＃30天专注橙长计划＃销售能力的提高Day10

谈判力的学习

5招学会谈判力

一、正确的逻辑

谈判三要素                                                        

1、有明确主张
2、主张有论据
3、论据能够正确支持主张

逻辑金字塔

自上而下：中心信息推导次信息

自下而上：假设结论，子信息总结推断中心信息

二、清晰的表达

明确主语、谓语                                       使用逻辑连接词                                       通俗易懂不抽像

三、精确的分析                                                  1、分析顾客的需要                                                  是要健康？还是事业？还是爱好？

2、对方的SCQA分析

Situation（情景）：       交流时候的场景，地点，周围的环境怎么样，对方处于一个什么样的环境？                                                    

Complication（障碍）：要达成我们共同的想法有哪些阻碍的人、事、物                                              

Question（问题） ： 你对对方有哪些疑问？有什么问题答案想从对方哪里拿到？ 在询问之前要充分了解。                                

Ansower（答案）：别人对我的问题我该怎么回答，我要塑造什么形象？这个同样是很重要的。

四、合理的预期

对方的回答可能是你内心想要的，也可能是超出内心期望，如果超过预期那么就要进行调整。

五、巧妙的问答

侧面问答，引导式回答。

最终都是要引向我们的产品，以解决问题为主，以销售产品为次。

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