销售笔记第十七篇：狼与羊
满打满算，小柴团队已经成立了半年时间，虽然很辛苦，遇到了许多意想不到的困难，但团队发展状况良好，已经开始盈利了。从一个基层业务员做起，吃了数不尽的苦，受了不知道多少罪，在销售这个行业里摸爬滚打了多年，终于当上了销售总监，并且还是在一个规模可以的广告公司，这确实另他高兴了好一阵子。但最近一段时间，他一直非常欣赏、器重的肖丽却突然开启了造反模式，搞的他烦不胜烦。
事情还要从肖丽团队里一个叫金龙的业务员说起。这个金龙虽然有些狼性和业务能力，但平时就迟到、早退小毛病不断，但因为他同时也是肖丽关系很好的朋友，所以每次小柴生气要罚他，肖丽就想尽各种办法袒护。小柴自然也知道水至清则无鱼的道理，又加上对肖丽一直以来的表现十分满意，也就选择了睁只眼闭只眼。一次，小柴组织开全体会议，虽然已经提前到了招呼，但是这个金龙还是迟到了，小柴自然有些不高兴，但也没说什么，只是要求大家等他来了再开始会议。谁知这个肖丽却突然闹起情绪来，竟然毫无征兆，当着所有人的面儿，脸色极其难看的大声嘟囔了一句：“切，先开不就行了吗？”
因为肖丽一向聪明乖巧、执行力强的印象几乎已经深入了小柴的内心，所以这猝不及防的一下子，竟然让经验老道的小柴愣住了。缓了几秒钟，又恰巧金龙赶到了会议室，小柴才最终强压怒火，假装什么也发生一样开完了会。起初小柴一直抱有侥幸心理，认为这也许就是偶尔赶上肖丽情绪不好罢了。但可气的是，自从这次事件以后，这个肖丽竟然态度大变，要么因为点儿鸡毛蒜皮的小事儿当众甩脸子，要么就带头不执行规定，反正就是抓住任何机会当着大家伙儿的面儿给小柴难堪。直到这时小柴才真的开始担心了，因为由于他之前一直很高调的表扬肖丽，让她无论是在寿忠和还是在业务员心里都积累了很高的人气。所以，虽然肖丽的行为让小柴十分懊恼，但是理智却告诉他，如果他和肖丽发生大的冲突，不仅是在打自己的脸，而且那个好不容易才偃旗息鼓的彭怀宇很可能就会趁虚而入，又要开始挑拨离间了。郁闷、烦恼的小柴一时间竟然没了太好的办法，能做的也只有忍气吞声，慢慢观察，从长计议。但是，另小柴没想到的是，不久以后发生的一件事情竟然让他连从长计议的机会都没有了！
因为预判十二月份的业绩会非常难做，所以为了保证这一个月业绩不至于太差，同时也是本着高标准、严要求的原则，小柴决定适当加班，增加工作量。与此同时，他也采取了一系列手段加大了对业务人员的压力。其中一个措施就是小柴除了每天早上给三位团队主管开早会布置工作之外，还每天晚上七点钟给全体成员开会，一个一个的过当天的具体工作和意向客户情况。这么做可以达到多个目的，一是他可以及时了解每个员工的工作进展情况，及时给出指导和建议，纠正错误，从而更好的把控过程；另一个则是激发大家的团队精神和凝聚力，对于每个业务人员遇到的疑难的问题，大家可以各抒己见，给出解决办法，同时还锻炼了大家的思维，分享了销售经验，第三个就是作为总监，每天亲自来了解员工的工作情况，就会产生一种无形的压力，潜移默化的逼迫每个业务人员尽可能的更加认真、努力一些。
可是，在一次例行的夕会上，就因为小柴问了金龙一句：“近期有没有能磕下来的客户。”
这个金龙就摇头晃脑，把脸一拉，语气傲慢的冷笑着说道：“呵呵，就这么几天了，我可没那本事，爱谁磕谁磕去！”
小柴毕竟是个总监，面对如此莫名奇妙的挑衅和不尊重，便大吼了一句：“能不能别TM的动不动就跟我甩脸......”。
可话音未落金龙就像抓住把柄一样，在会议室里嗷嗷叫唤了起来：“你还总监，你凭什么骂人，有什么权利骂我....”
