沃顿商学院最受欢迎的谈判课04
20201010我思故我在183/1000学习成长177（2h）
二 人几乎决定一切。
对于那些愿意倾听自己，尊重自己及和自己协商的人，人们总是慷慨大方。
在整个谈判中，你是最无足轻重的那个人，最重要的人是对方，其次是对谈判者极为重要的第三方。如果你不接受这个观点，你就无法说服别人相信你说的任何一句话。
1.关注对方会让你收获更多。
首先坐在你对面的人的性格和情感几乎左右着谈判的每一步进程，如果说你不清楚对方的想法，那么其他任何问题都没有意义。
即便你们很熟悉，也要从谈判的起点开始。对方现在感受如何？他们对当前形势的看法如何？他们脑海中的想法是什么？否则你就如同在黑暗中摸索前进。
在促使谈判双方达成协议的关键要素当中，专业知识占8%，人占50%。双方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求。谈判流程所占的作用大概在37%。谈判双方是否愿意深入了解彼此的需求，理性需求和感性需求，双方对谈判日程的安排是否意见一致？双方是否有诚意，彼此作出承诺。
当人们感到愤怒疑惑或者不确定时，从生理学的角度而言他们就更听不见对方所说的话。
想要说服对方首先要让对方听你说话，你必须另想办法集中精力，对其始终予以足够的重视。
（谈事情之前先注意情绪，如果情绪不对立马指出来，解决完情绪问题再推进事情的流程。有时候事实证据什么的并不能说服人，别人自身的感觉才是最重要的事。）
辛普森的辩护律师这样对陪审团说。如果这只手套是戴不合适，你们必须判他无罪。这样的话对陪审团起到重要作用，也许你不喜欢这样，但现实社会就是这样运作的。
波什竞选总统时说，即使我们意见不一致，至少你们知道了我的信念和立场。这句话可信度很高。对手所说的话形成了鲜明对比，让人感觉他极其渴望登上总统宝座。
奥巴马竞选总统时面对对手猛烈攻击，总是面带笑容，表现的非常合作，沉着冷静，显现出总统风范。而对手怒气冲冲的语气和他对奥巴马进行人身攻击的行为，给选民留下了负面的印象。
如果你和对方在讨论议题的过程中不顺利，那么就立刻停下来，回过头去谈一谈人的问题，然后将所有问题搞定。不要失去理智地一味继续下去，否则你将无法达成协议或者即使你达成了协议，这项协议也不会长久维持下去。
即使你不认识对方或者讨厌对方，但只要和对方沟通，对方通常会帮助你实现目标，无论谈判对象是一些部门少言寡语的办事员，素以服务态度生硬而著称的一些公司还是政见不和的他国领导人。
你不应该责怪这些人脾气糟糕，面目可憎，责怪他们只会使你偏离自己的目标，对他们以礼相待才会让你离目标更近。
关注他人还有一层含义，当你和一个团队的代表进行谈判的时候，你的注意力应该放在团队的个体成员身上，而不是他们所代表的公司和文化，也不是性别，种族或者宗教。每一个人都是独一无二的个体。
有一次作者感觉一位客户不太高兴，问他怎么了，对方说他不喜欢律师，而作者就是一名律师。
作者问他是怎么回事，然后对方提起了跟几个律师经历了不愉快的事情。
作者说我有个好消息要告诉你们，我不认识那些律师和他们没有任何关系，也不对他们负责，我就是我。
凭什么你要为你的公司在过去10年所做的一切负责，或者说在你的职业领域会文化中，有人为未来100年或者1000年做过什么吗？你的同胞或者同事在10年前，20年前，或50年前做错了事，有人愿意为他们背黑锅吗？这不公平更重要的是，这与谈判毫无关系。
关注你面前的这个人，看看你和他目前能做什么，你力所能及的事情是什么？用这种方式考虑谈判会让你对自己的能力充满信心，将所有你无法驾驭，会让你产生挫折感的东西通通抛开，专心处理自己力所能及的事情，这有助于你分清事情的轻重缓急，也有助于你将事情做好。
如果说有人说企业文化会影响谈判，你可以回答说也许吧，不过你相信吗？即使没有企业文化，我也有可能做出满足你需求的决策，并作出言而有信的承诺。
无论在事业上还是个人生活中，如果知道哪些人真正相同，哪些人真正不同，这将带来多么有利的竞争优势。而仅靠一些外部特征或者表面上的社会交际关系，是无法获得这种竞争优势的。而一旦拥有了这种竞争优势，你就能和任何团队的成员建立关系，成功达成交易。对那些私人部门技巧不足的谈判者而言，这正是容易令他们失手的地方。
（很多时候没有外部信息输入，很容易凭感觉对某一类人贴个标签，认为他们如何如何，直到听一些人说起一些内部消息时才发现这是刻板印象。或者有时候是完美印象。
这个时候有观察的机会更好，看他如何做事的，或者跟他沟通交流看下什么风格，观察彼此的互动方式怎样，感知对方跟你共事时处在一种什么样的情绪中，看清语言背后深层次的情感需求，这样才能搜集到真实的信息。
有的人语言背后是生气，愤怒；有的人语言背后是感觉被忽视了，需要被关注；有的人是激活别人的愧疚情绪，为自己争取一些东西；有的人语言行为背后是寻开心逗你玩呢。
在跟人互动交流这块过于被动了。也是闲聊中发现原来身边有那么多的资源，可惜都没有动力使用，这是一种什么样的感受。也看到某些行为背后的胆怯心理，没办法再往前走一步，而有的行为是被恐惧驱动着做的。）
