[第一眼镜·新分销] 解读电商和眼镜店的关系 - 系列2

第一眼镜·新分销

我们对新零售的概念已经不陌生，但是作为眼镜零售终端的眼镜店，如何对待新零售和在竞争中占据优势呢？继上篇我们解读过电商概念和眼镜店的关系后，我们来解读一下新零售在眼镜店中的实际落地和发展。

理解新零售

我们从几个方面来解读：

1. 新型的供应销售关系

线上线下是我们简单的区分互联网和线下渠道的方法，但是在新零售关系中，供应商和分销商的关系会进一步演变，可能供应商直接就是产品品牌商，或者是自建销售终端，分销商可能也不再是是区域垄断，会变成垂直品牌的垄断销售。

这里核心的原因就是流量入口变了，大型商超的饮食娱乐服务要求会提高，但是衣服鞋帽商品销售属性会进一步降低。

2. 全产业链的数字化

这个是必然的过程，也是互联网发展的必然。消费者的数据透视会更深，例如小米品牌手机的出现，就是手机行业一次数据透视的体现，我们不仅仅了解了智能手机，也知道了操作系统，CPU，运存，内存，手机存储，手机电池等多种原本不属于消费决策数据的内容，逐渐成为我们消费决策中的重要因素。

在其他行业也是一样，如快时尚鞋、衣服、家居行业等，消费者的知识存储量会越来越多，消费决策的因素会越来越丰富，全产业链的数字化也是每个企业在加快自己的改造，实现未来商业所必经的。

3. 零售终端的变革

阿里巴巴的商业成功将线下渠道转化为线上渠道时，迎接改变的企业都经历了零售终端的变革，线上的售卖超过线下已经不是什么神话，而未来零售终端在线上线下还会有很多的交叉和互搏，像具备典型到店场景的眼镜配镜、KTV，餐饮等，也都在面临挑战，饿了么和美团外卖就是在逐渐蚕食一部分到店餐饮，甚至像21cake没有一家门店，但是以中央厨房+快速物流的方式在蛋糕甜品行业独树一帜。

随着VR／AR等虚拟现实技术的研发和迭代，未来的想象空间还很大。

4. 消费需求的升级

随着全产业链的数据透视加速，消费品的供过于求，消费需求就会面临新一轮的升级，从「我需要什么」会过渡到「原来我还需要什么」，从简单的满足需求到挖掘发现需求会成为主流。

能够在产品设计研发阶段就搞清楚未来消费需求的企业，必将是未来消费升级的行业领先者。

5. 消费路径的变革

相信我们都见到过大型超市派发到小区的宣传页，有的简直就是一本精美的农产品画册。传统的这种消费路径是：获取销售信息– 到超市采购，而现在的消费路径时什么？打开网页，一边抢优惠券一边购物，然后等待送货上门。

能解放劳动力，提升效率的消费路径就是未来的消费路径。而消费路径的变革，必需是在产业升级，数字化/智能化的大前提下。

6. 品牌的重新定义

其实最近两年无论是奢侈品牌进驻中国电商平台，还是快时尚品牌的崛起没落，都隐藏着一个很现实的问题：消费者对品牌的认知变了，不再是以单纯的价格/稀有和明星偶像引导，而是以品质、价值、增值等作为衡量标准。这种重新定义的过程中，必然会出现一些打着某些情怀／品质牌的伪品牌伪品质，但是我们要相信市场是具有自我选择自我过滤的能力，市场的法则是不会变的。

例子：盒马生鲜、百果园、小米

眼镜店的优势与劣势

眼镜店作为线下门店的一部分，具有比较明显的优势，同时也有比较明显的劣势。

我们从以下几个方面来谈谈优势和如何发挥优势

固定的独立空间让门店具有天然的消费场景塑造能力，从消费者进场到离开，消费者获得什么，都是门店可以去塑造和提供的。所以我们常说的客户体验，真的是要从这个角度去想一想，客户在从进场的一刻起，是否就能够接收到你想表达的信息：专业，时尚，性价比高？

面对面的销售。线下门店内的销售，往往需要店员的全称参与，但是要注意的是：全称参与不等于全程跟踪。举一个例子，为什么我们会喜欢去快时尚的门店买衣服，为什么我们越来越讨厌店员全程跟着不离开的情况，原因是什么？隐私和信息时代。消费者也需要一定的隐私空间，来进行愉快的购物体验，全程的跟踪导购也好，服务员也好，恰恰打破了这样一个需求，消费者是不会满意的。