最终，金龙被众人推推搡搡，拉出了会议室，小柴则气的浑身发抖。可是到了第二天，还没等小柴发难，这个金龙一大早就跑进了寿总的办公室，许久才带着一副小人得志的嘴脸，趾高气扬的走了出来。
小柴明白，这一定是做贼心虚恶人先告状去了！果不其然，当小柴敲开寿总办公室的门，走进去的时候，又看到了寿总那张冷酷的脸。没等小柴坐定，寿总就勃然大怒的吼道：“你虽然是总监，但我是公司老板啊，你有什么好忌讳的，还不让员工跟我汇报工作，你什么意思嘛？”
听到这儿，小柴竟然被气乐了，无奈的笑道：“呵呵，寿总，是不是金龙和您说的，您知道昨天发生什么了吗？”
听完小柴简明扼要的叙述之后，寿总像个犯了错的孩子一样，笑了笑，又挠了挠头，不好意思的说道：“哦，这样啊...，呵呵？”
小柴看寿总态度有了变化，就继续说道：“我只是要求他们要有级别观念，逐级汇报，压根儿就没有不让他们跟您汇报工作的意思。我在职场里混了这么多年了，怎么可能干这种又低级又没有意义的事情呢？是这个金龙因为我批评了他的错误，他无理顶撞我这个领导，又怕我会开除他，所以跑到您这儿来个恶人先告状，故意挑事儿而已。我也和您说过，我以后走的是严格管理的路线，这么做必然会和下属产生对立和冲突，所以以后如果再有员工跟您说什么对我不利的，您最好别信，即使怀疑，也希望您立刻把我叫过来核实了解，可千万别不调查不核实就相信，否则要是因为一部分调皮捣蛋的普通员工，让你我产生什么矛盾，甚至让下属感觉到您对我不满意了，那团队就很难管理了，造成的损失将会非常大。”
听完小柴这番话，寿总更加不好意思了，满脸堆笑：“呵呵，对对对，是这么回事儿，我也一直支持严管，就像你之前说的，我完全同意！”
虽然在小柴的努力争取下，最终结果还不算不坏，但是经过这一系列让人恼火的事件，小柴对寿忠和这个老板的印象已经越来越差了。
本来以为事情已经过去了，但是第二天一个叫李猛的业务员又造反了。“走动管理”是电销模式里管理者经常使用的一种管理方式。目的是让员工在工作时间保持尽可能高的专注度，充分利用工作时间，提高工作效率。小柴对这一点非常重视，所以经常在固定的时间段就会到所有销售人员的工位转一转。这次在走到一个叫李猛的销售跟前的时候，小柴正好看到他激情澎湃的打完了一通电话，自然心情很好，出于激励之心，小柴就拍了拍他的肩膀，笑着说了一句：“加油啊，猛子，争取月底前搞一单啊！”
另小柴没想到的是，李猛竟然冷冰冰的瞟了小柴一眼，冷冷的说道：“您个总监这个月都还没搞出单子来，我哪有这本事！”
小柴差点儿没气吐血，但是因为知道这个李猛平时就愣头愣脑，脑子也不太好使，也就不想和这糊涂人一般见识，便强行压住了怒火，为了缓解尴尬，还笑了笑，说了声：“加油！”便赶紧转身离开了。
可没想到在将近一周的时间里，类似的不遵重和故意冒犯他的事情竟然频繁上演，小柴意识到了事情不同寻常，仔细一想，发现这些挑事儿的人有一个共同点，那就是都是犯过错误，被小柴批评处理过或者是对他严格管理这件事情不满意的人。
虽然极力忍耐，想从长计议，但是一天晚上，小柴终于还是被金龙的一次挑衅彻底激怒了。见完一个重要客户，小柴风尘仆仆的回到公司，刚坐下，小柴就看到金龙挨个跟团队成员说着一模一样的话：“寿总给开会啊”，一边说着还挤眉弄眼的往小柴这边看。积压在心头的怒火一下爆发了，小柴气的跳了起来，大声训斥道：“寿总开不开会有你什么事？”
金龙似乎早就等着这一刻，做好了充分的心理准备，也大吼道：“寿总给我们开会有你什么事？”边说着还作势要冲过来打小柴的样子。这时肖丽团队里一个叫于滕飞的销售冲出来拦在了金龙面前，然后其它几个人顺势把金龙拉出了办公区。而这时，于滕飞却突然转过脸，假装气愤的说道：“寿总说晚上要给我开个会，金龙就是跟大家说下，你至于的嘛柴哥！”这个于滕飞这么搅了一下混水，本来应该是最委屈的小柴却又被反咬了一口。
