重读《新生-七年就是一辈子》- 19 我的销售概念与方法论

读后感想：

看了这篇文章，再一次意识到，一个人不管做什么事情，都要开动脑筋，才能做得好！

有学识，有胆识，有行动，缺一不可。

我从来没做过销售，所以对于销售没什么概念。

但是，学到了，不管做什么，要把做的事情做得很好！

读书笔记：

（〇）管它什么东西，能卖出去的才是好东西

那时候我的看法就是，管它什么东西呢，能卖出去的就是好东西。关键在于，在起点上，每个人都一样，其实是没多少选择的，其实大多只能是被动状态麽，这很正常。

（一）找利润高的东西卖

既然卖东西是耗费时间精力的，而每个人的时间精力都差不多，反正都是有上限的，于是，卖利润低的东西就是亏的。

我有个朴素的经验：哪里不够透明，哪里就可能有高利润—— 二十多年后，人们对这种现象的解释是：信息不对称造成的利润差。

（二）只卖贵的东西

又过了一段时间，总结的时候，方法论略微升级了一下。还是同样的出发点，既然卖东西是耗费时间精力的，而每个人的时间精力都差不多，反正都是有上限的，于是，卖售价低的东西是不那么划算的。

于是，我尝试着卖贵的东西，后来开始尽量卖贵的东西，最后只卖贵的东西，甚至只卖最贵的东西。

跟客户打交道多了，就会发现只关注价格的那些人事儿多、特别多，而只关注价格的那些人基本上全都是性格纠结的 —— 这不是歧视，这只是陈述事实。

我的一个固执的看法是，不要跟性格纠结的人来往，他们是别人的“重力加速度”，而且他们特别理直气壮，正着理直气壮，反着还理直气壮，就好像他们有个仓库，里面装着所有地球人每人至少一张欠条似的。

这是一种反向筛选，客户以为他们自己在挑货，我却知道我在用一种看不见摸不着的方法筛选了客户。

在那个时期，我悟到了一个特别重要的道理：那些买了东西之后就不见了，从来没有再来找过你的客户其实是真正的优质客户，要主动联络他们，要认真对待他们，和这样的人做朋友才对。

（三）必须挑出确实好的东西卖

卖贵的东西，最终其实只有一个负担，就是那东西既然贵，就要真好。

（四）做出自己的好东西

做出真正好的东西，销售就好像是不存在了一样，放在那里就行。

（五）最好的东西是不用讲道理的

把东西做到真好，直至最好，其实是最省心、最省时的方法论。它若是真的已经最好了，任何“推销”都是没必要的。不用费心给别人理论为什么我这个东西最好，也不用理论为什么你一定要买我的东西……完全不用。

不学习就要挨打，这肯定是真的。

做出最好的东西，不是不讲理，而是不用讲理了—— 因为把东西做到最好，就是最大的理，这事儿都做完了，还有啥可讲的？你都把东西做到最好了，还有人说三道四，那就随他们去罢，忽略他们，过滤掉他们，没时间跟他们打交道，就是这样。

（六）销售的终极技巧

所以，直至今天，做了二十年优秀销售之后的我，如果被问及“终极销售技巧究竟是什么？”的话，我会这样回答：

我希望这不是技巧。这应该只是一个习惯：

把客户真的当作好朋友。

真的做到这点，你就会发现自己的整个想法都可能变了。别说不好意思，你就是不愿意把不好的东西卖给朋友的。甚至即便是好东西，也要三思而行，万一有什么闪失怎么办？别说卖了，哪怕推荐都要自然而然地三思而行。

而那些买过你的东西的人，其实早就用钞票和行动支持过你—— 这是两张最宝贵的选票。

（七）光环效应

把东西做到最好的人，往往能自然而然地享受这世上看起来最好的一种状态：

头上有光环。

不过，光环效应同时可能是毁人的。光环效应之所以存在，并且能量巨大，本质上就是因为绝大多数人无能力判断，甚至不知道自己其实完全无能力判断。于是，光环效应是迷惑人的，但创造者要抵御这股力量，不能被自己的光环晃瞎了自己的眼镜，灼坏了自己的脑子，

要想尽一切办法继续做出更好的东西。