一小时建立受用终身的家庭保障系统

先来讲讲本次课程的题目为什么要叫做《一小时建立受用终身的家庭保障系统》呢？

是因为大家目前在网络上也好，或者面对很多营销人员也好，大家往往得到了很多碎片化的信息，然而这些信息都是具有明显的导向性的，也就是大多数人都还是在推销产品，走「产品导向」的老路子。

这些碎片化的信息无疑增加了信息不对称的程度，使得消费者晕头转向，不但没有解决家庭保障的问题，还买了一堆不知所以的产品。

所以本次课程都是干货，内容非常多，主旨在于

为大家构建一个完整的家庭保障体系，树立一个正确的保险观念。

那未来不论是看网络上的信息也好，面对身边的代理人们也好，都有一个判别是非黑白的标准。

保险的本质

保险是一个多维度的产品。

从金融的角度来说：保险的本质就是一种风险偏好为负的投资。

从社会管理的角度上来说：其本质就是一种社会风险分摊工具。

其实社保就是政府的一个社会风险管理工具，但是目前社保系统的压力是非常大的，不但医保账户面临亏空状态，养老账户业面临着亏空，所以现在政府呼吁大家自己为自己投保商业保险，其实是出于多方面考虑的。

从法律的角度上来说：保险就是一个射幸合同。

从1600年，概率论被提出之后，最古老的保险业就诞生了。其基本原理很简单就是，通过风险聚集的手段，把风险聚到一起，在平摊给所有人的一种理念，只要这个基数足够大，那么每个人身上的风险就可以无限接近于0。

