沃尔顿商学院最受欢迎的谈判课
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换种思路
谈判的核心目的是争取更多
本书的独特之处
1、目标至上
2、重视对手
知己知彼 百战不殆
必须进行角色互换
3、进行情感投资
尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。如有必要，不妨向对方道歉，重视对方，或者提供其它一些能让他清醒的东西
就像销售，对方有异议时，首先是认同对方
4、谈判形势千差万别
即谈判无时无刻不在，且没有万能通用的模式
5、谨守循序渐进这一最佳原则
谈判失败很大原因是一次所提要求太多，吓到了对方。所以，先带领对方走出脑海中的图像，慢慢地像我们的目标靠近，从陌生到熟悉
6、交换评价不相同的东西
首先搞清楚对方在意什么，不在意什么，无论大小
所以销售前要挖需求
7、摸清对方的谈判准则
对方政策是什么？执行时是否有过先例？决策方式是什么
8、开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判
不要欺骗对方！
9、始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路
除非谈判双方一致同意休息一下，或是自己想要结束，否则千万不要走开
所以销售大神eva一般都是一通缔结
10、找出问题的症结所在并将它转变成机会
知道究竟是什么阻碍了自己实现目标
11、接受双方的差异
12、做好准备—列一份谈判清单并根据清单内容进行练习
清单有谈判策略、技巧和模式组成
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本书反对使用的谈判技巧
用赤裸裸的权力去压制对方，双方的关系通常会终止
运用权力的目的是实现公平公正
谈判的新定义
一共有四个层次
1、迫使对方按照自己的意愿行事
2、让对方按照自己的思路思考
让对方从自己的想法中看到合理的利益。但对对方而言，这场谈判越重要，基于利益的这种谈判越不起作用
那么，真正起作用的究竟是什么？
3、让对方理解自己想让他们理解的观念
想说服对方改变观点，但前提是了解对方的观点，之后用渐进式逐渐改变对方的观点
4、让对方感到自己想让他们感受
深入了解对方的情感世界和“非理性状态”
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谈判目标
谈判是为了争取自己想要的东西，在未得到它之前，专注于这个目标，避免分心，以至于目标没有实现
目标越详细越好
实现目标的同时，也要帮助与之相关的人实现他们的目标
专注目标的小技巧，确认了目标以后，不断问自己：“我现在的行为是否有利于实现我的目标？”
销售的要性大概就是这个原理
你的态度、可信度和透明度
可信度：指学习如何更好地做真实的自己
透明度：指和对方分享谈判策略，双方对谈判策略了解得越多，谈判就会越顺利。但并不是一切，是适度地披露，这个以实现自己的目标和让对方感到舒适为限
无论谈判成功或失败，都应该问问自己：在刚才的谈判中，人际关系还能达到更理想一些的状态吗？争取同样的错误不再犯
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步子迈小些
渐进式步伐可以让他们环顾四周，给他们喘息的机会。步伐以对方是否能够接受为节奏
一切谈判与情境有关
1、我的谈判目标是什么
2、“他们”是谁
3、要想说服他们，需要采取哪些策略和技巧
有关权力的问题
权力指在相关时间范围内实现自己目标的能力
但在谈判中，权力不一定是有用的。相反，更有可能会导致谈判失败。因为权力高的人不易把注意力放在对方身上，而每个人都希望能够得到他人的关心。
作者认为，谈判时应该通过倾听来理解和关注对方的感受。这样，每个人都能从谈判训练中受益
坚持不懈
一场谈判，只有你说结束，它才会结束，否则绝不会提前结束。
坚持不懈指在不会给对方带来困扰的情况下，集中精力，想尽一切办法，最终实现自己的目标
如果对方不屑自己的坚持不懈，可以说：“我只是在尽力实现自己的目标而已，还有更好的办法吗？”
与此同时，态度要好。
实施谈判策略和谈判技巧
一次只练习一种策略，看看会产生怎样的效果。从中吸取教训，然后再次进行实践
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第二章 人几乎决定一切
沃尔顿商学院最受欢迎的谈判课
谈判过程中，人占主要因素。