情绪逐渐平静下来的小柴终于明白自己中了圈套。寿总给肖丽团队开会这件事是真的，而开会的目的不过是想答疑解惑，聊聊心态而已，关键问题是肖丽并没有跟小柴汇报这件事，不知情的小柴和故意刺激他的金龙发生了冲突，以肖丽为首的这些造反的人就可以借着这件事让寿总误以为小柴在阻止他给自己手下的销售人员开会。
发生这么多不同寻常的事情，小柴再也不对肖丽抱有什么幻想了。自从他进到公司，就一直存在一个对于他来说致命的问题，那就是‘他始终是一个新来的、外派的，立足未稳的新总监，而这个公司里又存在一个元老级的股东总监，并且一直玩儿着挤走新总监，把销售弄到自己团队里的套路’，而他手下的这些管理和销售都把这件事情看的很清楚，再加上彭怀宇时不时的跟他们套套近乎，暗示一下，这些人权衡利弊，很容易就会倒戈投降。因为吴彬是个男生，做事不够细心，也没什么章法，所以很快被小柴识破，镇压了下去。可这个肖丽却不一样，她很可能也是受到了彭怀宇的暗示或者鼓动想造反，但是她的思维更缜密，行为更隐蔽，而且颇具策略性。现在基本可以确定，肖丽就是想借着小柴出于好意提出的，‘自己扮演黑脸，让团队经理演红脸的管理策略’来挑拨业务员和小柴之间的关系，妄图架空他，讨好彭怀宇，甚至还希望能彻底干掉小柴，到时，她和他的团队也就自然转到了彭怀宇的手下。这么一来，她自己不仅不会有任何损失，还可以靠上公司股东这么一棵大树。前因后果、逻辑关系全部屡清之后，懊恼、气愤、伤心一系列坏情绪猛的涌上小柴心头，令他痛苦不已。
还没等小柴缓过起来，另一个打击又不期而至。那个曾经差点儿把小柴气吐血的，叫李猛的销售突然提出了离职。而且还气势汹汹，理直气壮的扬言，整个月的工资一分钱都不要。随后，寿总还特意找李猛谈了话，谈话时间很长，有一个多小时，虽然不知道具体说了什么，但是小柴还是有了十分不好的预感。
第二天一大早，本来正在笑呵呵和员工打趣的寿总一看到小柴就立马拉下了脸，冷酷的瞟了他一眼之后，就利索的一背手，一转身，走进了自己的办公室。看到这个熟悉的，让人扎心的眼神，小柴的心彻底凉了，虽然想了一夜的解释和说辞，但他再也没有一丝丝去跟寿忠和解释的激情和欲望了。同时，小柴也想明白了一件事，金龙这些人之所以可以如此肆无忌惮的挑衅、造反，一定是因为寿总在上次金龙告状事件中让金龙感觉到了他对小柴的怀疑和不满，所以才导致金龙、肖丽这些人决定一不做二不休，拉拢吴彬以及这些被小柴批评处罚过得销售对小柴发起了更猛烈的攻击，妄图借机干掉他们这个立足未来稳的小柴总监。而造成这一切的根源就是寿总向来的敏感多疑、偏听偏信又不懂得调查研究的坏毛病。
小柴什么都不想做了，在自己办公室呆呆坐了半天，实在觉得郁闷无聊，便决定约上好友李博洋去聊聊天、诉诉苦。小柴跟李博洋诉说完这一切之后，低着头，用双手柔着头发，满脸的痛苦和疲惫。
李博洋哈哈大笑，轻轻拍怕小柴的肩膀，说道：“想听听我的看法吗？”
“必须的啊，来找你，就是想让你给点儿建议啊！”
“好，首先我发现了一个细节，就是当你每次和你们老板提到严格管理，或者表现出严格管理行为的时候，你们老板都会非常高兴。你知道这是为什么吗？
“这个简单吧！不就因为我这样做，可以给他打造一个优秀团队，可以给他创造业绩吗？”
“你只看到了一部分，这里面还有一个隐藏的原因，那就是老板永远不希望下属过于团结，尤其你又是外聘总监，加上你们公司还有一个股东总监这个特殊情况，所以你们那个多疑的寿总在无法确定你忠诚度的情况下，就特别希望你的严管会导致你和下属的不和谐，只有这样，他才不会担心你可能有一天会带着团队集体离职或者跳槽，因为一旦这样的事情发生，他的损失将会非常大。”
