作业帮竞品分析

2020-01-19 本文已影响0人蓝海的渊

一.主要分析作业帮产品内容资源通过什么渠道获得及商业模式、渠道分发、运营模式等情况，如何快速获得大量用户以及渠道资源；

一.产品定位

1.产品定位：为小学至高中的学生和学生家长提供拍照搜题、口算批改、VIP精准搜题、名师直播、一对一在线答疑、商城、学习小工具、历年试卷练习等核心功能，解决孩子们作业不会做，学习学不好的问题。

2.产品Slogan：在线学习就用作业帮；作业帮用户量突破3亿，是中小学在线教育领军品牌。

3.品牌认知：作业帮为中小学生提供作业题辅助为核心，帮学生解答及练习的方式；

二.商业层

2.1市场同类型分析：

兴趣班和学习辅导班是课外教育首选，“请家教”热度低

调研数据显示，超五成的父母为孩子报过兴趣班，亦有近五成的父母给孩子报过学习辅导班

学习教育工具类投入（使用学习辅导类app、购买学习机等）的父母占比近三成

相比于其他种类，“请家教”已是极少数父母的选择，或是因为互联网教育的发展带来的结果

小学阶段更倾向兴趣班，初高中阶段更倾向学习辅导班

小学阶段的课外教育更倾向于兴趣班，而初高中阶段则对兴趣班的投入低于全体样本，或因课业加重而逐渐放弃兴趣班

相比于全体样本，初中阶段对课外学习班/辅导班的倾向高，同时也高于小学和高中阶段

值得注意的是，在全体样本对“请家教”一项投入普遍低的情况下，高中阶段孩子是“请家教”的主力军

总结：从教育学习类APP类别来看小学生比较倾向兴趣班，五成以上的学习比较倾向在线辅导班，使用学习辅导类app29.05%初高中学生占比比较高，题库类app高中占比40%、初中占比20%、小学14%；题库类APP依然有更大的上升空间以及创新升级的可能；

培训班报班类别

小学阶段倾向兴趣类，初中阶段倾向教学类，高中阶段倾向考试类

超半数父母在选择培训班时，会选择教学类和兴趣类，其中初中阶段对教学类培训班的倾向高于全体样本

相比于全体样本，小学阶段更倾向于兴趣类培训班，父母们对孩子兴趣的培养可谓从小抓起；相应地，这一阶段对考试类培训班的需求则低于全体样本

初高中阶段则对考试类培训班需求较高，高中阶段尤甚，占比达42.31%，或因为高中课业重，考试成绩也更加关键

总结：作业类平均占比24%，小学生占比在27%，初中20%，高中12%；考试类平均占比21.57%，小学生占比16%，初中占比30%，高中占比40%；作业类小学生使用率比较高，考试类高中占比使用率最高这两类平均占比为22%这两类正在走入成长期有更多盈利探索升级的空间；

独立APP中的用户数据进行检测统计，不包括APP之外的调用等行为产生的用户数据截止2017年第二季度易观千帆基于对20.7亿累计装机覆盖及4.8亿活跃用户智能手机上的行为轨迹，作业帮活跃度达到了4千万以上；

2.2市场周期性特点：

培训班形式偏好

线下教学占比最高，“双师课堂”悄然兴起

过半数的父母更倾向于面对面的线下教学形式，可见线下教育的优势还是线上教育无法比拟的

有20.16%的父母选择线上即时教学，远高于占比仅有3.64%的线上视频课程，由此推测父母们更希望培训班有即时的互动，而不只是希望孩子自学

双师课堂”指线上、线下各一个老师同时授课，是近年兴起的一种教学形式，有13.13%的父母选择此项，可见这一形式已为一定比例父母所接受

培训班规模偏好

倾向中小规模班，高中阶段更偏好一对一教学

超九成父母更倾向中小规模的培训班，其中43.17%的父母倾向6-15人的中班，是占比最高的人群

13.78%的父母倾向一对一的培训班，而高中阶段孩子的父母在这一选项上的占比更高。一般而言，一对一培训班的费用更贵，可见这部分父母对于孩子在培训班上的金钱投入意愿或更强

