瑞幸小蓝杯的“供需连”组合创新

2019年5月17日，中国新零售品牌瑞幸咖啡在纳斯达克正式挂牌交易，发行定价为17美元，开盘一度上涨超过50%，随后涨幅缩窄，截至当日收盘，股价为20.38美元/股，涨幅19.88%。从创立到IPO，瑞幸咖啡只花了17个月时间，创造全球最快IPO公司的纪录。

瑞幸咖啡在开第一家店之前，花了相当长一段时间，数百个工程师来构建信息系统。这个信息系统使得能够快速地支撑后面的发展。创业初期的云思维、平台化基因，决定了这家企业的线上高速增长路径。

一杯瑞幸咖啡的成本，原来是28块钱，现在已经降低到了13块钱。

这是怎么做到的呢？因为瑞幸改变了咖啡的成本结构。一杯咖啡，原材料的成本，其实只有4-5块钱，其他的都是运营带来的成本，比如人力，租金，门店、装修。 瑞幸是怎么改变成本的结构的？

从供需连组合法看小蓝杯

1、供给：新鲜咖啡

2、需求：职场人士

3、连接：APP、高密度线下店

一、供给方的升维定位

1、产品效率升维；

目前，国内市面上的商业咖啡豆大多是从国外烘焙完了之后再运到中国，所以需要3-4个月的时间才能放到门店，这时已经很不新鲜了，喝起来没有果酸味。而小蓝杯的烘焙豆是生豆到中国后烘焙，48小时就能够分发到门店，喝起来有新鲜的口感。

2、效率强化；

没有收银台，所有交易都是通过App来完成。这个带来三个好处，第一个好处就是客户体验会更快、更加好。第二，因为没有现场柜台点单，没有收银，使得门店运营非常的简洁、非常的高效。第三，通过App和客户产生了强大的连接，一方面客户从开始消费第一杯咖啡，从下载App开始就开始搜集客户消费行为的数据，了解客户的消费习惯，未来可以提供更好的服务和商品。

3、场景效率升维，把战略重点放在小门店上。

现在瑞幸的门店，有90%以上都是快取店。顾名思义，就是不让你坐着，让你带走喝的店。这种店成本很低，因为空间小，租金便宜，装修简单。但是这些小店，已经能满足绝大部分客户的需求了。

4、密集的线下门店

瑞幸咖啡的店型分为四种：旗舰店、悠享店、快取店和外卖厨房店。大致定位是：

旗舰店：S类店，丰富场景+堂食+外送；

悠享店：A类店，丰富场景+堂食+外送；

快取店：B类店，简配场景+自提+外送；

外卖厨房店：C类店，只做外送，不支持自提。

二、需

1、职场白领，工作间隙到楼下买杯咖啡；

2、商业人士，工作途中喝杯咖啡；

3、下线附近门店的上班一族，休息时喝杯咖啡；

4、随时想喝杯咖啡的人；

三、连

瑞幸咖啡的突破点

技术是瑞幸咖啡商业模式的核心，基于此的运营效率提升是瑞幸业务快速增长的根本原因。

1、APP裂变营销

通过价格组合、APP裂变营销、以及基于微信的LBS门店定投广告等多种方法，迅速告知周边人群，再以首单免费获取第一批下载用户，用强力的裂变拉新（拉一赠一）吸引存量找增量获得病毒增长。“平均只需两个月左右，就能做到门店单量成为周边生意最好的咖啡店。

星巴克的营销只是简单的买几增一，或者赠送生日券，与会员的互动是基于公司角度的营销，而瑞幸是真正在和会员“互动”。

2、自动派单系统。在一个人口高密度的商圈，可能有3-5家瑞幸门店，那么由哪家门店配送效率最高？瑞幸没有按照“就近原则”，而是基于算法，选择效率最优的方案，是基于数据驱动。

瑞幸聚焦的就是让70%部分外带的需求，带走的这一部分让他们的体验更好，所以聚焦也就是在这个部分。所以，瑞幸说的是“无限场景”，我们就是要让我们的消费者随时随地的享用到一杯好咖啡。这个是他们整个核心的战略目标。

瑞幸咖啡针对目前咖啡消费的现状和痛点提出高品质、高性价比，高便利性的品牌的定位，向中国的消费者提供每一个人都能喝得起、喝得到、喝得值的咖啡。

从供需连角度，瑞幸并没有太明显的优势，但瑞幸的快速增长，恰恰是与众不同的创新组合，通过当下线上渠道最广泛的方式，采取现金补贴快速裂变，供应高质量、快体验的产品给广大需求和创造新需求人群。

把最小单元的增长因素最优化，形成增长飞轮，形成平台，以存量促增量并增加新品，形成新的组合增长点。