顶级销售都是“问”出来的！会问才有好业绩

一切一切的答案都在客户本身，作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息，那么要如何找到销售的突破口呢？问对问题，往往可以让自己用最快的速度来抓住对方的真正需求的“七寸”，实现成功销售，如此可见提问的能力决定着销售能力的高低。

如果在销售过程与客户对话中，你一直在说，没有问，就根本不知道客户真正关心的问题是什么？客户真正的需求在哪里？并且给客户的感觉就是你在对他强迫式推销产品服务，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈下去，是希望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。

在每个销售细分阶段，提问都在推动着销售对话的进程。

开场阶段：通常需要以让客户引起好奇来提问做开头，比如：“我可以请教您一个问题吗？”利用提问收集客户基本信息，如“您是怎么进入这个行业的呢？”“现在您的产品销售状况怎么样？”等等；

确认需求阶段：可利用诊断性提问来建立与客户的信任，确立具体需求的细节，如“您是需要大型服务器还是小型的办公电脑设备呢？”，您想学习更多相关专业是或者看相关的文章吗？可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？等。

阐述观点阶段：提出问题的作用在于确认反馈的结果和增强自己的说服力。那么确认的提问如：“您觉得怎么样呢？会起到什么效果？”增强说明力的提问可以运用三段式提问的方式。

谈判成交阶段：提出问题的作用在于处理异议和为后面的成交做个铺垫，而成交阶段通常是用假设性的提问来试探客户，例如“如果你现没有其他问题的话，您看什么时候方便可以接受我们的服务呢？”这是一个进可攻、退可守的问题。 提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户自己说出最真实内心的想法。切忌提问之后，你不要先自己开口来回答。

提出问题是处理异议最好的方式

异议产生的两个原因：一是因为人类本身生来就具有的好奇心；二是因为你没有解释清晰，客户没有完全听明白你表达的意思；

一，从人的好奇心这个角度来说，人类好奇的心理是永无止境的，如果你发现自己碰到的是一个“打破沙锅问到底”的客户，这时候你要很注意言行去应付客户的问题了。而如果我们不善用运用提问的方法，只会一味地去问答客户问题，将自己一直处于“被动挨打”的地位。所以当客户提出一个问题后，你可以尝试的去反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动的状态。

二，客户没有听明白你所表达的意思，那么他通常的表现就是：沉默不语、迟疑不决，逃避问题、假装一知半解。比如：“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”等借口就频频出现了。这个时候，你提成问题的作用最关键还是要探询出客户了解的程度。例如：“对于这一点，您的看法如何呢？”或“没关系，但您是怎么想的？”，多问客户几个“为什么”，然后在最棘手最难理解的环节就需要利用渗透性提问，如“还有呢？然后嗯？”等，以获取更多信息。

提问后该怎么办？

顶尖的销售高手就非常注意提出问题之后的处理，他们都在努力的克服提问之后的惯性论述。因此通常在提问之后，马上闭口、停顿，直到客户说出他自己所要了解的信息。

做销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程，如果你沉不住气，就不掌握话语的主动权，你一开始的时候就已经输了。

本人在职场摸爬滚到多年，得出一些经验，欢迎一起讨论，图片来源于网络！