读书小记22 |《掌控谈话》04
文 | 小李非刀
1
当你能理解那些由没有说出口的需求和想法构成的隐秘世界，你就会发现一个新的宇宙，那里有各种各样的办法可以用来改变对手的需求和期待
2
一条简单的原则是，永远不要提出折中分歧的方案。有创造性的解决方案总是带有某种程度的风险、烦恼、困惑和冲突。调整适应和做出妥协并不会产生上述风险、烦恼、困惑和冲突。我们要敢于迎接困难的挑战，才能获得伟大的协议，这也是伟大的谈判者需要做的。
3
时间的流逝，以及更敏感的最终时限，都会产生压力，促成每个交易的达成。
4
穆尔教授发现，当谈判者告诉对方自己的时限后，他们反而取得了更好的协议结果。这是真的。首先，你公布了时限之后，就会降低陷入僵局的风险；其次，当对手知晓了你的时限，他们会投入真正的交易和让步中，让工作推进得更加迅速。
5
在谈判中，力量最强大的词是“公平”（Fair）。作为人类，别人对我们尊重程度的感受，将会对我们产生极大的影响。如果人们觉得自己被公平地对待，他们就会遵守协议，反之则不会。
6
人们更愿意冒险避免损失，而不是获取利益。要让你的对手觉得，他的做法会导致损失。
7
有一句话叫作：驾驭骏马的最好方法是把马骑向它想要去的方向。
8
我在训练谈判新手时，第一件要说的事是自我控制的极端重要性。如果你不能控制自己的情绪，那么如何能指望你来影响他人的情感？
9
保持冷静情绪的第一条也是最重要的基本原则：咬自己的舌头。当然不是真的去咬，但是你要避免横冲直撞、易怒的反应。暂停，然后思考，让激动的情绪自然消散。这能让你整理思路，在说话的时候更慎重，也会降低你夸大其词的概率。
10
当你被语言攻击时，不要用语言反击，而要用校准问题来解除对手的武装。
11
谁在对话中拥有控制权，是倾听的人，还是说话的人？ 当然是倾听的人。
12
**不要逼迫对手承认你是对的。咄咄逼人的对抗是建设性谈判的敌人。 **
13
·避免问那些能用“是”或一丁点儿信息就能回答的问题。这样的问题不需要对方太多的思考，会引发对方的回报要求——对方会期待你回馈一些东西。
·问一些包含“如何”“什么”的校准问题。通过时不时地用这一类的问题寻求对方帮助，就能让他们产生控制的幻觉，激发他们说得更多，透露更多的重要信息。
·不要问包含“为什么”的问题，除非对手是在防卫一个对你有利的目标。“为什么”经常会被用来责问，在任何语言里都一样。
·校准好你的问题，让对方向着解决你问题的方向前进。这将鼓励他们投入更多的精力来寻找解决方案。
·咬自己的舌头。当你在谈判中被对方语言攻击时，请冷静地暂停一下，避免恼怒地反击，应向对方提出校准问题。
·对方那边总还有一支友军。如果你不能影响谈判桌之外对手背后的力量，你将是脆弱的。
14
作为一名谈判者，并不只是去谈成一个协议，而要达成一个能执行的协议并确保执行到位。
15
看一个人对人称代词的使用反映出他的权力地位。如果你听到对方说许多“我”，那真正的拍板者可能另有其人；如果听到对方说许多“我们”“他们”，那很有可能你正在对付的是一个开放理性的决策者。
16
如果在任何时候对方都没有直接回绝你的提议，就意味着你有机会了。
17
准备、准备、再准备。当压力到来时，不要急着跳起来，你能跳起的高度取决于你的准备程度。因此，请设计一个有雄心壮志但符合常理的目标，然后使用标注、校准问题等方法。采取这种方式坐到议价桌前时，你就不会错失机会了。
18
每一个案子都是全新的，我们必须让已知信息（已知的已知事实）来引导我们，但不要因此蒙蔽我们发现未知的东西；我们必须保持灵活性以来适应各种情况；我们必须始终保持初出茅庐的思维；我们必须防止高估自己的经验，在面对复杂情况时也不能低估时时刻刻出现的信息和情感。
19
作为一名谈判者，你应该始终注意哪一方最担心谈判破裂给他们带来的损失。觉得自己会损失更多的一方是最害怕发生损失的，他们的杠杆也最少，反之亦然。要想得到杠杆，你必须让对方相信如果交易失败，他们会有实质性损失。
20
把你的要求放到对方做决定的世界观范围内，你就能显示对他们的尊敬，让你获得关注，得到结果。
21
当我们认为对方和我们相似或熟悉时，我们会更相信他们。
22
拥抱未知并不是我们人类的天性，它会让我们感到恐惧。当我们面对未知时，我们会选择忽略，我们会逃跑，或者我们用远离的方式来表明恐惧。在谈判中，这种标注恐惧最常见的表现就是说出“这太疯狂了”。
23
最重要的是，要诚实地对待你想要什么、你能做什么以及你不能做什么。
24
永远不要固守自己想要的而不去追求更好的
End
日更第477天
