阅读打卡 第84—86天 2021.10.29—10.31

书目 :《细节 :如何轻松影响他人》

进度 :216—233页

用时 :60分钟

日期 :2021.10.29日第84天

知识点 :顺序改一改 生意滚滚来

心理学中有一个基本概念叫“直觉对比现象”。意思是说:不必改变物品本身，只需改变人在看到这个物品之前的体验，就能改变此人对这件物品的印象。

有一个意大利商人，在他开办的食品店的菜单上，明显的印着一辆价格昂贵的名牌小型摩托车，虽然他可能没有卖掉几辆小摩托车，但他在菜单上的这个小小举动，让他卖掉了不少高档的食品，在高价摩托车的衬托下，使高档食品也显得物美价廉了。

这里说明一个现象，人们的决定不是在真空环境中做出的，决定总是会受到环境的影响。

决定选项出现的前后顺序是很重要的，如何看待这一现象。

如:一个管理咨询师给客户做方案，几个方案经过筛选，去除成本过高或太花时间的方案，留下认为最合理的方案。根据“知觉对比”，如果先说一个可能会让客户觉得成本太高或是太花时间的方案，等到介绍最佳方案时，想要的结果就会出现。对比之下，这个方案就会恰到好处，会使客户所接受。

再如:讲“知觉对比”现象用在自己书写简历上，如果先强调自己有多少年的工作经验，再说在那段时间里取得的成绩，可能效果不如把顺序倒过来说，先列出取得的成绩，然后再说自己的工作年数，这样效果会更加好一些。

日期 :2021.10.30 第85天

知识点 :如何事办功倍

“过犹不及” 原义是做事过分就好比做的不够一样，皆不妥当。

在高度竞争的环境下，比对方多做一点，让客户多获点好处，显然是合理的做法。

多增加一点激励手段，或者是给某一产品增加一个功能，应该算是一个“四两拨千斤”的好做法，它会帮助你赢得客户，而不输掉竞争。

还会有另一种情况，你提供了更多的信息，增加了激励手段或附加功能，不但没有增加说服力，反而消弱了说服力，这就是过犹不及的时候——这些额外的东西并不具备吸引力。

建议:不必投入额外的资源去为每一位顾客都增加一点不起眼的价值，而是要做个小小的改变，用同样多的资源为少数特选客户增加一些更诱人的价值。

其好处是:你不必把资源浪费在增加没有吸引力的额外优惠上，这好比像热水里加温水一样，只会降低整体的温度，通过为最重视的客户提供量身定做的、诱人的额外优惠，触发互惠原理。

日期 :2021.10.31 第86天

知识点 : 化整为零

说服科学中有一个策略是:“化整为零法”，当你想说服对方答应一个较大的请求时，让他们想想这个请求中单个较小的个体，这个微不足道的小改变，对结果会产生巨大的影响，并且有着广泛的用途。

用慈善捐款的例子来说明“化整为零法”的作用。

当为一个有40人需要帮助的捐款群体时，筹款人面临的一个普遍问题就是，捐助者们往往意识不到需要帮助的人有多少，因此，无论是帮助一个人，一百人，甚至是成千上万的人，他们捐出的钱数都差不多。

当筹款人先请捐助人想一想，要是救助一个人他们愿意捐多少钱，并提出救助40人的倡议（化整为零法），那应该最后每个人捐出的款数会多一些。

实践证明，这个化整为零的简单方法，显著提高了捐款金额。

这个策略的最主要点在于，在说服他们捐款时，注意先把捐款人的注意力引导到“如果救助一个人，你愿意捐多少”的问题上，然后在呼吁大家帮助更大的群体。

这里有一个问题需要注意，虽然化整为零的方法适用于许多场合，但有一个特殊的情况不行，当需要救助的群体数量特别大的时候，因为人们倾向于把成千上万这样的大数目简单的等同于“很多”。