小王同学：《6+1品牌运营系统》之品牌运营

大家好，我是小王同学。

在社交电商盛行的风口，我们必须要扭转一个意识——你要将流量思维转换成超级用户思维，将大把大把的用户数据转变成一个一个活生生的人去对待，个性化、精细化的做好每一个细节，才能最高效的驱动用户转化和活跃。

现在运营越来越多，流量变得越来越贵，引流变得越来越难，当投入产出不再乐观的时候，很多企业就开始思考，流量的本质是什么？

我一直认为商业的本质是销售，流量的本质是用户。每一次访问，每一次传播的背后，都是一个活生生的人。在所有的运营工作中，用户运营才是最重要的，我们所做的活动、公众号、微信群其实都在为用户而工作。

一个成功的商业模式=用户价值＋两倍的用户体验，当我们集中所有的精力为了用户体验而运作，用户价值才能够被满足。我们需要让每一步决策，都考虑到用户得到什么价值，每一个流程，都考虑到用户的体验和感受。这就需要用精细化运营思维，不再为了流量，而是打造超级用户，直击用户体验。

用户运营有两个最核心的目的：

拉新和促活

满足用户需求的最终目的是为了让用户为我们做免费的口碑传播，在用户身上挖掘出更多的价值。今天不讲那些基础的执行细节，相信大部分的同学都已经熟悉了，今天讲为达到核心目标而需要的最关键的底层逻辑，当你搞懂了最关键的底层逻辑，上面的道和形式就能够信手拈来。

1、拉新

有三个核心问题，弄清楚之后，你就明白了如何去将新用户拉到自己的产品或平台上。

第一：用户是谁，需求是什么？

你的用户是谁，核心用户是哪一类人？你的产品满足用户的真实需求是什么？再问的深入一点的，这个需求是否是用户真正需要被满足的需求？还是我们为了研发产品而臆想出来的需求？

第二：用户在哪？

知道用户在哪，是为了找到合适的推广渠道，核心目标用户经常出没的地方，就是你要去做拉新的地方，当然，这一定是那部分高质量的用户所在的地方。现在普遍的渠道公众号、头条、抖音、微博。基于业务和行业不同，还有的核心用户所在的渠道是论坛、豆瓣、知乎等，所以要根据你的核心用户的属性和用户需求寻找渠道。

第三：用户喜欢看什么？

用户喜欢看的内容，就是我们制作出来宣传推广的内容。用户喜欢看的内容一定是基于用户的需求而制作，用户因什么痛点而激发了什么样的需求，为了满足用户的需求，解决他的痛点，制作出内容，这个内容可能是一个文章、一次活动、一个社群、一次训练营等等，放开思维，千万不要局限于“内容=文章”的框架里。

当然，在弄清楚三个核心问题之前，品牌定位、产品定位、产品功能卖点也都是必须要搞清楚的问题。不光是拉新，品牌定位、产品定位、产品功能卖点是在任何一个运营工作启动之前，运营人员都要明确的基本。

2、促活

今天我们来谈一谈用户的激发促活。

1、刺激用户参与活跃度之“诱饵效应”

在国外某款类似Tinder的交友应用的早期数据分析过程中，产品团队发现一个有趣的现象：当显示配对异性照片的主界面只放一个可点击的“喜欢”按钮时，该按钮平均每天的点击数约为7000次；后来进行A/B测试，新增了一个“不喜欢”按钮，在其他因素维持不变的情况下，这个版本每天“喜欢”的按钮点击数上涨到12000次。

电子书59元，纸质书129元，两个捆绑卖129元，你会买哪一种？第三种对吧，哪怕你其实根本不需要电子书。这叫“诱饵效应”。这个理论被各大平台反复应用。

2、激发用户之“用户补贴”

“贪小便宜”心理是广大网民的共同特点，于是“送送送”就成为了各大平台惯用的伎俩。真是激发用户的神技。

常见的补贴类型：

第一、满减券；

第二、限时使用券（在某一个周期内再次激活用户）；

第三、分享类红包（分享出去的红包被好友领取后自己获得奖励）。

3、促活技巧之“游戏化”

游戏化的目的在于利用人类爱玩儿的天性，通过改造接触、沟通和参与的过程，产生具有吸引力的、持续的外在激励，诱发参与者的内在激励，从而更有效提升参与者的参与度，实现态度和行为的转变。

星巴克是最擅长搞游戏的，埼玉之前的女同事为了“集勋章”，每周数杯星巴克，成为铁粉。

百度贴吧的签到玩法、QQ会员的钻石点亮机制和VIP成长体系、阅读与资讯类产品中的数据统计报表等，都是游戏化策略最常见的表现。

举一个身边的例子，某大咖公号搞的线上相亲活动就是一种激发用户，促活用户的游戏化策略体现了。

4、自我互动式内容生产

什么叫“自我互动”式内容生产？

产品早期尚未形成稳定的用户来源和社区氛围，想要人与人之间通过信任建立起对等友善的信号，往往并不是那么简单的。而一旦达到一定规模，产生羊群效应，则在此基础上再让人们产生某种行为转化则容易得多。在这个时候，我们就需要一些“演员”来制造内容，促进真实用户活跃甚至消费。

经常在各大社群看到的大咖的“马甲号”，也是同样的原理，目的就是制造内容，激发用户活跃。

5、定期给用户赠送他们想获得的东西

这一点在互联网圈就很常见了，送资料，送课程，送免费券等。也是目前最常见，促活效果比较好的方法。只需要控制赠送周期以及成本即可。

以上这些大家可以慢慢体会，促活的基本方法论大致就是这些了，市面上常见的手法不过是基于这些理论＋创新罢了。