相比于全体样本，初中阶段孩子的父母更偏好16-30人的大规模培训班

$\bullet$ 暑寒假学生使用率最高包括双师、作业答疑类、题库类、考试类、名师直播为使用率最高；

$\bullet$ K12在线教育行业周期目前在快速成长期，虽然K12处于成长期但是其他类型模式还在初步发展期；

$\bullet$ 学生是否觉得使用某类APP取决于家长，家长更倾向品牌认知与名师影响力以及内容品质决定；

2.3市场占有率：

总结：作业类、单词类APP持续霸榜，在线教育APP整体增速放缓应用偏好作业帮排名第一，同比增长率从2017到2019年期间49%至24%这几年同比增长率略有下降，主要原因教育类APP设备数已超4亿，预计增量空间有限，在线教育已逐步进入成熟期，随设备基数的增大未来流量增速将进一步下降，各机构间的竞争也将从增量市场转到存量市场，如何留存已有用户及挖掘现有流量价值将成为各机构战略重心。

2.4作业帮商业模式：

在线直播：在线1对1、在线小班10-50人、在线大班≥50人为目前在线k12行业的主流班型，在线直播需要解决排班难度、成本结构、口碑宣传、教学体验为核心需求；

机构模式：线上+线下授课模式线下体验、咨询选课、讲座交流、课程服务+线上直播小班课；

内容运营：包括社区圈各类问题及优质内容推荐，小、初、中学考试题及试卷为在线留存率；

增值服务：包括直播寒暑假班/特训班、选课咨询，作业小助手计算器、单词查询、语文作文、商城为平台核心负责类满足不同学生的需求；

名师效应：直播课主要语数英老师属于985/211名校毕业或在线大学生，每个班老师配备主讲+辅导老师可实时在线沟通交流；课程服务（直播授课、课程回放、随堂测试、纸质教材）；

三. 用户层

$\bullet$ 作业帮

3.1用户口碑：

3.2用户群体：

使用作业帮的用户18岁以下占31%，19-24岁占39%，25-34岁占14%，35-49岁占16%，性别比例占44%、56%；19-24岁占39%这部分用户占比比较高原因有两种：第一家长用户占比，第二大学生名师占比发布解题及直播等内容；18岁以下主要是小学、初中、高中学生为主要核心用户使用群体；其他年龄占比均为家长或老师用户群；

作业帮核心用户城市排名广东、浙江、江苏/山东为排名前三，广东为核心用户使用率；

$\bullet$ 小袁搜题

年龄分布18岁以下40%，19-24岁40%，25-34 20%，性别比例女占比60%，男占比40%；

小袁搜题主要用户为女性主要原因包括整体设计骗小清新女性化，易于操作设计感强结构风格多变；题库搜题还是比较精准的不过题库量不是很多无法满足不同用户需求，寒假名师直播课需要下载APP所以造成用户留存率下降；

从上述数据来看小猿搜题这段时间用户使用率不是很高主要城市分配广东、北京、黑龙江、浙江占比平均；

作业帮与小猿搜题从数据了来作业帮占比较高；

从用户口碑数据上来看小袁搜题用户较少主要原因包括题库不全造成搜答案不精准、练习题较少、内容驱动质量较低、寒暑假名师直播课较少未做各种促销活动等原因造成用户使用率比较低原因之一等其他问题；

作业帮从用户口碑到整体数据来看寒假使用率最高留存率也比较高，核心原因各种类型的名师直播课及寒假班、春季长期班等多种促销活动满足用户不同类型的需要，更重要的无需跳转或下载其它类型APP减少用户重新认知；作业帮题库、练习、试卷都比较全搜题较为精准解题分析比较全面性，社区驱动提高用户参与感从而提升用户留存率等其他服务；

四. 产品层

4.1业务形态：

拍照搜题，从操作上，从搜题到结果，一共4个步骤，流程清晰。

4.2特色功能-搜题拍照流程：

4.3产品功能：

1. 拍照搜题：作业一拍，秒出答案！

2. 答案解析、作业辅导、直播（班主任+辅导老师+在线教学互动+实时解答）

3.练习：专项练习、试卷精选、同步练习数据时长，巩固所学知识点，收集错题。反复练习查漏补缺；

4.增长服务：单词查询、语文英语作文、智能计算器、题库覆盖、商城、古文助手、学习圈、求助学霸（学霸、老师在线答题）等其它各科难题帮你解决~；

产品功能架构：

产品结构作业帮正在走向综合教育平台教、学、评、测、练、算、搜为核心基本需求；

增值服务包括名师直播、商城、积分兑换、限时兑换、社区、练习时长统计、排行榜等期望与兴奋值需求，满足不同用户需求从而提高留存率及复购率；

产品数据：

2013年3月至2020年1月变化趋势较高2017至2018年投入大量线上与线下广告曝光率快速形成品牌影响力，这段时间用户下载率非常高作业帮用户1.3亿以达到峰值用户很难上升；