小柴终于醍醐灌顶，恍然大悟，张口结舌：“哦、哦、哦，原来他不是不明白道理，都是在表演那！”
李博洋得意的笑了笑，接着说道：“找到了根源就可以制定下一步的行动策略了。你要永远记住，时刻不忘，你不是老板，只是个打工的，在企业里，老板就是皇帝，所以你千万不要逆着老板的思维去做事，一定要顺势而为。他不是担心你的忠诚度吗？那你就跟你的所有业务员开个会，让他们去尽量多跟你们那个老板汇报、沟通，然后你再去找你们老板谈，告诉他你的安排。这样做，既可以表明你的忠诚的态度，又能让寿总感觉到他对你这个团队的动态是了解的，你的团队是健康发展的，是在他的掌控之中的。而对于肖丽、金龙那些人的行为和目的你只需要阐述事实让你们老板知道，解除误会就好了。对于其它那些参与捣乱的人，你千万不要去刻意打压、处理，因为这些人大部分都是被那个什么肖丽还有金什么的鼓动的。所以，你要心平气和的，挨个和这几个人谈一谈，耐心的摆事实，讲道理，做好思想工作的同时，也可以体现出你的心胸够宽广。这一系列动作完成之后，相信你们那个寿总一定会认为你是个有个格局、有担当、顾全大局的人，而那些跟风捣乱的刺头也会因为你的宽容大度，再也不好意思故意搞事儿了。”
听完李博洋的这些想法，小柴一下子豁然开朗，使劲儿拍了一下桌子，大笑道：“博洋啊，你太牛了，这么大一个难题，你轻轻松松就给我化解了，哈哈....”
看到小柴的反映，李博洋似乎更来了兴致，接着说道：“你没有听过那个关于狼和羊的理论么？狼行千里吃肉，的确很厉害，但是到了如今，狼几乎要灭绝了，可羊还是生生不息，不断繁衍壮大。狼灭亡的原因，是过于贪婪，而羊虽然生生不息，却也只能是餐桌上的食物。尤其是销售行业特别强调狼性，但是其实很多人都忘记了，我们首先是个人，我们既要学习狼的果断，坚定，锲而不舍、永不放弃的精神，也要学习羊身上具备的上善若水，顺势而为的智慧。能把这个道理想明白，并且用这个理念来指导自己为人处世的人，才是真正的高手。所以只要你始终站在你们老板的角度去思考、去做事，保持好心态，心平气和，不急不躁，你就不用担心你手下那些狼崽子，特别是那个叫什么金龙的能翻起什么大浪来，如果他们懒惰、自私、嫉妒的毛病不改，早晚会搬起石头砸了自己的脚，自食其果！”
得到了李博洋的建议，小柴仿佛一下子就恢复了信心。于是第二天，他又一次坐到了寿总的面前。小柴眼神恭敬，不断点头，耐心听着寿总的批评：“我都五十来岁的人，对于我来说，你手下那些主管也好，销售也好，都是孩子，好几个人都跟我反映你管理不讲究方式方法。而且你作为总监也得做业绩啊，你看彭总虽然是公司元老了，不也一直自己做销售吗，你刚来是带了两个老客户，但是你也得开发不是，要不下边人也不服你啊！你说作为总监都做什么了呢，团队是主管管理，业绩是业务员做出来的，你也太清闲了吧？”
通过寿总这简单的几句话，小柴更加确信李博洋的判断是正确的，而且在寿总眼里，自己根本还没到自己人的程度，充其量也就是把他当做赚钱的工具而已。
对于寿总的数落，无论心里多么生气、委屈，小柴脸上始终保持着谦和的微笑：“寿总，我不知道我下边的什么人跟您说了什么。但是，我之前就跟您说过，下边人说什么您都别信，因为严管必然引起对立，再加上我是个立足未稳的新总监，他们说的很多东西都是添油加醋的。我敢确定，这些和您说我坏话的人都是犯过错或者工作态度不端正，被我批评、处罚过得人。就拿李猛举例吧！”
