《如何讲故事》学习笔记

在商业环境中讲故事的时候，套路跟小说、电视剧是相通的，但在技巧上有些差异，这些差异主要体现在四个方面：

1、首先，在商业环境中，你不能人为制造渴望，而是需要挖掘对方的渴望。你需要知道，你想影响的对象，ta的渴望是什么，并将这种渴望描述出来，这跟小说或是电视刷是不一样的。

比如我们看一部偶像剧，在你看之前，你是无所谓谁跟谁在一起的，但是剧情安排男女主角一见钟情，画面特别美好，俩人特别般配，你就开始期待他们在一起了，在看的时候，有一种希望他们在一起的渴望，然后剧情就能够由此展开了，不断制造冲突以吸引你的注意。也就是说，这种渴望其实是导演和编剧给你制造的。

但是商业环境则不同，我要说服客户购买我的产品，不可能去人为制造一个渴望，我需要从对方现在的渴望或者说需求来出发，告诉他我的产品如何满足他的渴望，我如果只讲我自己的渴望，没有挖掘对方的渴望，对方是不会关心的。

举例来说，乔布斯是一个特别会讲故事的人，在任何一次苹果发布会上，他都不会去讲，他做产品有多么不容易、他的情怀有多么伟大、他是多么有工匠精神，而是说我这个产品是怎么帮助你们的，你们对现在市场上的产品不满意对吧，那既然不满意，我就做一个让你们200分满意的产品。

说到这儿，我想起面试员工时候的例子。面试的时候，大家会经常听到面试官问你“为什么加入我们公司”，很多人也会讲故事，比如公司平台好、能够培养人、文化跟我契合，最终能够帮助实现自己的梦想等，但这个答案并不是面试官想要的。

因为，故事虽然讲得好，但这故事的出发点是自己，你需要讲的故事最好是关于“公司目前处于什么阶段、需要什么、我是如何满足这种需要的”，这才是更好的故事。

所以，永远从对方的渴望出发，而不是自己的。

2、以终为始是正确的讲商业故事的方式。为什么呢？我们想一想，《罗密欧与朱丽叶》的故事，到结束的时候你才发现这是一个悲剧。

但是在商业环境下，比如说和老板汇报的时候，你肯定不能讲完行动到结局的时候，跟他说“嗯，经过这么一系列的行动，这件事情最终做不成”。那你还跟老板讲什么方案？

所以一定要先考虑好结局，结局是好的，然后才进行倒推，采取行动。而这个结局是什么呢？很简单，就是冲突得到解决。

比如，我是一个咨询顾问，对方是客户公司的CEO，他的渴望是公司能够在未来3年做到行业第一，但目前团队能力不行，没有足够的人才去支撑他完成这个渴望，这就构成了一个冲突，然后我会给他提一系列的解决方案，这些方案的最终结局一定是他能够在3年之内提升整体团队的能力，拥有环人才去实现行业第一的梦想。

所以，想好你的故事结局，再谈行动方案。

3、除了在打动投资人和给员工画饼时需要展示梦想和激情，大部分的商业场合，并不像生活中讲故事那样，需要太夸张的情感。

我们看偶像剧，里面经常会出现歇斯底里、嚎啕大哭的情况，但是我们和老板、跟客户沟通的时候，可不需要这么夸张的情感。

4、商业故事中，常常用数字和案例来展示，这往往比语言更加有力。这很容易理解，商业场合之下，你说的任何结论，都需要大量的数据来证明。

这个要点，也侧面说明了在说服他人的时候，理发和感性通常是一起起作用的，你的整个沟通框架是个故事，但是故事的每个环节里面又有相应的数据来支撑。

总结

商业故事的特点主要在于以下四个方面：

1）渴望通常是对方认同的

2）故事通常是结局倒推的

3）情感的运用通常不会太夸张

4）展示常常是数据或者案例