一、 政策起源与背景

“报行合一”指向监管机构报送的条款、费率与保险公司实际执行情况应当保持一致。

1.1 政策背景

中国保险业在过去几年里经历了快速发展，但同时也出现了产品同质化、销售过度竞争、费用管理粗放等问题。保险公司实际支出的营业费用经常超过了产品报备时的费用水平，导致了“报行不一”的现象。

1.2 最初应用

“报行合一”并非新要求。为整治车险市场乱象，如：电销违规“送礼”和保费“打折”、 车商渠道的变相返佣等。2018年监管下发通知，就明确强调了手续费的“报行合一”，要求财产保险公司应保证报给银保监会的手续费用取值范围和使用规则与实际使用保持一致，以避免不正当的竞争和费率的无序竞争。

费用包括手续费、服务费、推广费、薪酬、绩效、奖金、佣金等。

1.3 应用扩大

随后，政策逐步扩展至整个人身保险领域。尤其是在银保渠道，保险公司被要求在备案银保产品时明确列出佣金上限，并确保实际支付的佣金与备案材料一致，以控制银保渠道的费用支出。

二、 为什么“报行合一”政策重启波澜

2023年10月18日，国家金融监管总局人身险部向各人身险公司下发《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》（以下简称《通知》），直指“开门红”诸多乱象，要求保险市场平稳健康发展。

2.1 银保渠道：利差收紧，非利息收入成重点

中国的银保渠道合作已有20多年的发展历史，随着个险渠道式微，五大上市险企代理人锐减87.2万，银保渠道再度成为热点，成为保险公司新业务增长的重要渠道。

银保渠道手续费水涨船高，监管严令下调执行“报行合一”的原因分析：

（1）主营业务：减费让利，利差收窄

为了响应国家战略的号召并支持实体经济，各大商业银行采取了减费让利的策略。这导致了银行的利差收窄，即利息收入的增长变得更加困难。

（2）非利息收入的重要性增加

随着利差的收窄和利息收入的增长受限，银行开始更加重视非利息收入的来源，如手续费和佣金收入。这些非利息收入成为银行收益的一个重要部分。

（3）渠道战略地位提升

在这种背景下，银保渠道成为银行非利息收入的一个重要来源。由于银行能够通过销售保险产品获得显著的佣金，因此银保渠道在银行业务中的重要性得到了提升。

（4）用高佣金换取高业绩

为了在市场中保持优势，银保渠道可能会采用更高的佣金来吸引代理人和客户，以实现更高的业绩。

综上原因导致银保渠道出现了销售激励、回扣等“小账”乱象，今年8月下旬，监管对银行保险渠道佣金进行约束，要求各公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限。即要求银保渠道佣金费用报行合一。

2.2 保险公司：开门红业绩压力

保险公司的开门红一般是指保险公司开展保险产品的大规模销售的时间节点，时间一般在每年的10月份至第二年2月份。

在预定利率切换以及“炒停售”影响下，保险公司大多在2023年7月底完成了全年业绩指标后，新业务拓展动力不足，便开始备战下一年营销任务。

此外，在开门红的产品准备中，年金险+万能账户的组合往往是大保险公司的主要“弹药”，而为了更大程度的吸引客户，开门红时期产品万能账户的结算利率会明显高于平时。

过高的结算利率可能被会被监管视为一种市场乱象——误导性营销，损害消费者的利益，同时损害整个金融市场的稳定性。

所以监管要求保险“开门红”：严格执行“报行合一” 不得大幅提前收取保费。

三、“报行合”对保险中介、保险经代公司的影响

“报行合一”政策的实施有助于规范保险公司的费用管理，使其更加透明和合理，减少恶性竞争。与此同时，通过限制过高的手续费和佣金，该政策有助于降低行业内的非理性竞争。

3.1 代理人佣金

保险中介公司/经代公司在与保险公司竞争时，通常采用较高的佣金率来吸引和保持代理人，将高佣金作为激励手段。

"报行合一"政策执行后，代理人佣金率被强制降低以满足政策要求，与保险公司的代理人相比，其佣金降幅也会更大。

3.2 代理人流动性

保险中介公司/经代公司代理人的佣金下降，可能会导致这些代理人回流到保险公司。特别是那些头部经代公司，如明亚、泛华、大童等，其代理人数量约为20万人左右，这些代理人可能会因为佣金下降而选择回到保险公司工作。

3.3 政策不确定性

当前对于个险产品的报送要求仍不明确，这可能导致在执行"报行合一"政策时，各个公司的策略和影响有所不同。对于那些经营品质较好的头部保险公司，个险手续费的下降幅度可能不会像市场预期的那么大。

但从长远来看，中介公司的佣金更有吸引力这一优势，可能会不复存在。