销售技巧和话术，如何做好高端销售项目？朋友 深圳-销售-小冯 问

朋友 深圳-销售-小冯 问我：

雨总，您好！我刚做销售两个月，从事商务旅游考察这块的，我从事海外商务考察，国际交流领域的专业机构。

主要是电话销售，客户都是全国各地的企业家，“让中国企业在全球更受尊敬”的使命，与美国特斯拉、苹果、谷歌、日本丰田、松下、京瓷、德国宝马、奔驰、哈佛商学院、沃顿商学院、西点军校、斯坦福大学、牛津大学、剑桥大学等世界级企业及著名高校深度合作，运用标杆学习和行动学习相结合的方法，为中国大中型企业提供海外游学整体解决方案。

现在问题是:

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蓝小雨

1、我进公司两个月了还没有业绩，我们总监跟我们说我们客户跟踪比较久，前三个月不出业绩很正常，但我想做销售不出业绩怎么能行，怎样能使自己尽快出业绩。

2、有意向加了客户微信，发资料给客户看，都不会回信息，有什么方法让老板回你信息，或者是怎样跟踪加了微信的客户，一般跟老板发什么信息比较好

3、跟老板没什么话题聊，可以跟老板聊些什么比较好

4、看了资料又比较忙，有什么办法比较好？

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蓝小雨

我的回答：

哥们好：）

你的客户群太高端了，身价至少都是3000万以上级别的老板吧，小老板是没有那个财力，也没有那个时间来跟我们玩，对吧，所以，咱们想说服顶级老板参加什么活动，或者掏钱干点什么，那真不是三个电话就能解决问题的，对吧。

身价高，已经证明他们事业的成功，已经在金字塔顶端了，那他们还缺什么呢？要研究清楚客户的痛点，我们才能真正打动客户，不是吗？

这些顶级客户有两个需求，第一个是与之匹配的高端人脉圈子，正所谓物以类聚，人以群分，他们建立起自己的高端人脉圈，里面会蕴藏很多商机，随便聊聊，或许就能促成某个项目的合作。这是利益方面的考量。

此外，还有情感上面的考量。这些顶级老板都有高处不胜寒的感觉，他平时是没有什么真正的好朋友，在公司交往不到，因为他一开口就可能带上某些利益承诺或利益分配，所以，他不能乱讲话乱许诺。

在外面也很难交往到合适的朋友，因为同学与亲戚，大都跟他层次不同，没有太多见识，怎么能聊到一起去，综上所述，这些顶级老板大都是孤家寡人，表面看起来非常的风光，但实际内心是孤独的，他们也渴望跟同一层次的大人物交往。

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蓝小雨

好，顶级老板需要构建自己的人脉圈，那这里面又分成两类，一类是同性客户，一类是异性客户。

今后，如果你的客户是男性，你可以多发一些异性老板（你们机构的客户）参观、考察、游学的照片给他，当然，咱们不要那么直截了当啦，应该是男女客户同框的合照（女生同学的照片要精选哦），男性客户看多了这些合影照，如果发现照片里，有他喜欢类型的女生，呵呵，人家也是成功人士，又有心仪的模样，这类优秀女生似乎还不多见哦，好吧，咱们都是爷们，秒懂了吧，嗯，别想歪了，人家就是想认识，别无他意，是吧。

分析出来这些后，咱们今后的销售，可以从构建自己的顶级人脉圈子的说法，下重手啦。

好，咱们继续做分析。

我们可以采用乙方杀乙方的策略，来刺激客户的参与热情，这个需要你在下班后做大量的功课。首先我们要从大量照片里辨认出至少1000名+的客户，建立档案，熟悉他们岁数，所在行业，公司业绩，参与我们项目的费用与时间，已经参加培训后，公司取得新的进步，这些信息都要做好统计，呵呵，几个月时间，每天都要忙活一阵子啦。

如果我们建立好档案，今后谈客户，可以给客户发他同行，或同乡的同学照片，并且在合影照片做出文字标注，潜台词就是，瞧，王总啊，您的同行早就出发了哦，对手在行动，收益不错，您呢？

一个同行刺激效果显现不出来，但如果有5个同行呢？30个同行呢？对，同行多了，那就是一股风潮啦，呵呵，咱们这类销售，是不能说服顶级老板的，唯独他们自己说服自己才靠谱呢，嗯，我们就是一个引导而已。

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蓝小雨

平时有微信联系，我们是否可以建立一种相对固态的联络，比如，给客户加发“一分钟知悉天下事”的微语简报？

我每天都有收到，好，随便给你摘录一篇，希望看完后有所启发：

4月17日微语简报，星期一，生活喜乐！一份微语报，众览天下事！ 1、“半岛危机说”扩散致韩，金条销量猛增3倍； 2、韩媒：朴槿惠肠胃病恶化 几乎无法正常进食； 3、北京市教委：过道房等不可居住住宅，不得作为入学依据； 4、中国游客蝉联境外消费冠军，金额是美国游客2倍； 5、陈羽凡回应“白百何出轨”：2015年已协议离婚，无限期退出娱乐圈； 6、雄安新区澄清“购车摇号”谣言，对传谣造谣者将追责； 7、美韩军方称朝鲜试射导弹，发射后立刻爆炸，失败告终； 8、黑客曝光美国国家安全局入侵国际银行系统，以监控一些中东和拉丁美洲银行之间的资金流动； 9、易到不到：有客户数月叫不到车 公司否认老板跑路传言； 10、退欧影响显现，英国企业陷入招工窘境； 11、全国高校一年总收入9364亿，财政拨款和学杂费占大头；

12、国产飞机C919完成高速滑行测试，系首飞前最后一关。

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蓝小雨

我们尝试给客户发这个微语简报，既帮助客户在最短时间了解当天重要新闻，又能提升我们与客户的熟悉度，这类朴素的销售动作，一般是三个月开始起效，客户看多了，会想起我们在背后默默的奉献，呵呵，你再给客户打电话，人家跟你说话，也会客气三分了哦，对，一旦决定做，就要做好固化，三天两头断掉分享，还不如不做呢，这点切记。

最后再说一点。 咱们可以用单点爆破法来选择客户。我们先去查阅过去成交的客户，找到成交率与成交量最大的三个行业，以后就单爆这三个行业的客户了，既能熟悉客户所在行业的各种信息，增加话题，又能有很多成功案例，增加乙方杀乙方的力量，这个可是绝招哦。