《长尾理论》，你真的懂吗？

传统的商业市场普遍认可“8020”法则，也叫帕累托法则，说的是“20%的产品创造了80%的利润”，这套理论基本上是将那80%的产品打入了冷宫。

直到一个叫克里斯.安德森的作者，写了一本叫《长尾理论》的书，直接挑战了这套理论。

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1、书本简介：

《长尾理论》指出，商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”的经常被人遗忘的长尾。尽管我们仍然对热销商品着迷，但它们对消费者的吸引力已经大不如以前了。

随着互联网时代的到来，冷门商品可以借助庞大的搜索引擎、便捷的物流运输以及便利的在线支付，快速占领市场长尾。

很多互联网公司受此鼓舞，纷纷将“长尾理论”作为公司创业的不二法门，不过他们很快发现，长尾的确存在，但是根本赚不到钱。

2、对《长尾理论》的反思

长尾理论要想成立，必须具备非常苛刻的条件，否则那只是一条看起来很美的长尾而已。

基本上有以下几个条件：

（1）卖的东西必须是纯互联网商品。经常逛当当、亚马逊这类在线购书平台就会发现，那些原本可以借助网络平台吃长尾红利的互联网公司，也依旧把首页的展位给了畅销书，根本没有冷门书籍的份。原因是这些书本最终还是要借助仓储物流送达到各个买主手中，只有销售量大的书籍才能在物流环节为企业节约成本、创造更大的利润。

这些互联网公司正是读懂了长尾理论的精髓，才纷纷将目光转移到电子书付费领域，因为只有这类商品才符合纯互联网商品的定义。

（2）这商品的种类必须足够多，且具有差异化。常见的例子有空调，细分市场上在售的空调种类，不外乎那么上百款，且不同品牌间、同一品牌的不同款式间差异性不大，基本功能都集中在制冷和制热上，节能、降噪等机型的细分，也仅仅是在区分现有的市场规模而已，并没有占领那条长长的尾巴。

（3）所有商品必须放在统一的销售渠道中。一个特别有意思的问题——淘宝和京东的经营模式区别在哪？为什么这二者谁也没法完全占领整个市场？

仔细思考这两个问题就可以发现，淘宝网表面上创造了一个长尾市场，所有的冷门商品都可以在这个在这个平台上销售，但是对于每一个淘宝店家而言，则并非是长尾市场，他们往往面临的还是同质化严重的红海市场。

京东的模式就是在尝试用统一的销售渠道，垄断整个市场，打造自己的长尾帝国，但是其他的平台肯定会来竞争，会来瓜分市场，市场经过多方博弈之后，最终形成的还是两强多弱的格局。长尾市场最终未能形成。

（4）所售商品已经经历过普及期。《长尾理论》的作者克里斯.安德森早在2009年就已经辞去《连线》杂志主编的职位，创立了一家机器人公司“3D Robotics”，显然，这位商业大神想用市场来检验下自己设计出来的商业理论。

讽刺的是，这家公司近年来推出的无人机产品，在市场上推出后被我国的大疆公司的同类产品打得体无完肤。大疆的产品之所以一经推出就能迅速占领市场，是因为消费机无人机市场一直以来都是一个空白区域，我们小时候玩的那都不能叫真正的无人机。借助现在的科技水平和消费能力，大众在首次购买无人机产品时，必然是根据自身需求选择市场爆款，而非长尾市场中的小众款。

所以，真正的长尾市场不是不存在，而是成立的过程不容易。可见的未来，电子书、音乐、艺术市场都有可能建立出各自的长尾市场。

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