商业计划书（BP）的革命：一次倒序的尝试

晚上喝了一杯威士忌，聊了一位融资节点人物，颇有心得。

仔细想来，互联网行业变革天天发生，为啥BP没有革新，为啥创业者总觉得投资人可能不感兴趣，或者问不出有质量的问题，而投资人也往往觉得介绍太冗长，在PPT展示过程中失去耐心。

因为：

BP常见的PPT顺序，永远是：

1. 市场

2. 模式

3. 产品

4. 数据

5. 预测

6. 团队

7. 融资

8. 谢谢

其实，之所以是上面这个顺序，其实可能是基于以下这些“古老”的假设：

    第一，投资人对市场很陌生。

    第二，投资人没有预先看过BP。

    第三，市场/模式/产品 比 数据/预测/团队更有亮点。

    第四，BP页数很多，需要故事性叙述才逻辑通顺。

    第五，大家很有时间闲聊。

然而，时代已经不是如此，更符合现实的假设是这些新的情况：

    第一，大部分项目的同类市场和模式已经被充分报道了

    第二，优秀的投资人，一定会先看一遍BP

    第三，团队和数据往往是初期判断和兴趣的点。

    第四，BP页数精简，前后翻页很方便。

    第五，创业项目数量近年来猛增，投资人分摊时间其实变少了。

因此，最有效的顺序，在这个时代，其实是倒叙：

8 - 1. 谢谢：首先投资人感谢创业者见面的时间，创业者感谢投资人预先看BP了解的时间。投资人适当对基金做介绍。

7 - 2. 融资：说明需融多少钱，创始人自己心里很有底气的说出来，投资人也明确这个额度和阶段到底是不是合适，投不投得了。前几轮融资是谁投的，当时怎么遇到或者决定的。因为这个话题其实离投资人平时话题最近，比较容易带入场景。

6 - 3. 团队：创始人介绍自己背景，因而为后面创业项目的方向做好铺垫。我相信最好的项目，创始人的背景一定是有高度相关性的，或者至少也能体现出创始人的高起点或者聚集人才的能力，肯定加分。介绍团队本身也是拉近双方谈话深度的方式，肯定比讲冷冰冰的市场更加能够拉近谈话双方的距离。

5 - 4. 预测：哇塞，请直接展现远大的途径吧，没有什么比把预测直接展现更好的故事了。只要横纵坐标写明确，投资人一定看得懂你在讲什么，未来是个什么potential。

4 - 5. 数据：如果有飞涨的数据，那就请直接拉出来秀一秀吧，而且也能够侧面印证上面所做的预测。还是一样，只要纵横坐标表达清楚，投资人肯定能看懂的，而且，之前假设是投资人预先看过了BP，所以先亮出数据，有利于增加底气，提高双方兴奋度，并且可以讲谈话角度引入“为什么数据涨这么好？”的趋势，进一步提高谈话气氛。

3 - 6. 产品：这时候，我相信，投资人一定内心中已经充满了好奇和疑问，究竟是什么样的产品，能够做到如此大的potential，这样强的团队，能够做出什么样的产品，这个数据到底是怎么被产品本身所推动的？差异化在哪里？这就对了！是时候细讲产品了。

2 - 7. 模式：好吧，最后，让我们一起来总结一下这是个什么模式，提炼一下精华，梳理一下逻辑。看看哪里可以再升华一下，哪里可以再衍生一下。

1 - 8. 市场：OK，这时候，把市场（1）bottom up根据上文的产品和定价来估算的真实有效收入市场，而不是瞎扯的万亿市场。（2）上下游，涉及到的合作方或者需要bargain的资源方（3）竞争对手：竞争策略如何，尤其是怎么花钱更有效以及发展速度更快。

最后，当PPT从幻灯展示结束的那一刻，正好跳回到一开始的谢谢那一页，再次感谢双方，圆满结束。

回过来总结，为什么要这么倒叙：

1. 节约时间，促使投资人先看BP，直接筛选掉不礼貌的。

2. 关注团队本身，人为本，才是做事的核心。

3. 夯实预测的可操作性，既然提前来讲，必然心中有竹。

4. 提高谈话质量，不要因为原先冗长的事实性介绍而让人昏昏欲睡。

5. 咨询界常用的answer first模式，开宗明义，启发式思维。

大家试一试吧，有奇效，谁用谁知道。

倒叙本身不是目的，但是为了一笔几百万美金的融资，是否应该在BP上投入更加深邃的思考，不随波逐流呢，这是关键，别用70年代的摄像机来拍给00后看的电影了吧。

BAI（贝塔斯曼亚洲投资基金），汪天凡

倒叙专线：will.wang@bertelsmann.com