说着，小柴还特意拿出了手机，翻出了一段和李猛的聊天记录。小柴把手机伸到寿总面前，指着聊天记录，说道：“您看，这是李猛有一次跟我请假的微信。意思是说，他昨天跑客户很辛苦，所以起晚了，问我，能不能请个假！寿总，您说这个假我能批吗？您看，我跟他说，来晚了就来晚了，不能不来上班，让他尽快赶来公司，可他立马就不高兴了，回都没回我！您觉得这种人说的话能信吗?我作为总监难道不应该这样处理吗？这一个例子就可以说明很多问题了吧,寿总！”
事实摆在眼前，寿总也一脸的气愤，怒道：“这确实太过分了！”
小柴赶紧配合的点点头，接着说道：“关于你说的业绩方面，我想说，作为一个团队的总监当然有义务为团队的业绩负责，我做业绩也是应该的。但是，一个团队各司其职才是良性健康发展，我这个总监首要职责应该是关注团队的整体发展，比如团队管理，逼单策略，要想办法让业务员出单，只有这样才是真正的业绩留人，其实业绩我一直在做，只是我把更多的精力放在了管理团队上而已。彭总一直在做单子没错，但是他做的单子只是把安排在业务员的身上，最终提成还是有被彭总拿走，业务员既得不到锻炼，有失去了紧迫感，没有了狼性不说，还眼睁睁看着那么多提成被彭总拿走，心理落差就会更大，这一切导致的结果就是造成离职率高，团队的流动性大，团队建设永远也起不来，您看彭总的团队里真正做业绩的人有几个呢？现在我们团队人员基本都出单了，也赢利了，这背后都取决于我这个总监管理策略的正确性，我给您的是一个健康发展的团队，比自己做点业绩，自己挣点钱而毁了一个团队，您觉得那个更有价值呢？”
小柴的一番肺腑之言已经彻底打动了寿总，不住地点着头：“嗯，嗯，嗯，对！”
“最后，我还想说一点，那就是，如果我这个团队能真正发展起来，对公司的长远发展是有很多好处的。第一，我们作为一个新的团队，如果工作氛围良好，业绩很快起来，彭总团队成员就会感受到压力，从而造成两个总监团队互相督促、比拼的态势，造成内部竞争的良性氛围，第二，就是业绩的安全性和稳定性，之前您这边是一个总监团队的，而且大部分业绩都是彭总一个人出的，业务员只是摆设，那么问题来了，虽然彭总是公司股东，虽然很可靠，但是假设彭总突然那个月有了突发状况，导致他的业绩出现了下滑，那么整个公司的业绩就都会受影响，这对公司的整体发展太不利了”
或许是因为话题敏感，寿总并没有正面回应小柴提出的这个问题，但是从表情的细微变化里，小柴可以确定寿总是同意他的观点的。所以，为了避免尴尬，小柴并没有过于纠结这个问题，而是快速的转换了话题：“呃，那个寿总，我还有一个想法，就是我觉得我入行尚浅，毕竟没有您经验丰富，所以想跟您商量下，是否建立这么一个机制，就是从今以后，夕会时间我尽量交给三个团队经理自行安排，他们可以自己给成员开会，同时我也跟他们交代过了，可以利用下班前这个时间和您沟通汇报工作进展和客户情况，这样可以快速提升他们的业务能力和管理能力，还可以借助您的经验，就是可能会有点儿辛苦您，您看可以吗？”
这时的寿总早已满脸笑意，爽快的说道：“好好好，就按你说的定，我们齐心协力，把你的团队打造好！”
经过这么多事，又通过李博洋的那个狼与羊的理论，小柴突然发现一个问题，自己在做业务员的时候，自始至终，满脑子都是想的怎么做好销售，出单子，出业绩，而当自己做上管理岗的时候，满脑子想的由都是怎么管理团队，怎么帮业务员出单。虽然工作这么多年，也遇到过渣子同事，渣子领导，但他从来都没有想过，甚至没有一点儿意识，去刻意攻击或者陷害这些人。但是自己现在手底下的肖丽也好，吴彬也罢，甚至一个小小的业务员竟然可以因为一点点利益，就毫就不犹豫的攻击、陷害他这个总监。似乎，自己虽然一直很努力、很肯干，但本质上永远都是一只羊，而肖丽、吴彬、金龙、彭怀宇这些人，仿佛在骨子里面就透着一股狼的贪婪、残忍的狠劲儿。
