销售就是玩转情商

问题:销售中不具有情商的表现?

1.太激动（看到肉就扑上去的感觉，学会延迟满足）

2.无链接（没有情感铺垫，直接切到销售产品）

3.急于让步（让客户对产品信心的掉价）

4.无法筛选有效客户。

5.找不到订单最后决策者。

6.容易因为客户刁难而放弃。

问题:销售情景中容易出现问题的地方如何化解?

客户有敌意的情景:你现在好像不愿意探讨这个问题，是不是现在的时机不对呢?如果实现什么情况，我们才有机会合作呢。

客户不确定是否外包情景:这的确是一个慎重事，咱们如果经过一个深入讨论之后，我向你讲我们这行背景知识可能有助于你的决策是否需要外包。

对方不愿意谈预算的处理方式:

不知道您为什么不愿意公开您的预算，但是以往的客户的预算大概在多少之间。

不知道您为什么不愿意公开您的预算，是不是因为担心我们在了解你的预算后，将你的预算以高的定价画完呢?这不是我们的习惯，我们不会轻易调整价格，因为我们期望还能和你有更多的合作呢。

销售四部曲

问题:如何保持销售渠道的畅通?（重要不紧急:客户的维系和开拓花足够量的时间）

策略:有足够耐心，短期利益不是最重要的。学会放弃短期利益追求长期效果。

磨刀不误砍柴工。

磨刀:1.时间管理（足够时间在客户渠道拓展上）

2.人际关系的投资（晨哥:重要节日手写短信）

特别厉害建立感情的方法:

刚认识三天（发短信表示认识很愉快），七天打电话问候，二个星期要求对方办一件小事（投资心理:不愿失去好的形象），表示感谢。

3.冷静判断商业机会（延迟满足）

案例:要换10年供应商不是容易的事，你需要好好考虑一下这事，我可以做做参谋，有问题可以随时打电话给我。

4.在有鱼的池塘钓鱼。

如何筛选客户:1.是否凡事自己做，愿不愿意外包。

2.是否将自己的产品买入当作是一种投资。

5.表达能力:会将自己的产品使用情景用语言描绘出来，让客户直观的感受。

问题:如何提高好感度的情商?

1.真实（有自信和充足准备）

2.同理心倾听（站在对方角度，解决客户问题）

复应机式倾听:模仿对方姿态习惯，模仿对方语言体系（用词）:切忌太刻意。

3.卖产品前问问自己:是否愿意买自己的产品（对自己的工作和产品是否足够热爱和信任）?

问题:如何提高成交能力?

心态:我们和客户是合作关系而非买卖关系。

见客户目的:真实客观的帮助对方解决问题。

如何面对客户反驳:看成将事情讲清楚的一个机会:参考认同一书。

管理好客户期望:1.不要什么是都答应:我们能解决哪些问题，同时哪方面上有局限。

2.为了解决这些问题，同时也需要你们的一些协助和承诺让我们能更好的满足您的需求。

分析客户决策者的性格。

强人型:开门见山（价格，功能，可以带来哪些好处，你需要做什么让产品功能更好的发挥）

开朗型:保持冷静，问清楚要害问题。（预算，期望时间）

成熟型:深入沟通价值观，保持价值观一致。

专家型:对产品充分准备:基础参数。

问题:拿下订单的情商

1.感于谈钱（询问对方预算）

对方不愿意谈预算的处理方式:

不知道您为什么不愿意公开您的预算，但是以往的客户的预算大概在多少之间。

不知道您为什么不愿意公开您的预算，是不是因为担心我们在了解你的预算后，将你的预算以高的定价画完呢?这不是我们的习惯，我们不会轻易调整价格，因为我们期望还能和你有更多的合作呢。

2.不要价格轻易让步:因为我相信您肯定重视产品的质量，与同行相比，我们的优势很明显。确保足够多的销售渠道，这样谈价格才会更有底气。

问题:什么是一个好的销售团队?

1.保持学习。

2.团结。

3.合作。

4.公益文化（保障员工是好人）。

问题:如何成为一个好的销售leader?

1.面对挫折时情绪稳定:参考电影:华尔街智囊。

2.言行一致。

3.多个成员商量（切忌一言堂:要调动员工参与的积极性）

4.多认可和赞赏（多的正面二级反馈:士为知己者死）

5.快乐（营造一个快乐的销售文化）

感悟:销售如此，人的交往又何尝不是呢。（注重长远利益的思维，保持自己的原则不轻易改变，别人反驳时的智慧处理，如何礼貌的表示）

参考资料:认同，跑步圣经，华尔街智囊。