谈判力——本质是处理沟通问题

也不知道咋乱翻，就看到了这本书，这个题目起的有点意思，也就慢慢滴看完了。其实这本书主要想表达一个意思，以原则为基础来进行沟通，而不要被情绪所带走。这样才能理智，同时达到最佳的沟通结果。

所谓的原则谈判是指：在道理，原则上强硬，对人则采取温和的态度。这样才可能达成明智的协议，有效率地谈判以及友善的谈判。原则式谈判是基于注重双方基本利益，互惠方案和公平标准，和立场式谈判有明显的区别。立场式谈判是基于自己所持有的立场，很多时候，立场可能是矛盾的，但立场之下的利益并不一定是相互矛盾的。所以真正通过沟通了解各方的利益，才可能真正的最大化满足各方利益。

那啥是立场，啥是原则，是不是还是很晕。。。我其实也看了半天，啥是立场感觉一直没明白~举个栗子~~

员工：老板我要求加薪（立场）

老板：我不想给你加薪（立场）

利益：员工可能是因为搬家，交通费用增加，导致上班成本增加，所以如果老板提供员工宿舍，可能就可以解决这个问题。立场则是你已经做的决定，而利益是导致你做出这个决定的原因。

谈判中需要将人和事区分开来，从认知，情绪和交流三个方面来着手：如果认知不准确，需要想办法向对方解释；如果对方情绪激动，可以想办法让他们消消气；如果存在误解，要努力增进相互之间的交流。

很多时候，冲突可能并不在于客观现实本身，而在于人们的思考方式。尽管寻求客观现实十分有益，但最后构成谈判的问题的却不是这些事实，而是双方对于事实的不同认识，这才是解决问题的契机。在生活中总会遇到问题或者矛盾，慢慢沟通后，我发现很多时候总会有提到“我以为”，但事实上人家并不这么以为，所以就这样产生了误会。

但只认识到对方看问题的角度与自己不同是不够的。如果想影响对方，则还需要切身理解对方观点的分量所在，感受对方观念中所包含的情感力量。讨论各自对问题的认识，亮出各自的想法，与对方进行讨论，只要做到态度坦率，诚恳，双方不从自己的角度出发指责对方，这样的讨论就能让双方怀着一份理解，认真倾听对方的真正意图。

但如何实施这个过程呢？这个过程中有个小细节需要注意——面子

人们在谈判中坚持己见，往往不是因为谈判桌上的建议本身不能接受，而只是不想表现得在对方面前败下阵来。所以面子观念，根本不是中国人所特有的，所有人都有。保全面子在谈判中，是非常重要的。哈哈哈，面子这个东西，我记得以前看过一个纪录片，是说中国人尤其好面子，但事实上这本书是个西方的作家，所以说嘛，面子这个东西应该是全球共有，人性共有滴吧~~

谈判中出现情绪是正常的，只要是人，就会有情绪，这个无法完全避免。但我们如何处理情绪则有很大的艺术。

我个人就不太会处理自己的情绪，每次发完脾气之后，自己还特别后悔，总觉得又没有控制住情绪。研究生毕业那年，我参加了一次内观的禅修体验，总的来说就是观察自己，观察自己的感受，观察自己的情绪。在10天的体验中，我逐渐能观察到自己的情绪，在有情绪的时候，就好像自己跳出了躯体，站在外面看着自己一样。但即使我能感知到自己的情绪产生，但也一直做不好完全的控制。。。这一晃距离内观已经过去了几年了，现在我对情绪的理解也有了变化，我觉得情绪这个东西，起始并不一定是个坏东西，也并不是控制的越牢越好，它是我们潜意识里的一种反映，提醒我们当下的状态，然后我们需要有意识滴再去寻找原因。

同样，书里也建议，首先承认并理解自己和对方的情绪，并在谈判过程中，观察自己的表现和情绪。问问自己，这些情绪是如何产生的。可以和对方谈谈他们的心情，也谈谈自己的。

但千万不要对情绪的冲动做出回应，如果宣泄情绪导致对方产生情绪化的反应，其后果可能会非常危险。

如果感受到了谈判中的情绪，可以采取一些象征性的姿态。很多时候，一声道歉或者一起吃饭就可以有效的化解敌对情绪。这一点，可能需要更高阶一点了吧，感知情绪后，并主动去化解，如果能处理的轻松幽默，那应该是非常棒滴拉~~