飞机上如果你旁边坐的是马云……丨沟通
文来自微信公众号拆书帮（ID：chaishubang）
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我的朋友里，一直有个神一样的存在：雷钰。她是一个化妆品销售公司的销售经理，说服能力极强。前几天她给老顾客打了不到1分钟的电话，就收到将近10000块现金。她是这么说的：“（寒暄之后）亲爱哒，咱们公司刚刚巨资研发了一整套高端奢宠抗老化系列，一套下来才9800，我强烈建议你整套使用！你不是一直跟我说要去做医美嘛，这套产品跟医美效果差不多，可比医美安全多了！ 有啥比安全更重要呀？你可得用上这一套，美美的，要不然就被外面的花花草草抢了风头！”当别人发愁工资不够花的时候，人家已经一路小跑去商场买包包了，简直不要太爽！
更厉害的是，她不光跟老顾客可以快速成交，打个车，她能卖给滴滴司机防晒霜；坐地铁，她能卖给坐在邻座的美女腮红；连上个厕所，都能卖个眼霜。这么说吧，她接触的每个人都可能是她行走的提款机。
她为什么可以在这么短的时间里说服别人？除了令人信赖的个人形象、充沛的激情、专业素养之外，沟通技巧上她运用的是又快又准的“核心建议”。
02
核心建议，有时又被称为“电梯演讲Elevator Pitch”。这个概念起源于大名鼎鼎的麦肯锡咨询公司一次沉痛的教训:该公司曾经为一家重要的大客户做咨询。咨询结束麦肯锡的项目负责人在电梯间里遇见了对方的董事长，该董事长问麦肯锡的项目负责人：“你能不能说一下现在的结果呢？”由于该项目负责人没有准备，而且即使有准备，也无法在电梯从30层到1层的30秒钟内把结果说清楚。最终，麦肯锡失去了这一重要客户。从此，麦肯锡要求公司员工凡事要在最短的时间内把结果表达清楚，凡事要直奔主题、直奔结果。这就是如今在商界流传甚广的“30秒钟电梯理论”或称“电梯演讲”。
注意力是现代社会最稀缺的资源。每个人的注意力都被生活工作中各样的杂事、网络上铺天盖地的推送分割切碎。人们已经越来越没有时间和耐心去接一通不重要的推销电话、听一个枯燥的报告，或者应付一个陌生人的搭讪。
如果你是销售员，在电梯里一转身看到你的潜在客户，如何在电梯开门前的30秒让对方有兴趣继续了解你的产品甚至当场成交？
如果你是求职者，在面试公司楼下偶遇目标公司的面试官，如何快速让对方认为你就是公司需要的候选人？
如果你是创业者，在停车场遇到投资人，如何用最快的时间把你的创业项目说清楚？
如果你是职场人，大老板赶飞机前只给你5分钟汇报方案，怎样说能提升方案被通过的概率？
甚至你只是想认识一个商务活动中遇到的陌生人，都要想想，如何才能用一两句话就让对方愿意和你交换联系方式？
核心建议，就能帮你在最短时间内把话说清楚。
03
如何运用核心建议？
在《极简思考》这本训练结构化思考的书中是这么阐述核心建议的：
《极简思考》
好的核心建议有两个组成部分：一个容易理解的假设和一个对利益相关人有价值的触动点。
核心建议分为两步：
第一步：假设。简单说就是“让沟通对象做什么”。
第二步：触动点。简单说就是“这么做沟通对象的好处或不这么做对沟通对象的坏处”。
先看第一步：让沟通对象做什么。
你必须明确告诉对方，你希望他做什么，避免抽象不具有可操作性的建议。
举个例子，如果你是一个插花艺术体验空间的活动策划总监。数据显示，过去的两个月你们公司的销售额呈下降趋势。经过对问题进行分析，你想到一个对策：充分利用已有的顾客名单。这个对策的操作性如何？试想，当你在管理会议上提出这个对策的时候，有人会认为，要安排销售人员一一打电话对老顾客进行关怀并告知公司的新项目；有人会认为，要针对所有老顾客设计一个优惠项目；也有人会认为，要挖掘老顾客背后的新顾客。显然，“充分利用”这个词过于笼统，没有可操作性，这个对策需要更多澄清，你的方案被通过的概率几乎为零。
同样的，以下这些说法都不具有可操作性：
对客户：“王总，这次订单可以多订点！”（多多少？）
对领导：“王总，咱们单位也搞一场拆书活动吧！”（怎么拆？谁来拆？何时拆？）