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在谈判中，对你说“不”或“行”的并不是整个文化或团队，而是有着自己观点和独特个人经历的个体。
所以，谈判中，个人色彩还是蛮重的。然而每个人都希望自己得到关注，所以谈判中要尊重对方，倾听他，关注他，了解他的想法
另外，关注对方的同时，看看自己和他目前能做什么？自己力所能及的事情是什么？将所有无法驾驭、会导致产生挫折感的东西通通抛开，专心处理自己力所能及的事情。
第三方
有时，就谈判个人而言，他/她也许会同意你的意见，但他有一个不讲道理的顶头上司。所以，当你需要对某人施加影响，而自认为没有足够的影响力时，想一想对对方而言很重要的人还有谁，以及容易受你影响的人是谁
尊重对方
要让对方将你想要的东西给你，关键是要尊重对方。
且找一个能将双方联系起来的共同纽带会带来巨大的收获。
当然，尊重对方并不会带来百分百的成功，这是一个因素
摸清对方的实力并予以肯定
尊重对方，也意味着承认对方的能力，从而找到那个决策者，或者对决策者有直接影响的人
而人越有权力，就越少关注对方的需求。即人们只有在不那么成功的情况下才会愿意将利益蛋糕做大。所以，要找个，最有可能让对方实现自己目标的人
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信任
信任是一种因对方会保护你而产生的安全感
信任的主要组成部分是诚实—对人要坦率。当然，谈判时，并不是将一切毫无保留地告知对方，而是告知“此时此刻”暂时不方便透露。如果双方关系有了更进一步的发展，就可以透露更多的信息了
如果对双方关系还不确定，就不要轻信对方。不要将自己的弱点暴露给对方。
在任何一种文化中，人际沟通越频繁，信任感就会越高
缺乏信任的谈判
信任是为了承诺
所以在缺乏信任的情况下，需要用一个强制性替代物来刺激对方，让对方不会去欺骗作弊
方式：
1、渐进式
即当对方获得信息比自己多时，不要轻易做出承诺，只提供很少的一点信息。切记：看看对方是否以同样的方式对待你，确保每一步都获得足够的利益回报
2、收集大量对方的信息（正当调查），问他们有关细节问题。看看所有的信息都相互匹配，对每一件事进行检查和测试。请可靠的第三方提供帮助
3、对方越躲躲闪闪问题，他们掩盖真相的可能性更大
4、如果与诚实相比，欺骗能让对方更有利可图，那就改变刺激物
5、确保任何协议的真实性
6、亲自与对方会面，不要藏头露尾
7、如果对方对某些内容有所保留时，且你对此感到不满，问对方：“还有什么我应该知道的？”
8、除非有明确的保护措施否则不要向对方提供自己的资产
失去和重获信任
失去对方信任，也有可能重新赢回来，但很难
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03 观念和沟通
“一百个人里一百个哈姆雷特”即对于一件事，每个人的看法多多少少有点不同。
认知差距
很多人就各种问题上完全视对方的观点如无物。因此，要说服与你持不同观点的人，你必须从这个观点入手，即你所谓的“各种事实”—思想、想法、观点—对方都是看不到的
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缩小认知差距
1、从现在开始，当你与某个人发生冲突时，问问自己下列问题：1）我的看法是什么？2）对方的看法是什么？3）是否存在观点不一致的情况？4）如果是，原因是什么？
2、打断对方说话是没有意义的。因为他们的话虽然被打断了，但其脑中的思想并未中断
3、通过提问，了解他们的观点和感情
有2种有效的提问
向对方寻求帮助，“帮帮我吧，我有些困惑…”
合作性的提问，“请告诉我，我错在哪”
4、最后一件事，解释自己的观点
交流隔阂及其消除之道
无论情况如何（除极端情况外），必须与对方沟通
因为不说话就是示弱的表现
以让步形式来开启谈判是错误的，除非有某种形式的关系。所以，可以在谈判期间建立起某种关系，先交谈再提建议
倾听对方意见并向对方提问
对方的言论和观点比你的更重要
当对方侮辱并威胁你时，正确的反应是“请告诉我为什么”
尊重而不要责怪对方，谈判过程中多赞美少责怪
对所听到的内容进行总结，防止自己弄错状况
角色互换
努力找出有关对方的更多信息，将自己置于对方的位置，努力看清对方脑海中的画面
即使错了，你为了理解电话而付出的努力也会让他心存感激
保持沉着冷静
如果有人说恨你，应该问为什么。
尽量多问对方喜欢什么样的竞争对手，少询问对方对自己的看法
