瑜伽私教实战沟通技巧

瑜伽私教实战沟通技巧

“怎样将‘钱’从客人口袋里掏出来？”这是个很实际的问题。私教的宗旨是为会员提供帮助，但往往会员不领情也不买账。但其实会员是有私教需求的，我们要通过努力让会员意识到自己的私教需求并能够主动找我们。

那么，成功的私教需要具备哪些素质呢？

第一、私教要“多才多艺”，要了解多种不同训练方法的特点以及各种瑜伽课程的相关知识，只有这样才能设计出符合客户身体条件的课程，满足客户的需求。比如，你卖出20节课，课程设计中在达到会员健身需求的前提下搭配不同瑜伽类型、有氧操、普拉提、私教小工具等各种不同内容，让课程变得丰富，这样你的私教水平才能更加容易得到广泛认可。

第二，你要努力成为FHP私人教练——Friendly+Helpful+Professional。FHP私人教练的要求是：私教要改变待人接物的方式，改变以自我为中心的心态；主动协助会员，尽管他不一定立刻购买私教，但是得到你的帮助之后他可能有新的认识，认为私教也是很不错的选择，我们要以积极的工作态度取得客户的认同；私教自身要不断的学习提高自身专业水平，只有不断的提升自己，才能吸引更多会员去买私教。

瑜伽私教实战沟通技巧

然后，主要就是私教的沟通技巧了。

首先，谈话过程中问题的形式很重要，恰当的问题能获得更多信息，并获得谈话的主动权。

其一，是与否的封闭式问题。例如，“您刚才说过很想甩掉拜拜肉，是真的吗？”“没有教练的监督是很难坚持下来的，您同意吗？”我们要得到肯定的回答，而非不确定的答案。

其二，A或B的选择类问题，这类问题也是要得到一个确定的回答。例如，我可以另行安排上课时间，您看是晚上7点还是8点比较方便？您是付现金还是刷卡比较方便？

其三，反问式问题，回答客户的问题时候不一定要直接说出答案，而可以通过反问的方式提到另外一个问题，最终获得更多信息并保持谈话的控制权。例如，客人问：“私教课程要收费吗？”回答：“您希望有教练来帮助达到健身效果吗？”

另一个很重要的沟通技巧就是聆听，有效的聆听能减少误会，在聆听中发现客户的真正需求，并改善与客户的关系。一个现场沟通的小秘诀——主动搭讪。

例如，你有亲友是我们的会员吗？是什么原因推动您经常过来锻炼呢？我们有哪一位教练为您服务过？您还记得上次做体测试什么时候吗？通过一个话题打开交谈之门，交流产生信任后才可能签下客户。在与客户交流过程中，可以先询问客户平时运动情况，然后提供免费体能测试以吸引客户兴趣，激发客户成为会员的动机。

瑜伽私教实战沟通技巧

最后，就是价格方面的沟通技巧。

举个例子：“李大姐，有些和您类似身体状况的会员会选择12节课，这样费用会比较少，只需要4000多元。但按照我的建议你应该选择36节课比较合适，因为你已经将有规律地训练作为一种生活方式，也定好每周要来上两节课，在4个月内就要达到减20斤的效果，而且价格不到1万元，每个月我还会特别给你做一次详细的体能测试报告而不用支付额外费用，这样来说比较实惠，你说对吗？沟通技巧只是达成目的方式，在交流过程中始终要让客户感觉到我们是以顾客利益为出发点，在达到顾客需求的同时又为我们自己带来最大收益。

万事开头难，从成单率来看，陌生搭讪为5-10%，介绍为50-70%，会员推荐70-100%。每天坚持Cold call + Cold Touch，坚持3个月后，算算你的业绩：4次x25天x3个月=300次，300次x5%（成单率）=15单，每单12课时x￥320x15=￥57600，每月平均业绩=￥19200，个人收入=￥19200*50%=￥9600。在这个过程中，私教在掌握有效沟通技巧的同时，加上坚持到底的精神就能签下更多的客户。

常见的问题回答：

问：有人不想花钱买私教，总是在练习时想从私教那里免费得到帮助，这时私教应该怎么办？

答：这个其实就是大课老师和私教老师之区别，在这种情况下大课老师可以表明身份，如果是经常询问私教而从来不买私教课程的会员，您可以礼貌地说：“您问这个我并不是很专业，如果您想得到更好的指导，您可以买专门的私教。”

问：如果客户询问而私教又不提供帮助的话，客户会说我办会员的时候这些服务不是应该得到的么？

答：这个涉及到会籍顾问的问题，会籍顾问签下会员的时候也许他们介绍的内容与私教提供的服务有区别，他们将大课老师与私教老师的工作混淆起来。会籍顾问、大课老师和私教老师应该更好地协作，这样才能更好地为会员提供服务。