专业的销售陈述是打动顾客的关键

如果你还没有准备好一个专业而标准的陈述，那么现在就拟订一个。反复练习，做到能够流畅并没有任何迟疑地向顾客表达清楚。明确自己的角色，明确信息的重点与优先顺序是非常重要的。

销售陈述就是在销售过程中，销售代表在巡回展出、技术交流以及拜访客户时，用一段完整的时间向客户进行产品和服务等方面的清晰而全面的介绍。简单的说，销售陈述就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品。

所谓专业原理，就是当客户发生购买欲望时，销售人员应及时地找出其购买动机，为下一步的销售陈述做铺垫。当客户询问专家、评估可行性方案时，销售人员应积极、主动地充当专家的角色，为客户介绍产品和提供服务，进行销售陈述，这是销售过程中的核心部分。

销售人员不必因为自己的产品没有做过广告，或知名度低而产生畏惧的心理，实际上完全可以凭借自己专业的销售陈述来成功地打动客户。好的销售陈述所产生的效果要大于公司和产品的知名度对客户的影响。销售陈述是销售人员的基本功，一定要把这一极为重要的基本功练扎实。

专业的销售陈述，必须符合以下一些标准：

1、明确的销售陈述目的

通常情况下，销售陈述的目的有三点：

（1）客户通过销售陈述能清晰地了解到什么？

（2）创造了怎样的氛围，让客户有什么样的感觉？

（3）听完以后客户要做些什么？

在销售陈述之前，销售人员心中要有明确的目的，充分的做好事先的准备，从客户角度着想，以客户为中心去进行销售陈述，才能获得成功。

2、明确销售人员扮演的角色

在销售和购买的流程里，销售人员应该充当专家的角色。销售人员必须充分了解产品、服务，才能进行销售陈述，说服他人。有的客户担心如果表现出不懂，可能会占弱势，因此在听销售陈述时，往往表现得比较带有一种挑战似的神情，面对这种情况，销售人员要用得体的态度和专业的销售陈述来打消客户心中的疑虑。

3、克服恐惧心理

销售员是销售陈述的主讲人，决定着销售陈述的好坏以及接下来的销售是否成交。不少的销售人员在销售陈述时，往往有恐惧心理，担心客户不满意。因此，首先一定要彻底地克服这种恐惧心理。

4、加强对产品的介绍

有的销售人员总认为客户最关心的肯定是价格，只要自己提供的价格比别人更低一些就可以了，所以他们在跟客户谈生意时，常常忽视了对产品的介绍，避而不谈产品能给客户带来极大的经济利益，而是避重就轻地直接打探客户的底线是多少，急切地直接谈到价格。这是最简单的也是效果最差的销售陈述。

当客户谈到价钱时，销售人员不要立即认为客户不愿意听销售陈述，只关心价格，事实上，很多时候客户往往是在试探一下谈判的可能性，因为价格是最容易说出来的一个理由，所以客户常常也相应地由价格开始谈起。

5、明确优先次序排列

一个产品的相关信息有很多，其中有些是客户所关心的，有些是销售人员必须知道但客户却不感兴趣的，比如销售人员要了解产品的成分、工艺等，客户对此并不感兴趣而更关心的是功能、结果，所以在做销售陈述时，销售人员要把已知的信息进行分类，按照优先次序排列。

销售人员应把重点放在客户必须知道的信息上，特别是在客户提供的时间有限时，首先要保证快捷而准确的传达给客户必须知道的、关键的信息。