一个在谈薪资以前就困难重重的案例，我是如何运作成功的？
作为一名猎头，相信大家在运单的过程中，肯定会遇到过这些问题：
1、简历呈现出来的工作经验和企业的需求匹配度不高，怎么办？
2、人选不考虑企业客户这一类型的公司，怎么办？
3、人选的职业背景和企业需求有差距，企业不面试，怎么办？
……
这么多的“怎么办”，该如何解决呢？
今天，小瑞君采访了瑞仕登常州分公司的高级猎头顾问yaya，让她来告诉大家该怎么办。
有请我们的分享嘉宾——瑞仕登常州分公司的高级猎头顾问yaya
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大家好，我是瑞仕登常州分公司的高级猎头顾问yaya，今天和大家分享的是一个在谈薪资以前就困难重重的案例。首先我先给大家介绍一下企业客户和人选的背景。
企业客户背景
山东A地区一家2016年初成立的CRO公司，主要做仿制药一致性评价和仿制药开发的项目，招聘的注册主管的职位，方向定位为仿制药制剂注册，以国内注册为主。
人选背景
30，男，硕士，单身，家住在B地区，现任职一家原料药公司的非规范市场注册专员的职位。
企业客户和人选的背景，我们都了解了。那yaya是如何凭借自己的专业与实力把这个困难重重的单子运作成功的呢？在运单的过程中，她遇到了哪些困难，又是如何克服的呢？
接下来就跟着小瑞君的脚步，一探究竟。
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小瑞君：简历呈现出来的工作经验和企业的需求匹配度不高，你为什么还要打电话？
肯定要打的。由于地点原因,我就利用外网、猎聘等渠道，进行搜索。把山东省内的药企罗列出来，然后逐个联系这些药企做注册的人选。包括山东周边的省份的药企做注册的人选也罗列出来。
匹配度高的简历基本已经联系了一遍，无一人考虑的情况下，只能从匹配度不那么高的简历入手。因为不是所有的候选人都擅长做简历，所以我通过打电话，围绕候选人的工作职责挖掘出候选人简历以外的信息。
比如他简历上写到"负责生化药国际注册事宜",那我就问他们公司的市场主要在哪些国家，有多少产品出口，几个人负责这些产品的注册，平时打交道的药政部门都有哪些？
还有就是目前受国家政策的影响，国际市场的形势是怎样的，有什么动态，结合这些国际形势你对自己的职业有什么样的打算等等。
只要你抓住候选人工作职责的一点，循序渐进的展开，你就会了解很多候选人简历以外的信息。根据这些信息，你可以找准突破点，去引导候选人。
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小瑞君：人选一听是CRO公司就不考虑，这个时候你是怎么办的？
当人选对于我介绍的企业提出质疑的时候，我首先要做的是停止解释、掩盖、反驳，然后听候选人讲。了解他的需求点，以及他为什么听到CRO公司就这么敏感。
通过沟通后，我了解了人选的需求点：稳定的工作环境，公司领导的能力，公司合理的晋升制度。还有人选对CRO公司的顾虑是规模小，发展前景不明朗，没有自己的生产工厂。
了解了人选的需求和人选对企业客户的顾虑之后，我就从企业其他方面的优势再次推荐，来试图引起人选的兴趣。
相对于人选原公司来说，企业客户的优势是老板是从强生出来的高管，FDA认证的专家，公司虽小但制度完善，公司内的高管都是从一线大外企出来的，比如强生，葛兰素史克等等，专业度高。
向人选说完企业客户的优势之后，我又说了一些医药行业近一段时间的动态以及这些变动对于注册这个职位的影响。我们就这样聊了起来，聊到最后他主动来问我给他介绍的企业的信息。这个时候我再说他就很愿意听，候选人也表示可以考虑看看。
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小瑞君：你在运单的过程中，候选人顾虑地点，因为候选人工作的地点在离家较远且经济不发达地区，你是如何引导候选人的呢？
这个问题我最近遇到的很多，一直找不到一个有效的解决办法，好在我和人选聊的够多够细致。
通过沟通，我知道他现在单身，在B地区一直待下去不会有更好的发展。
因为他原公司规模不大，制度体系都不完善。重要的一点是原料药他主要负责的是非规范市场，长期下去对他发展不利。
如果人选去企业客户公司的话，可以有很大的提升空间。因为企业客户公司他的直属上司背景很好，工作能力强，跟着他可以学习提升自己。
企业客户主要做制剂的国内注册，这个是人选之前想涉猎但是没有机会的涉猎的领域。人选选择企业客户的话，这也正是他拓宽自己专业面的一个很好的机会。
还有就是从B地区去企业客户公司A地区乘坐高铁很方便。
对于人选来说，距离不是问题。为人选分析好利与弊，只要从人选需求的本质上去引导，人选一般都会认真的去考虑，最主要的是我的这位人选也是一个有追求的人。
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小瑞君：听你说到了遇到的另一个问题，就是根据企业客户岗位需求特点，找到了比企业客户需求更适合的人选，但是HR不认同，那你是如何解决的呢？
企业是做制剂注册的，企业要以国内注册为主的；人选是做原料药的，人选一直做国际注册，还是非规范市场的。
我做的第一件事是联系我以往的候选人，候选人的职位必须都是注册经理和注册总监及以上的，我和他们交流同一个问题“如果我现在给您一个这样的人，您觉得能不能用，为什么？”（我只听取“能用，因为…”的部分）。
然后整理这些能用的点和自己对这个职位的理解直接和用人部门沟通，因为我觉得用人部门的心理都是相似的，就这样我取得了用人部门和人选沟通的一次机会。
这个阶段我主要是跟HR聊，把我从接到这个职位以来所做的事情，遇到的困难，市面上的情况，人才的分布等等一一分析给他听。
我也有针对性的跟HR罗列了人选到企业公司的优势，比如人选对制剂的国内注册一直很关注，有注册的基础，后期工作上手很快。而且人选有国际注册的经验，如果后期公司有关于国际注册的项目，人选直接就可以做。
最后，我又向HR提出了一个问题“以咱们公司目前的情况是等招聘一个样样都合适的候选人代价更小还是培养一个有注册基础的代价更小？”提完这个问题我没有再说话，我是让他自己去思考权衡决定。
其实在企业客户A地区的地方，HR心里也清楚的，3个月可以培养一个人（当然必须是这个人有培养的价值），但是3个月不一定能找到合适的人。
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小瑞君：在运单的过程中，如果你的候选人不定时的向你咨询企业客户信息，事无巨细。你会嫌烦吗？
我这个人选就是会时不时的向我咨询企业客户的问题。除了常规会问到的问题，还包括“几号发工资？住宿的床上有没有褥子？”等等细小的问题，而且也不是一次性问全的。
我也不用很急着回答他，我会把他想要知道的问题都记下来，找一个合适的机会一次性和HR沟通清楚，再去和候选人说。
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来自yaya的自述：
每一天都觉得很难，
但每一天都从未放弃！
虽然人选专业方向与企业客户不太符合，但是人选的软性条件不错，整个的面试过程都很顺畅。后来谈薪资和上岗就也很顺利。
在运单的过程中，每当遇到棘手的问题无法解决的时候，每一天都觉得很难，但每一天都从未放弃！
在行走的过程中，酸甜苦辣人之常情，目前很清楚未来所要面临的挑战和困难，只有不断前行，才不至于掉队。
努力奋进，砥砺前行！