寒假期间从24小时时长看8至16时平均时间5000小时左右，最高峰值在19-20时学习时长在8500万以上，寒假期间学生平均在线在线4以上小时，日活用户平均达到6000万以上；

五. 运营层

5.1运营策略：

$\bullet$ 产品运营：

运营体系规划、方案、用户分群模型、激活用户、增强用户粘性、提升用户活跃度、监控品类数据分析迭代。

$\bullet$ 新媒体运营

1、结合学期节点和实时热点，负责选题的策划，撰写及发布；

2、合理应用端内外推广资源，进行具体的策划项目执行；

3、擅长数据分析，及时复盘学习，输出新选题，新观点；

$\bullet$ 内容与课程质量检测分析

1. 根据具体的课程分析方向，展开直播课全科课程质量的切片项分析，比如：互动的形式，次数，

语言效率等。

2. 直观简明的反馈课程分析结果，不限于ppt，excel 等形式。

3. 对专项教学质量存在问题的教师予以恰当得体的沟通优化，使其达到直播课专项教学质量标准。

$\bullet$ 渠道运营

1. 信息流渠道投放各代理的素材及文案的审核汇总，发至审核组进行审核；

2. 信息流渠账户素材的审核和监控；

3. 搜集抖音渠道竞品视频情况；

4. 抖音视频创意脚本的编写；

$\bullet$ 规划顾问

1、K12线上课程的社群运营，完成社群拉新，做好社群（微信群，QQ群及其他社群）的维护工作;

2、试听用户的答疑和需求了解，跟进学生及家长需求，并推动试听用户付费转化，达成销售目的;

3、通过电话和网络相结合的方式，做好客户跟进，协助家长做好线上课程的付款。

作业帮运营类包括社群、内容、PC与移动各大网站曝光率提高品牌知名度、城市顾问、小程序运营、整合端内与端外流量资源进行活动投放以及各大电商促销玩法提高购买与多次付费率，并拉升用户留存率日活率等各种创新运营；

基于百度云打造自己的基础架构层，在底层架构上构建PaaS体系。在应用层全面迭代升级了一课的售卖、直播、课后、算法数据等几大技术系统。第一，交易中台。支撑在线购买课程，以及物流物料等。第二，教学中台。支持视频直播场景，是用户量、并发量最大的业务系统。第三，课后系统。支撑班主任、客服等课后服务场景。第四，算法+数据系统。赋能教研、教学、服务、营销等全场景。

5.2推广策略：

$\bullet$ 渠道推广

1. 信息流渠道投放各代理的素材及文案；

2. 信息流渠账户素材的审核和监控；

3. 搜集抖音渠道竞品视频情况；

4. 抖音视频创意脚本的编写；

$\bullet$ 各大城市体验顾问

1.线上注册家长或者学生联系，了解学生学习情况，有针对性的推荐安排线上试听课程；

2.督促、协助学员完成体验课，提升每天上体验课的客户数量，跟进用户体验感受；

3.学员问题的汇总及定期上报，并根据实际工作提出合理化建议；

6.3渠道合作商：

1、战略规划类

与来自顶尖投行/MBB的同事，共同制定公司战略，包括行业研究、公司分析等；

与业务部门实现战略协同，提供可落地的策略建议和执行方案；

2、渠道合作

拓展教育类平板、手机、智能设备合作，包括不限于预装、产品合作、cps分成、联运等

对厂商渠道进行梳理，寻找挖掘有利于公司业务的渠道合作资源

拓展教育类平板、手机、智能设备合作，包括不限于预装、产品合作、cps分成、联运等

通过挖掘合作资源推广会员业务，推动业务的产品开发、商务谈判、项目管理、内外部协调营销、上线营销等工作以市场的角度达成与渠道方的合作

六.媒体舆论社交网络

1、一站式满足多元学习

作业帮相关负责人介绍，通过此次改版，作业帮APP将构建起更强大完整的功能矩阵，更好地满足用户的多元学习需求。通过“拍照搜题”的AI答疑，“口算批改”的AI批改，“练习”和“错题本”的查漏补缺、举一反三，以及大数据勾勒“知识图谱”、实现“因材施教”，作业帮APP将形成更加完整的用户自适应学习闭环。

