销售冠军课-第3集：如何瞄准优质客户，设定资源利用优先级？

第3集：如何瞄准优质客户，设定资源利用优先级？

你好，我是张璐，欢迎来到我的销售思维课。

这一章，我们来讲一个叫做权变的概念。权，是权重的权，变，是变化的变。

对于一名销售来说，要想把业务提上去，有一个非常重要的能力，那就是学会分配资源。比如，你手里有三个渠道、五个产品，那么促销经费是不是就应该分成15份，每份平均分配到这3个渠道、5个产品呢？显然不是。因为，不同的渠道、产品，他们的投入产出比，是不一样的。

有的渠道，你投进去100块，可能连30块都收不回来；而有的渠道，你投进去100块，却可以收回来300块。还有一些渠道，甚至干脆就不是靠钱砸出来的，而应该多花时间去培养客情关系。

不同资源的权重变化，就是权变的思维。可是，为什么要权变呢？

因为，无论是生意场也好，职场也罢，你的资源总归是有限的。意识到资源的稀缺性，是你做好工作的一个重要前提。记住，不是只有促销费用才算资源，你的时间成本、管理成本、沟通成本、人力成本等等，这些都是资源。

那么，如何学会权变，去分配有限的资源呢？那你首先需要搞清楚另一个重要的概念，叫优先级。优先级高的事情，要先去做，花更多的精力和资源去做。而优先级低的，正好相反。

生活中有很多人，往往把紧急的事情，当成重要的事情。要知道，紧急和重要是两个完全不同的维度。比如，你生病了马上要去医院，这是紧急的事情。而锻炼身体提高抵抗力，让自己少生病，就是重要的事情。所以，我们可以把所有事情，按照重要程度排个序，再按紧急的程度也排一次，这样你就会得到一个由四个矩阵构成的分类表。大家肯定都知道要先做那些又紧急又重要的事。但是，很多人却会忽略那些重要但不紧急的事情，结果就是生生地把这些原来不紧急的事情给拖成紧急。搞得自己变成一个救火队员，总是心力交瘁。

所以要合理排定优先级，你首先要学会“分级”。一般来说，用两个维度，就可以很好地对各项事务进行分级。

比如：

我负责管理100个化妆品专柜，如果我们把美容顾问的人数、销售代表的拜访频率这些资源平均地分配下去，那么，结果就是，优质的客户不满意，而那些还没发展起来的客户又消化不了；于是，我把这些门店按照体量和增长速度这两个维度分成了三类。

第一类：体量大，增速又快的，对我来说就是优质客户，我会安排最优秀的销售代表去高频度拜访，并且我自己也会经常花时间去跟客户高层沟通。

第二类：是那些体量大、但是增幅慢，或者体量小，但增幅快的，我把他们叫作潜力客户，我会通过设计促销活动、做联合生意计划等方式，让这两类客户逐步成长到第一类里。

第三类：就是有些体量又小、增幅又慢的客户，我会减少销售代表拜访它们的频率。

再比如，我还帮我的客户，给它们自己的产品分过级。举个例子，销量大，毛利高的商品，例如化妆品，就应该是客户最重要的品类之一。无论是门店的陈列、展位、负责的管理人员，都应该是全店最好的。而销量大，毛利低，或者虽然毛利高，但是销量低的商品，给的资源，就要低于第一组；而且最好做一些针对性的调整。比如，把毛利高、销量低商品放在更好的位置，以此提升销量；或者把毛利高的商品，和销量大毛利低的商品陈列在一起作关联销售等等。而销量低、毛利也低的商品，则逐步淘汰，少花精力去挽救。

其次，优先级还可以来自于你和他人的协商。

我在从事销售工作的时候，每个月的最后一周，都会花时间和老板确认下个月的工作重点。看看哪款商品、哪个渠道、哪些客户，需要主推或者重点关注。如果你主推的，和你老板，或者是你公司主推的方向不一样，那么，你工作起来就等于在逆水行舟，会非常吃力。

这个时候，聪明的办法，就是借力。让你的工作重点，紧跟上级、公司的重点，比如，下个季度公司会主推一款防晒的新品，那么，分配到这个产品上的资源和关注度，肯定要比别的产品多。你当然要在这个品类上多做文章。

同样，一个好的销售，还要能够把自己的重点，变成让客户觉得，同时也是他的重点。很多销售特别容易犯的一个错误，就是自说自话，不断地强调这件事对我有多么重要。但是这个事儿，对于客户来说，无所谓。你的优先级高，关我什么事。所以啊，先搞清楚客户的优先级是什么，然后再去进行针对性的销售，这样就要轻松很多。

最后，优先级来自于长期的增长点，而不是短期。在做销售这件事情上，我们往往会把业绩的增加来源，分为自然增长和资源驱动增长。

什么叫自然增长呢，就是你不需要搞促销、做活动，自然而然带来的生意增加。这种生意，是非常健康的。当然，自然增长，并不意味着你不需要去耕耘。恰恰相反，自然增长要花的功夫最多，但见效却比较慢。比如，客户关系的维护、口碑的建立、消费者的教育等等。

而资源驱动增长，则正好相反，主要是靠活动、促销、价格来推动生意。在这种情况下，往往业绩来得快，是短期增长点。不过呢，一旦这些资源减少或者停掉了，那生意就很容易被打回原型。

很多人工作的优先级，完全放在了资源驱动类的事务上。结果就是，前期跑得快，但后劲就不足了。这就好比对有些品牌来说，促销就像药，药不能停，需要长期服用，最终损害的，是品牌形象和利润。

我们的生活和工作也是这样。如果你只注重那些短期见效快的事，忽略了长期重要的优先级，比如，锻炼身体、通过学习提升自己、培养和家人朋友的情感等等，结果就是，你的职业发展没有后劲，家庭生活平淡如水。

总之呢，人生是一场马拉松，在优先级高的事情上多投入，你会在长期收获更多。

总结一下，这一章我给你讲了一种权变的思维，它的依据是“优先级”这个概念。你可以通过分级来对不同事务区别对待，也可以和自己的上级、家人一起讨论，大家一起来确认优先级。最重要的是，一定要重视那些从长期上看，有正向收益的事情。

每个人的时间、精力都是有限的，希望大家都能把有限的时间和精力，花在那些真正重要的事情上。