销售铁军建设之空间布局

孙子兵法有言：故知战之地，知战之日，则可千里而会战。意思就是：如果能判断出将再什么地方与时日作战，则可远涉千里同敌人去会战。商场如战场，都是抢地盘。

我们看一个真实的案例，2010年，中国的团购网站达到5000个，纷纷以城市主城区为单位开展了商户和消费者的争夺，可谓千团大战。这么多的团购公司里面有一个青年和他的公司也是刚刚决定在这个团购赛道东山再起，这个年轻人叫王兴，背后的公司叫美团。

上，怎么打呢？手里面的这支部队不是最有战斗力的，手里面的钱也不是最多的。清华人擅长的是算账和逻辑，他们先做了一个判读，未来一年会定胜负，也就是说大家的机会都是均等的，就是365天时间，时间已经很紧迫了，各个决策都不容闪失。

第一个决策就是这365天去占领哪些城市，其实就是空间布局的问题，为了解决这个问题。

首先，他们拿出了当年排名全国前200名的城市名单。GDP始终是一个非常关键的衡量市场潜力的一个重要指标，直接决定了蛋糕是否值得我们去争夺。

其次，他们拉出了各个城市的投入产出表和财物指标表，并参考观察预测了其他对手的以上两个指标的表现。知己知彼后得出对结论是，排名前10的城市战斗比较胶着，谁也干不死谁，决定这场战斗的更多的是20名到100名的城市。100名之后城市的胜负对整个战局影响不大。经过一番分析，管理层决定聚集主要力量在这些城市展开争夺。这些城市还有一个特点就是很容易快速盈利，然后可以用盈利的钱再投放到头部城市。

最后，他们还是决定重点投入兵力在25名到94名城市中进行争夺。

结论证明他们的这个空间布局的决策是非常正确的。