再看第二步：对沟通对象的好处或不这么做的坏处。
人们会很自然地根据自己的想法提出建议，他们写进核心建议的触动点和自己相关，却和沟通对象没什么利益关系。人们在不明确自己的利益之前，是绝对不会采取行动的！
不信？看看你的第一反应是接受还是拒绝？
对客户：“王总，建议你们这次订产品订到5万。”
对领导：“王总，咱们这个月邀请一位拆书帮资深三级拆书家来做一场现场带拆吧！”
如果你要提出一个建议、请求、要求，先想想这能解决沟通对象的什么问题，能为他创造什么价值，能帮他避免哪些损失。
回到上面的例子，如果你是一个插花艺术体验空间的活动策划总监，你想在每月举办两次答谢老顾客的半价插花体验活动。如果这个活动你需要得到销售总监、财务总监、市场总监的支持。你会怎么提出核心建议？
你要想清楚：如果举办答谢老顾客半价插花体验活动，销售总监、财务总监和市场总监关心的结果分别是什么？
销售总监关心销售额，财务总监关心利润，市场总监关心市场份额。所以不同的沟通对象，你的核心建议也不一样。
对销售总监：“我们应该每月举办两次答谢老顾客的半价插花体验活动，这可以帮助我们创造X万的销售额。”
对财务总监：“我们应该每月举办两次答谢老顾客的半价插花体验活动，这可以帮助我们创造Y万的利润。”
对市场总监：“我们应该每月举办两次答谢老顾客的半价插花体验活动，这可以帮助我们创造Z％的本市市场份额。”
其中的X、Y、Z，是要在分析的基础上进行量化的。量化的好处在于让沟通对象更容易同意你的方案。
你对客户提出了一个核心建议：“王总，建议你们这次订产品订到5万。这样优惠力度最大，可以少付1万现金呢！”可是你发现王总不为所动，原来客户资金流充足，宁可不要这个好处。
那么，如何弄清楚哪些是对方在乎的好处呢？
《极简思考》
你需要先得到一份他们的目标或战略计划书，他们在这些文件中强调的标准，就是他们关心的问题；你可以咨询他们团队的成员，了解一下利益相关人关心哪些问题；或者你可以直接询问他们，了解他们的目标是什么。如果你无法得到这些资料，仔细想一下哪些标准对他们而言最重要，然后以此为起点进行建构。记住，这是一个迭代过程，在第一次尝试中没有找到正确的触动点也没有太大关系。
通过直接询问王总或者对客户公司进行一些背景资料的搜集，或许你会发现客户公司的市场份额正被竞争对手抢占，你可以把核心建议改成：“王总，建议你们这次订产品订到5万。现在拼的就是供货速度，如果备货量不足，很可能就被竞争对手抢了生意！”
所以，你要想清楚，你说的好处是对方在乎的吗？如果发现好几个好处，最多讲三个，多于三个会让人疑惑。
总结一下，想要在短时间内把话说清楚，达到更好的说服效果，你可以运用核心建议的两个步骤：
1.让沟通对象做什么。
2.这么做沟通对象的好处或不这么做对沟通对象的坏处。
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回到文章开头那个不到1分钟入账1万块的电话：
“（寒暄之后，第一步）亲爱哒，咱们公司刚刚巨资研发了一整套高端奢宠抗老化系列，一套下来才9800，我建议你整套使用！（第二步）你不是一直跟我说要去做医美嘛，这套产品跟医美效果差不多，可比医美安全多了！ 有啥安全更重要呀？你可得用上这一套，美美的，要不然就被外面的花花草草抢了风头！”成交！
核心建议的两个步骤，看上去简单，其实需要不断练习才能熟练掌握。当然，面对现实中复杂的沟通情境和不同沟通对象，就算你熟练使用了核心建议的技巧，也不一定能成功说服沟通对象。但毫无疑问，当你运用这个技巧时，你吸引别人注意力和抓住机会的能力更强。说不定，下一次运用核心建议，就是你改变一生的机会。
同时，在商业背景中解决复杂问题和日常沟通中解决简单问题，肯定不同。《极简思考》这本书把商业背景中运用结构化思维的九个环节一一解释，核心建议只是其中一个环节。感兴趣的读者可以去阅读这本书。
好了，现在想想，假设某一天登上飞机，你万分惊恐地发现马云就坐在你身边，运用核心建议的沟通技巧，你会对他说什么呢？
