每日财商 对待比较和仿效

每日财商之 对待比较和仿效：

有些判断是单独做出的，此时可能被容易评价但不是特别重要的特征所影响。但一旦旁边有其他物品，人们就会进行对比选择。比如一个有裂纹的杯子，虽然不影响喝水，而且价格也相当划算，可能人们也不会想买。此时在旁边放一个没有裂纹但价格贵了一倍的杯子，可能买那个有裂纹的杯子的人就多了。不仅商家，我们在日常生活中也可以利用这点来帮助自己：在敌弱我强，敌弱我弱，敌浅我深（“敌”的特质显而易见，而“我”的特质更需要比较才能看出来），可以通过增加对比选项突出自己。

商家可以利用的还包括设置展示和选项来来影响消费者。前者是因为多数人只有到了具体情境里才知道自己真正想要的是什么（看到别人有，原来我也想要那样的）。后者比如商家可以给出三个选项：A（带杯盖的1型杯）、比A稍差的A-（不带杯盖的1型杯）、B（带杯盖的2型杯），如果1型和2型相差不大，那么通常选A的人比较多。再比如理发有90、60、30元三个档位，通常人们会选择60元那个，通常餐厅里最贵的菜不多人点，但次贵就较多人点了。

人们会基于其他人的行为来推断某事物的好坏，以决定是否仿效，这是“羊群效应”。人们也会根据自己从前的行为来决定之后是否继续，这叫做“自我羊群效应”。比如初次购买的价格或印象会形成一个“锚”，影响之后的选择。你的情绪、你的预期，也同样会影响你对一件事情的判断。所以商品进行品牌建设和推广是很有效果的，而你在情绪激动时尽量要避免做出决策，特别是重大决策。

人们在做某件事情前被提供的信息也会影响后面的选择，比如先问你电话号码后三位是什么，再让你猜天上现在有多少颗卫星，你很可能会根据第一个问题的答案来进行调整，最后确定第二个的答案，尽管它们其实没有任何联系。