在线教育行业能借助技术，实现对学生学习的全周期数据化管理，通过大数据进行圈层追踪，为每个学生定制学情画像，让学生、家长、老师不间断地了解学习进程。

从2014年起步至2018年，作业帮已累计激活用户近4亿，月活超过8000万，拥有超过1.8亿自建题库，完成在线课程超3万节，覆盖了K12基础教育的各个阶段的学习需求。

2、青少年信息安全防护问题

仅2017年9月至2018年8月期间，作业帮累计处置违规信息661万，违规信息中人身攻击类信息占比24%，色情类信息占比3%。在色情类违规信息的提交中，小学生群体的占比高达58%，初、高中生群体占比均为21%。

3、2018年市场机构目前现状

央广报道市场机构对400家主要在线教育企业的调查结果显示，截至去年年底，70%的在线教育公司都处于亏损状态，10%的公司能够持平，能够盈利的仅占5%，甚至有15%的企业濒临倒闭。除了在线教育运营模式尚不清晰盈利受阻的原因之外，更多的是师资力量的缺失以及不良市场氛围愈演愈烈。因监管不严而产生的乱象，不仅拉低了教育底线，还践踏了社会底线和法律尊严。

4、关于学生抄答案问题

有不少家长反映，孩子平时的家庭作业正确率高，但一到考试就频频出错，成绩也是不如人意，有些家长想搞清楚情况，便在家里安装监控，发现原来孩子为了图省事，使用作业帮等APP直接搜题搜答案，将答案直接抄写完事，也就导致了“平时成绩好考试成绩差”的怪象。

缺失了家长的监督，长期以往地利用作业帮搜题抄答案，不说答案正确率如何，一碰到不会做的题目就查“作业帮”。这种行为正在让我们的孩子越来越丧失主动思考的意识。

这只是其中媒体舆论社交一部分当然也是家长最关注的问题之一，在线教学给学生带来学习的互通、方便能快速找到多种方法解题方式等好处，也会带来其他问题的发生，相信随着在线教学的不断探索这些问题会逐步解决。

总结

$\bullet$ 题库：拥有超过1.8亿以上自建题库，使用大数据分析、AI技术进行提高智能化自动搜解题可选择学霸或老师问答；

$\bullet$ 直播：小学、初中、高中基础课名校老师在线直播类型包括寒假长期、春季长期班及相关礼拜与学习资料，长期班老师批评主讲老师+辅导老师；

$\bullet$ 增长服务：单词查询、语文英语作文、智能计算器、题库覆盖、商城、古文助手、学习圈、求助学霸（学霸、老师实时解答）等其它各科难题帮你解决；

$\bullet$ 运营：从线上PC到移动端包括投放各大资讯平台运营内容、移动端短视频、广告赞助到线下广告牌、各个省顾问、社群、渠道商等；

$\bullet$ 技术创新问题目前比较热门的AI+大数据分析，从上述竞品分析上来看无论上传的图片或者其它内容都可以解析出答案，所以精准率与用户体检比较差，如果上传的图片没有该题目结果应该推荐学霸或名师问答；

$\bullet$ 家长担心的问题孩子将答案直接抄答案，未思考造成学习能力直线下降等其他问题；

$\bullet$ 虽然每周有免费试学直播课，一节试学课对老师讲的并不能直观判断是否适合学习，新用户可以获得名师免费录播课程能更详细了解名师这可以使用户更加快速判断是否报名直播课；

机会：

做定制服务根据学校情况提供试卷与练习题形成精准对标，包括直播与录播课程以及文具类商城；

解决抄答案问题：学生可以看解题方式，通过大数据或AI方式判断是否学生抄答案，这时需要数据时长统计是否有抄题现象需要提醒学生，如何提醒这个需要带有关怀、幽默等方式提示；

家长社群问答转为学校提供定制性的问答圈支持匿名加可以发问题及提问题来解决学生学习问题及家长需求；

平台提供如何培养孩子录播课程，直播、社区内容让家长明白改变自己、怎样教孩子正确的做事、做人方式及价值观、人生观、世界观等其她需求问题；