基本思路

我前面说了很多理论，那现在来讲讲基本思路

我们看武侠小说，那些厉害的主人公，都是内功很强。那现实世界中内功是什么东西？

其实就是一种拨开现象看本质的能力。

市面上的产品纷繁复杂，保险行业信息不对称非常严重，我们也要掌握内功，而内功是什么呢？其实就是投保的基本思路，我总结了五句心法口诀：

以家为单位

按需求定制

保额是关键

保障要全面

资产需动态

我本期要讲的内容都融汇在这五点当中，内容比较多，可能要抵得上保险公司给业务员上的一个礼拜的课程内容，所以大家赶紧上车，我要开始加速了。

以家为单位

为什么要以家为单位呢？

第一、「家庭」在中国的文化体系中是一个至关重要的概念，所谓修身齐家治国平天下，家是一个人的基础。

第二、从「经济」的角度来讲，一家人就好比开了一家公司，一个人的财务状况会影响到整个公司的运营，所以是不分割的。

有些爸妈宝贝小孩，就给小孩儿买了重疾，但是不给自己配置重疾，那假设得重疾的不是小孩，而是父母呢？即使有重疾险，这个小孩真的能得到保障了么？

这就是木桶理论，要建立保障就千万不能以「个人」为中心，而要以「家庭」为单位，因为家庭就是一个整体。

分配原则

这里我们看一张示意图：

家庭结构我们都会有这样的构成：儿童、家庭支柱和老人。

那我们怎么去分配这个家庭保额呢？

一看风险、二看经济责任

1.家庭支柱

首先，家庭经济支柱负担整个家庭的经济收入、负担着日常开销、负担着高额的贷款、负担着孩子的抚养和老人的赡养责任。

可以说我们这一代的年轻人是不能出现任何闪失的一代人。

不能生病，不能发生意外，也不能突然就走了，因为家庭支柱的一举一动都关乎到整个家庭的命运。

我曾经做过一个分析，中国的中产家庭的资产配置和负债情况如下：

这两张图其实非常有代表性：

说明一个什么问题？

资产配置单一，不动产和储蓄占了主要的资产配比。

高额的负债，因为房贷嘛。

毫无风险抵抗能力、资金使用效率低

所以家庭支柱，特别是广大中产阶层，需要把保障做足额做全面，因为我们身上背负了太多的东西了，家庭杠杆比非常高：

定期寿险+意外险+重疾险+医疗险全面配置

各项保额起码覆盖三到五年年收入。

2.小孩

小孩的话，由于不承担家庭经济责任，寿险是不需要的。

以保障成年为主要目的，不建议占用过多的家庭保费资源。

在成长过程中可能会有健康或者意外风险造成家庭财务的不稳定，所以一般标配为

定期重疾险+意外险+医疗险

如果有余力的家庭可配置多次给付的重疾，因为小孩生命周期长，未来有更好的医疗技术的支持，多次给付会更加有意义。

3. 老人

老人的话，也不需要承担家庭经济责任。

由于年龄较高，重疾险的价格已经非常高了，有些险种还会出现保费倒挂的现象，所以为了转移疾病和意外导致的风险，同时又控制支出，可以优先考虑

医疗险+意外险的组合

如果老人的身体情况较差，有较多病史，买不了医疗险的话，建议投老年防癌险。

有余力的情况可以考虑配置重疾险和终身寿险，那就会涉及到资产传承的作用了，这里不多做展开。

按需求定制

为什么要按需求定制 ？

1.拒绝推销，摒弃「产品导向」的老路，避开误导。

曾经的保险公司的营销人员是典型的「产品导向」，上来就和你吹嘘一顿产品如何如何好，从头保到脚，十全十美等等等，吹的天花乱坠，最后消费者高高兴兴的买了，然后就忘了自己买了啥，十年后打开一看就是一年金险，收益率还特别低。

现在呢，变天了，以前是营销话术满天飞，现在是推广软文满天飞，什么「国民**险」『最便宜的**险』类似的广告我一礼拜可以看到十几个。

但点进去一看啊，都是披着羊皮的狼，其实还是『产品导向』老一套，看似公正的比较水也很深，『避重就轻』这一招玩得特别好。

重申一遍：

这个世界上没有所谓的「国民」险种，凡事打着这种旗号的产品都需要小心判别。

2.量身定制、不买贵而买对，「解决问题」是关键。

其实现在很多保险公司也开始意识到了定制化的重要性。

可惜公司和产品的局限太大，无法做到真正的定制化。单家公司的单一产品永远是无法满足各类客户的各种需求的。

比如我前面说的中产阶层的家庭支柱他的需求其实和小企业主是完全不一样的。

就算两个家庭的收入、家庭结构完全一摸一样，如果家庭成员的健康状况不同，那需求也会完全不同。

所以你发现了么，所谓的 「一元论」都是在扯淡，根本没有适合所有人的「国民产品」，所谓的大家都应该买的「爆款产品」你最应该谨慎对待。因为选择保险计划永远不是单一因素可以决定的，这涉及到非常多的因素和细节问题。

而经纪人的价值也就是在于「精确匹配」这些信息。

保额要足够

保额是保障的重中之重，形象的比喻就是兵家必争之地。

市面上的险种很多，各种各样的形态也很多，如果实在不知道如何选择，抓住关键点就可以了，这个关键就是保额。

举个例子，一份10万保额的终身带返还的大公司出品的重疾险其抵御风险的能力肯定不如50万保额的定期消费型的小公司出品的重疾险。

假设预算不够，就选纯重疾，如果还不够那就缩短保险期间，总有一种方法可以做到足额保障。

至于这个保额的额度如何去定义，看下文具体阐述。

保障要全面

家庭基础保障主要分为四块——定期寿险、意外险、重疾险、医疗险。

是家庭财务安排的一个基石。

从复杂程度上来讲：

因为牵扯到健康问题的险种都会比较复杂

定期寿险

在国内最不受待见的险种便是定期寿险，而真正造成加剧社会贫富差距的正是家庭支柱的身故风险。定期寿险覆盖的责任是家庭经济支柱在家庭责任重心期的身故风险，如上文所示，中产阶层的家庭支柱背负着巨大的家庭经济责任，包括：家庭支出、房贷、子女教育、赡养老人等等。

万一发生家庭支柱的身故，那对于整个家庭的打击是毁灭性的，这个打击不单单包括心理打击还有经济上的打击，心理打击恢复期为十年，但是经济打击可能使得整个家庭都无法再恢复。