看到这块，做了销售4个月，感触颇多。以前总是被教育，做销售一定要有要性，坚持到底。每次遭到客户拒绝，就会忍不住想要主观放弃。但真正的销售top并没有，他还是会不断试图找对方聊天直到成功。前提也是对方是serious的
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04 面对强硬的对手
1、利用对方的准则
因为人们心中的道德和环境让他们要言行一致
但有时利用准则来争取到的利益，会对他人造成伤害，让自己感到良心不安。所以运用这个法则时要避免出现让自己感到良心不安的情况
也有时，对方会采取折中的办法来应对，但这是既偷懒又无效的方法。在这种情况下，尽量让自己的语调听上去平静、亲切且通情达理，关键是给对方选择：一错到底还是满足你的要求？
如果对方不想回答有关准则的问题，那么就问对方所提的这个问题本身是否有问题。当周围有很多人时会增加对方为你破例的难度。
如果对方决定违背自己的准则、抛弃诚信，怎么办
首先沉住气，然后理智看待
当对方不回电话或电子邮件，尽量不要生气。只要在清单上记录下打电话的日期和时间。当记录足够多时，给对方发一封邮件
无论如何，准则关键是以保持双方关系的方式来进行
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采取渐进式，将谈判划分成一个个比较小的步骤，每一步都要停靠并确认一下，即让对方无法拒绝而自己又能接受的问题
如果对方刚开始不愿满足你的所有要求，那就想办法让对方先满足部分要求，改天再来
准确描述信息，因为谈判最重要的是对方的感受和看法，而不是合理性
制定准则
在谈判开始之前应该尽量制定一些准则
谈判中，要从简单的事情开始，这会给双方带来一种成就感
如果不知道对方准则怎么办
问，当他们不告诉你时，礼貌地问
直接指出对方的不当行为
牢牢抓住显而易见的线索，并告诉对方。同时，绝对不让自己成为问题的焦点
收起争强好胜心
谈判前，要制定策略滨作好准备。然后集中注意力实施策略，要沉着冷静。如果发现问题，稍作休息，重新检查策略，进行必要的调整。之后，重新回到谈判中，再次实施新的策略
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05 不等价交换
谈判各方衡量价值的方式各不相同，对价值大小所持看法往往也不同。所以，在谈判过程中，可以放弃价值小的来换取价值大的
首先，搞清楚对方脑海中的画面。然后，必须搞清楚自己脑海中的画面，找出对一方而言价值不太大但对另一方有价值的东西。之后，利用这些东西进行交易。
对于断约客户，可以用这一招。他们无不想要扩大生意，但之前没有做好。用他们不知道的效果来建蓝图。
需求
目标是指谈判过程结束时想要的东西；需求是想实现这一目标的各种原因，可通过实现目标而得到满足
利益通常意味着具有一定的合理性。很多人认为谈判各方可以就利益进行理性的讨论，但事实上，世界充满了非理性。所以，在了解利益同时，也要了解对方的情感需求和非理性需求
获取信息
如果对方不愿意告诉你他们的需求是什么时，怎么办
猜测。
在用不等价交换时，通过彼此的联系来促进关系（但这是要靠运气，并不是百发百中），然后将焦点放在积极向上的方面。
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06 情感
情感补偿可以让对方平静下来，让对方去倾听，让对方愿意更多地思考自己的利益。
除非你想要对方犯错（从此与他不再往来），否则谈判时不要情绪化
控制情绪
心烦意乱时，用准备的材料来重温一下
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07 整理问题：谈判工具清单
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写下来有助于搞清根本目的。在所有人的想法表达出来之前，不要横加指责，把他们写下来并仔细检查。因为一个好主意的最佳方法是先得到一大堆主意。
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08 正确处理文化差异
虽然存在文化差异，但只要知道对方脑中的画面，再根据循序渐进的方法（必要时找第三方），谈判成功的可能性很大。
入乡随俗在作者看来，可以学习自己喜欢的地方，没必要全部学。每个人因不同而美
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09 如何在工作中争取更多
接下来这几章是前面几章的具体实践
