大成微课No.7：过去卖方市场的经验在未来买方市场是个负价值，经

      上次微课讲到新常态前后卖方和买方市场的颠覆性转变，令很多企业和高层管理者很难适应。今天我们就来看看为何市场的转变是如此难适应的。

营销之道·法·术·技

      请看第一张PPT，过去（卖方市场）大家都认为天经地义是"对"的看法，未来在新常态买方市场都可能是"错"的 。比如，过去大家信奉的"利润最大化和高效率"，未来都是不行的，要改变为"客户满意最大化及慢工出细活的工匠精神"。因为，利润最大化其实是老板满意最大化，如此就一定做不到客户满意最大化。尽管满口说的都是"顾客是上帝"，其实内心深处还是把自己的利润放在第一位。

　　另外"高效率"似乎是绝对正确的概念，那怎么又不行了呢？要知道在买方市场和卖方市场，其中一个最大的差别就是优胜劣汰的割喉竞争。如果一个讲究"慢工出细活和工匠精神"的企业，它的质量和效果肯定会好过"高效率"的公司。结果高效率的公司就没有竞争力，就很容易被淘汰。而且信奉高效率的公司，往往会因为要达到高效率的目的而牺牲质量和细节。前几年的丰田公司就是因为过度追求高效率和低成本，牺牲了质量。结果公司大老板丰田章男呼吁全公司要回到基本面，回到丰田传统的顾客至上精神。公司不可因追求利润和高效率而牺牲了质量，牺牲了客户满意度。

　　卖方和买方市场的概念差别在第一张PPT中还有很多。而且大都是本来是"对"的，市场转变后就变成是错的或是有问题的。"概念"如果产生错误是非常严重的，因为我们所做的任何事都是来自概念。概念错了，就意味着做的事也会错。但概念错误自己是无法察觉的。一个人如果努力后仍然无效，做不出结果。那问题一定出在概念、思路、想法、看法等"不知不觉"的错误上。所以，卖方和买方市场的"概念"变化是企业和高层管理者，无法适应新常态市场的最大原因。

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      第二张PPT告诉我们短缺卖方市场，因为数量短缺，产能不足，所以是"以物为本"的模仿复制生产时代。在新常态产能过剩的买方市场，市场在乎的是"以人为本"的质量竞争和价值创新。所以，未来企业要以战略为天，顾客会很挑剔，市场割喉竞争，环境瞬息万变，必须斗智斗勇，做到创新差异，内部管理要有理念信仰，具备企业家及工匠精神，对产品要会做出硬软（比如衣服的温度和风度，上餐馆的食物和服务等）的整体价值，让客户能体验感受到，绝不可复制模仿他人，自己要勤练内功，将来是比拼内功（内功就是买方市场大家都会，看谁比谁更会更好）的时代。

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      第三张PPT仔细的列举了卖方市场的物理性硬需求和硬价值及转型后买方市场的心理性软需求和管理软价值。卖方市场是跑量（数量至上）劳力为主的时代，买方市场是跑质（客户满意）劳心创新为主的时代。因为，我们是微课，这里就不详细解释PPT里的细节了（请大家仔细去看，去想，去了解）。总之在讲究精神质量感觉的割喉买方市场，唯有创新差异的人文精神才能解决企业的问题。（卖方和买方市场的差别问题还有很多，我们下次微课再继续讨论）。