所以家庭寿险保额一般定为不低于

「家庭年支出的十倍（覆盖心理恢复期）+负债」

购买要点：

1.性价比

2.核保规则

3.免责条款

4.免体检保额

重疾险

重疾险覆盖的责任为重疾发生时的基础花费，以及康复期间的收入中断损失和康复疗养费用，一般为5年的年收入。

由于国内失能险、护理险的缺失，重疾险暂时承担着这两者的责任，其目的就是让家庭支柱在患重疾疗养期间，有一笔急用的资金安心疗养，无后顾之忧。

一般的中产家庭，需要高额保障又需要控制花费，所以纯重疾是一个很好的选项，不过单一纯重疾的责任是有缺失的，所以一般会和储蓄型重疾做组合搭配。

现在很多新型的险种包括多次给付，加倍赔付，而且都可以做到极致费率有些比单次给付的重疾还要便宜，我个人很喜欢这样的产品创新，不过这类型的产品最大的特点就是风控严格，只对标体人群开放，所以健康还是投保最大的资本。

所以家庭寿险保额一般定为不低于

「家庭年收入的三到五倍」

购买要点：

重疾险的购买要点很多，

1.产品性价比

2.核保情况

3.条款细节

4.保险公司

意外险

意外险覆盖的责任为意外导致的身故、残疾、医疗。由于意外的突发性和严重性，高保额的意外险是非常有必要的。

其责任和重疾与定寿皆有重叠的部分，但是是对『意外』这种风险的细化和扩展，有着不可替代的作用。比如残疾责任的细化，根据《人身保险伤残评定标准》细化为十个等级。

适合大多数人的险种为一年期综合意外险，其责任全面，又可以用较低的保费撬动较高的保额。

千万千万不要去买什么百万护驾这类返还型意外险，都是坑。

所以家庭寿险保额一般定为不低于

「家庭年收入的三到五倍」

购买要点：

一般意外责任保额是否足够?

意外医疗是否保社保外部分?

医疗险

医疗险覆盖的责任为住院治疗期间的医药费、住院费用。和重疾险不同，医疗险使用的是报销制度，或者类似于高端医疗险，走的是医院直付的方式。

其基本原则就是覆盖住院时产生的高额医疗费用，让医生和消费者不需要再为医疗费用而担心，而可以放心大胆的使用最好最优的治疗手段。

对于大多数中产阶层的情况，最为适合的是中端医疗险。

因为普通的百万医疗限制于公立医院普通部，而都市白领对于医疗资源和服务有一定要求的，肯定不愿意住拥挤嘈杂，8个人一间房，男女混住的普通部。

而中端医疗险价格适中、服务更全面、可扩展至公立医院国际特需部，更为适合广大中产阶层。

而像高端医疗就更适合高管、CEO、经常来往国内外的商旅人士等等

家庭寿险保额一般定为不低于

每人100万

购买要点：

医疗险的购买要点就非常之多了，展开讲可以讲一小时，所以我提一些要点：

从前端销售来讲：产品销售、逆选择比例关乎产品的稳定度。

从产品设计来讲：免赔额、续保规则、赔付比例、报销范围、理赔方式、承保医院范围等等

从后端服务上来说：理赔时效、绿色通道服务、住院协调、健康咨询等等

所以如此复杂的险种，千万不要在网上瞎买，误导非常严重。

资产需动态

大家对理财非常熟悉。耶鲁大学校园基金掌门人，华尔街的传奇个人投资者大卫·斯文森表示「资产配置是个人投资者最好的选择」。

保险也是家庭资产配置中的一个环节，并不是一次性的消费。而是要随着家庭收入状况的改变，资产结构的改变作出相应的调整的。

我为自己设计的资产配置比例大致如上图所示：

5%的年收入放入应急账户,平时不使用，以备不时之需。

15%的年收入放入保障账户，也就是做家庭基础保障。

30%的年收入放入防御型投资账户，比如债券、债基、养老年金、货币基金。

30%的年收入放入进攻型投资账户，比如指数基金、股票型基金和股票。

30%的年收入放入消费型账户，做平时的消费支出。

如果这个比率发生变化，我会做账户资金的调整和改变，也就是所谓的「再平衡」，以达到收益和风险的平衡点。

当然这个比率是根据每个人的价值观和财务目标自己来决定的，但是动态资产配置的理念是每一个个人投资者都应该去熟悉的一门功课。

以上。

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