024-预期效应-消费心理（效应）

经济学家丹•艾瑞里教授。
做过这样一个实验：把一杯普通的啤酒掺上几滴意大利香醋，起名叫做“特酿”，然后将“特酿”和普通的啤酒放在一起，让一组学生品尝。
结果大部分学生对“特酿”，也就是加了香醋的啤酒评价更高。
然而，在第二组实验中，实验人员事先告诉了学生们，所谓的“特酿”就是加了醋的啤酒，这组学生的表现就截然不同，纷纷表示这个“特酿”很难喝。

你有没有过这样的感受，某部电影登上了豆瓣的年度榜单，但你看完没什么感觉，可能就会想：一定是影片的哲理太深，不是一两遍就能看懂的。
你买来一本亚马逊高评分畅销书，即使内容稀松平常，你也始终觉得，书本身应该没有问题，一定是自己“打开的方式”不对。

心理学家告诉我们，人们都有一个习惯，就是极力避免在言行上前后不一，始终要保持一种逻辑上的自洽。
即使有时候隐约感觉自己错了，也要不断暗示自己，说服自己，甚至是强迫自己自圆其说。
预期可以来自已有的认知、他人的评价、权威的意见、公众的舆论等等，
一旦为自己所接受，那后续的行为和态度，就不能轻易偏离，只有这样，我们才好证明自己当初是对的，如今也在继续做着对的事情。

预期效应：

• 主观期望可以明显地改变人们对事物的判断，人们的喜好有时候并不是根据实际体验得来，而是预先就已经设定好了答案：你听到的，是你想听到的；你看到的，其实是你希望看到的。

“筛子心态”和“空杯心态”：

“筛子心态”是说人的思想就像一个筛子，符合自己原有思想的观点能通过，不符合的则一概通不过，一概不接受。
相对应的“空杯心态”，是说人的思想如同一个清空的杯子，有容纳不同思想、不同观点的能力，即使新观点和自己原有的观点冲突，也能先保留，思考后再做结论。

商家运用预期效应引导消费者决策，一般会利用：

• 1、品牌塑造更好的预期。

  例如：
  全球市场份额，可口可乐一直领先百事，多数消费者在接受调研的时候也表示更喜欢可口可乐。
  有一个有趣的盲色实验：不知道品牌的情况下，让人们选那一杯味道更好，超过一半的人选的却是百事。
  后来研究发现，其实人们当知道自己喝的是可口可乐的时候，会激发大脑中的一个特定区域，这个区域包含记忆，联想，高级认知等功能。
  形成了一种积极的心里预期，这个时候饮料的口味差异没有想象中的那么重要。

• 2、产地构建莫名的预期。

  例如：
  某种商品的原产地信息，也会很大程度上的影响消费者的喜好。
  云南白药，青岛啤酒，鄂尔多斯羊绒衫等。
  有一个做花的品牌(roseonly)，宣称所有的花都产自厄瓜多尔。

• 3、价格锚定效果的预期。

  例如：
  如果消费者难以对商品的使用体验或者性能做出判断，就会想当然的认为价格解释了其中的差异。
  50￥的感冒药比5￥的更管用？
  200￥的咖啡豆比100￥的更香醇？
  云南白药牙膏刚开始卖2￥多一支没人买，后来价格调到20￥多一支，就改了这一件事，结果销售额从3000万上升到10个亿。
  原因就是人们不相信2￥的牙膏能治疗牙龈疾病，但是20￥的可以。

有人说，今天你对自己的预期，就是明天，你会成为的样子。这句话你同意么？

原文摘自音频app有书共读-《老路：用得上的商学课》，侵删。