个话题。总之，你要让客户的心理需求得到满足，这样他才能更愉快地签下我们的订单。

        另外，如果销售人员面对的客户出现下巴缩起，那就表明这个人疑心病很重，容易闭塞自己，对他人发言的内容不易相信。销售人员要想与这种客户达成交易，就得坦诚相待，想方设法取得客户的信任。

        如果客户压低下巴，则意味着愤怒和不满，是黑暗前景的“先锋”。人在发怒时，其下巴往往会随之有所行动。如果销售人员在推销过程中，发现客户突然有了压下巴的动作，那就赶紧检查一下自己刚刚说过的话或者做过的动作。否则，惹怒了客户，自己还不知道，恐怕就会给接下来的合作造成影响，甚至会使之胎死腹中了。

        如果客户双手托着下巴，伸直双腿瘫坐在椅子上，一言不发地看着销售人员，那么他恐怕就是在拖延时间，用无所谓的态度来消磨销售人员的耐心。这时，销售人员一定要多加小心，因为谈判节奏的控制权已经不知不觉地转移到对方的手上了。

        总之，客户的一些性格和心理变化往往会通过下巴的一些细腻动作表露出来。销售人员一定要细心观察，从客户的下巴中解读其内心深处的真实想法，并针对出现的问题采取相应的补救措施，从而达到成功交易的目的。

    “攻心术”

      下巴是人们面部器官中非常显眼的一个部位，它的一些细腻的动作表情，往往反映了一个人的性格和心理。销售人员在与客户谈判的过程中，如果能够善于捕捉这些微妙的信息，并从中解读出客户内心深处的真实想法，就能使彼此之间的交易顺利进行。