实物体验。这可能是我们一直在强调的东西，如何保持良好的实物体验，如何给消费者舒服感官直接的实物体验，也是我们在门店装修，商品陈列，消费者是否可直接看到，触摸和试穿试戴等等方面去考量。

我们再来谈谈劣势和如何避免劣势

有限的客源。所有门店都会面临这个问题，即使在繁花的商场里，也会有面临客源的问题，因为地理位置的原因，一个店所能覆盖的客源总是有限的，这个可能是在如今交通也好，技术也好，都还无法突破的一个问题。但是如何服务好既有客户，提升客户的转化率，扩大商品品类，都是我们可以在有限的客源内去想办法解决的问题，从而解决销售困境。

库存压力。因为眼镜商品的特殊性，即使我们已经在强调商品作为时尚配饰的重要性，一个人要拥有多副，每款要拥有多种这样，但是面对普通消费者，还是有较大的库存压力。第一眼镜新分销在调研过程中，就针对这个问题做了几个分析，其中从设计到预售，在到提升工厂的生产效率，如果把整个环节从供应端去解决，利用第一眼镜新分销的系统优势，可能在一定程度上能缓解库存的压力。

营销劣势。非连锁加盟体系上的眼镜店，都面临营销的问题，例如要运营好一个微信公众号，可能需要有能设计图片的人，需要有能写出文章的人，而目前的情况是，大部分都是老板自己或者门店内的某个店员在负责，往往收效不大，甚至是大部分都处于停摆状态，无法继续。第一眼镜新分销在分析新零售环境中的门店生存状态，可能需要的还不仅仅是一个营销系统或者是营销策略的问题，而是需要如何彻底解决门店营销的难题。我们会联合眼镜行业内的优势资源和具有社区营销能力的伙伴一起，会在门店营销上提供更多不仅可供参考，还具备一定执行的工具和方法。

人员和人员流动。大部分高学历的人群大多都不愿意呆在门店就业，往往导致的情况就是大部分门店内的人员学历较低，而低学历人群的另一特点就是稳定性较差，工资待遇不高，人员流动性比较大。那么作为眼镜店，如何有效的开展招聘，留住优秀人才就成了可能比库存还要严重的问题。毕竟一个优秀的人才，可能就能为门店带来更多的效益。

第一眼镜新分销已经在策划和开展的项目中，解决眼镜店人员招聘，人员培训，人员关怀等方面已经有了比较成熟的规划，未来将会推出面向眼镜店的人员招聘和培训计划，通过低成本高效率的方法为眼镜店解决人才问题。

培养眼镜店的核心竞争力

所有眼镜店的老板，无论是否连锁加盟，可能都会思考的一个问题就是：如果周边开出更多的眼镜店来，或者是品牌眼镜店开在对面，我如何让门店生意继续维持和提升呢？

这个其实就是门店核心竞争力。但是我们在调研过程中，发现大部分的眼镜店，特别是自己拥有的门店少于3家的情况，思考核心竞争力问题的时候，总是走偏，其实深究其根本原因，也不外乎是在信息量有限的情况下，以及缺少同行和异业的充分交流。

小心执念，服务作为核心竞争力，不是好选择。我们拿海底捞来举例子，海底捞的服务做的好，但是能达到这样的服务态度和服务效率，背后是需要强大的营销和收入做支撑的，并且是形成规模化的优势，单一门店或者少数几个门店，想要在眼镜行业突出服务的优势，比较难。

其次，专业和经验作为核心竞争力，可能是更小的市场。这一点可能是眼镜同行最不认可的地方，但是我们不得不说的是，能在专业和经验上培养成核心竞争力，只有往高端消费群体去延伸，而作为服务于更多普通消费者的门店来说，这样的延伸收效也不会太好。像青崧兄弟就在做这样一个事情，但是放到门店里面去，做的是开门迎客的事情，这种专注就未必能换来对等的回报。但是保持专业的提升和经验，是眼镜行业必备必不可少的东西。

眼镜店可以巧妙利用第一眼镜新分销的资源和优势，通过有效的方案见效库存压力，提升资金周转效率，同时引入更多的营销，通过门店联盟联合来推动自己在区域范围内的影响力，拉动消费，提升门店收入。