沃尔顿商学院最受欢迎的谈判课
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求职时，了解公司和部门的准则，一个公司里不同部门需求也不同。再则，在面试时，对于面试官的问题要直面回答（不能遮遮掩掩），知道问题的目的
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10 如何在商场中争取更多
合理利用信号词（不同场所信号词意义不同）
如果想要让对方为你破例，一定不要当着很多人的面提出这个要求。相反，如果想要让对方遵守他们的准则，一定要在越多的人的情况下揭露
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在商场争取更多时，不要让自己成为问题的焦点，可以通过提问的方式来问一些服务准则的尖锐问题，直到找出真正的决策者（能帮你实现目标的人）。
如果遇到态度恶劣的客服代表，接着打电话，直到找到一个态度友好的客服代表。
在谈判中，证据材料是利用准则的关键—书面材料或细节描述均可。同时，也要建立广泛的人际关系，当然有时也不奏效，但至少有更多机会去争取更多
每次交易时，尽量将本次交易扩大化，尽力揣摩对方脑海中的想法，让对方看到长远利益。即使只是购买2大件，也要求对方给予大批量折扣。
谈判中，无论何时，只要一感知风险，就立即用循序渐进的方式来跟进。
如果看到不喜欢的东西，就停下来休息一下，重新部署之后从头再来。
11 人际关系中的谈判
人际关系问题，很多时候是仅仅由于缺乏了解而造成的，随着而来的便是沟通不畅
要解决这个问题，首先，确实想要建立或维持一种关系；再则，有可能发生的最糟糕的情况是什么—对此是否已做好防护准备？最后，将每天要做的工作写下来，记录一切与自己有关的事
然后给予对方情感补偿，了解到他们想法后循序渐进
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处理人际关系的目的是加强人与人之间的联系。情感补偿会让人们倾听彼此的想法，重视对方会令对方做出积极的反馈。但最迅速、最强有力的方法就是为大家找出共同的敌人（敌人可以是一个人、一个团队或一个想法）
在做到找出共同敌人前，首先要了解对方、尊重他们。再则，需要有强烈的同情心（关注对方的感受和看法）。最后，在不会使自己成为焦点下，需要对细节进行仔细检查
处理人际关系的环境
用令双方感觉更好的谈判场所来促使交易顺利达成
交易型关系
在一段关系中，越是忽略人们的感受，人们就越不愿意投入其中。通常，交易型关系发生在彼此不了解的情况下，且如果这种关系能让价值实现增长，人们就应该努力扩大交易，延长时间。
调解关系
那些对自己重要的人无法解决自己的问题时，你可以当一名调解员。
如果有可能，把双方叫到一起谈话，然后再分别和每一方交谈。注意，双方在一起后，一发现问题的征兆，再次把他们分开
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想更成功地和孩子进行谈判，就必须以他们的思维方式进行思考，努力了解他们的感觉，理解他们的观点
孩子在生活中就是一心想追求更多
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首先，明确自己的目标。但很多父母想到的是短期目标，可以随着不停地向孩子问问题来深入了解，然后慢慢清楚自己的目标，而不是想当然地认定某些事情
再则，了解到孩子脑海中的想法后，和他进行真诚的交流和沟通
最后，以自己的行为来教他们
父母常常会用自己的权利来达到自己的目的，但这样会给孩子造成阴影。可以换角色来让孩子学会换位思考，或者也可以设立奖罚制度
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旅行中的谈判
在旅游行业中，每一层级的人在为游客提供服务方面都享有很大的自主权。你会享受怎样的服务取决于他们对你的看法。
但总有一些人似乎永远一副坏脾气，那么
航空公司和准则
提供详细信息增加可信度。因为gei对方提供的信息越详细，问题看起来就越真实，对方就越愿意帮助你
坚持以及花时间了解对方
利用准则时，做有助于让对方看到双方有在未来建立一种人际关系的可能性，这样可以建立一种人际关系
表达方式
有时候，同一公司的2条不同准则之间本身就有矛盾
这些主要是对谈判技巧的具体实践。谈判主要是争取更多，但同时也要为他人谋取利益
日常生活，无处不是谈判
作者主要举例子说明了，知道对方的观念想法，用恰当的方式来解决
