《跃迁》领读20170812作业 by 尹国岩

1、

听课感受：听完本节《打磨高手“高维”战略 （解读第二章）》，书写您最大的三点收获。

• (1)老大侧重在本书内容之外，从底层逻辑、原理上给大家展开讲解，如对 [战略]等概念的解释，都站在 [隐喻]的视角，从原义到喻义讲下来， 让我有了局部打通的感觉；

• (2)让我明白了 [与群主建立连接]的意义，对尚处于学习/输入阶段的我而言，通过努力，释放自己的能量，推动群主(老大)的发展(其实就是起到一点积极的作用)，并与群主建立连接，这是让自己的价值得到体现并放大，以实现自己高速成长的有效路径；

• (3)明确自己的发展战略，找到自己的优势定位并不断打磨，才能保持战略定力，不为眼前小的得失而患得患失；

2、

你是否提前推演过什么任务，并形成一个具体战略，请聊聊那个故事，以及因为制定战略而带来的收益是什么？

讲一个前些天在我们公司发生的故事：
7月底，我们公司的一个与另一家物流公司合作的业务出现了一些合作问题，合作方提出要将其发生的部分成本追加到合作体中，而我司的意见是，合作方独自承担这些成本是其取得业务分成的交换条件，坚决不接受对方的诉求，为此，双方要进行当面商谈。

为保证商谈效果，我司财务部(我代表)、商务部、操作部3个部门于正式会谈前开会，共同商讨问题，明确了原则和底线，我提出，开场我先以财务部门的身份就上年的合作业务收益情况做简要说明，表明对合作业务的收益不满意，没有达成合作之初对方的许诺，先把对方的气焰打压下去，再由商务部就争议问题表明我司立场，如果对方态度坚决，再由操作部从业务流程优化的角度提出改进操作流程，减少对方成本的方法。

结果，7月30日，我们到了合作方公司，一进会议室，我就对会议室由于刚重新装修产生的浓重气味进行了一番调侃，减少了一分客场的被动。开场后，对方主持人刚要请对方财务经理说明上年财务数据，我马上抢过话来，说“我来说吧，”对方也不好意思拒绝，于是我把客场当成了主场，最后指出了问题，后面的谈判，基本跟预期的差不多，我们三个经理的配合也很默契，从合作合同出发，讲话有理有据，中间对方一个人表现很不冷静(也许在表演)，我们也未乱了阵角，而是从容应对，很好地贯彻了之前的谈判策略，最后，双方达成了部分一致，对于核心争议，表示回去请示公司领导，再行商议。到此，我们反客为主，圆满完成了谈判任务。

从上面的事例，我觉得最大的收益是:

• (1)对外谈判，正式会谈前一定要内部预演，明确谈判策略、可接受的让步底线和分工；正是由于我们此次正式谈判前做了这些充足的准备，才让谈判结果完全在掌控之内；

• (2)在谈判过程中，启动元认知，清醒的掌控自己的情绪，何时发言、何时倾听，并要站在对方的角度，以同理心想像对方的诉求和目的，进而确定自己的讲话内容； 同时，对于对方的各种不理智表现，要保持淡定和宽容，展现自己的胸怀；

• (3)最好争取在主场谈判，如果一定要去客场，也要通过一些方法，争取主动，将主场变成客场，以保持谈判时的心理优势和强大气场。

尹国岩

2017-8-13