沉迷学习-思想实验-翡翠韵典-2018-02-18

从2015年开始，每年过年都会了解到一些翡翠韵典的情况。好在养成了做笔记的习惯。现在梳理一二。

一：翡翠韵典公众号 2015-2-21

翡翠韵典的公众号上线了，观察了一下，根据自己对公号的理解，提出建议。

1：推广文案

①：每个商品有不同的描述。（已达成）

②：和竞品拉开不同的文化定位。翡翠与金银，钻石的定位区别。

翡翠：小家碧玉，矜持，怜香惜玉，翡冷翠，玉德，温文尔雅。

金银的定位是保值，穿金戴银体现富贵。钻石是爱情，是永恒。

③：每个节假有活动预告，活动后有照片视频。体现团队的活力与活跃

④：公总号推送可突出实体店的优势，拉开与纯网店的区别。

2：推广方式

①：保持固定的推送频率。节假之前。（已达成）

②：有预算的做广告推广。模仿史玉柱，区域投放后统计广告效果，修改广告直到有最好的效果。然后再大量推广。

③：分析受众最有购买欲的时间和场合，并在此期间投放广告。

时间：节假前。地点：买给情侣，电影院？买给长辈，什么场景会让晚辈想念长辈。送岳父岳母的场景？

3：推广二维码

①：实体店员积极推广二维码。

②：避免硬营销，多在软文上下工夫。软文要有自传播。

4：拓展

⑤：发挥网络的优势，推广+快递，向国外拓展。

二：翡翠韵典萍乡门店考察2017-1-29

全家人来萍乡的门店现场考察，外行看热闹，但我也尝试看点门道。

1：门店装修

①：使用场景不明，参考周围的广告都是模特穿戴，让人一看就知道用在什么场合。

②：有的商品标价高很多，一眼看去看不出价格高的原因。是工匠的手艺，还是材料的稀缺？

③：没有明显的视觉识别。周大福的红色，整体装修也是红色。我们的颜色如果是绿色，在装修风格上并未体现

2：产品缺陷

①：佛像过多造成品牌老气。跳脱，大胆的设计很少。

②：陈放的垫子给人感觉廉价。

3：营销

①：品牌教育

门店宣传上，整个商品的教育不够，不懂的人还不敢买，翡翠是什么？和玉有什么关系，是不是染色的，有没有名人佩戴。

②：定位

定位是什么年龄段，什么收入阶层。

如果主打中老年，则产品选购应体现成功人士的价值观。

如果主打青年，则应有更具二次元或者俏皮的设计。

三：翡翠韵典管理创新2018-2-16

公司在管理过程中，碰到了业务员管理危机，人才瓶颈等问题，讨论后建议归纳如下。

1：战略

①：开店战略：

考虑先近后远，区域重点推广。如果一个地区翡翠接受度更高，可以考虑加大投入的开店。

②：人才战略：

组织结构变更，改变现有的片区业务员既负责开店，又负责管店的封建模式，变更为中央数据控制，终端执行指令的集权模式。

业务员提成，业务员不再负责管店。而是只负责拓展新店。一旦开成获得高额提成。

店长轻度股权分配，店面管理主要靠店长，培训店长，来一个强一个。

2：后台数据分析，

①：分析店面，商场分类，区域分类。

I：分析店面：通过对比店面销售数据，分析哪家店长比较得力，是由于外因还是内因。如果是外因，则看能否在有相同外因的区域加大投入。如果是内因，则想办法复制推广。

II：分析商场：不同类型的商场客群不同。是大洋卖的更好，还是金鹰卖的更好。

III：分析区域：是华中卖的好，还是华东卖的好。如果原因是当地消费水平越高卖的越好，则应该战略往华东倾斜。如果是文化原因，则重点拓展该区域。

②：分析品类，客户喜好分类，品类分类，客户年龄层，涉及到定位。

在客户下订单的时候，记录客户的身份，年龄，性别等。分析他们的决策场景。分析哪种广告更适合他们。哪种品种更适合他们。要区分客户和用户。客户是买来送礼的人，用户是佩戴的人。

③：客户关系管理：潜在商场分类，成交商场分类，客户漏斗。

I：潜在商场是业务员在开发时初步获取的信息列表。里面包含这些商场的大量数据，比如客流量，商场定位，消费能力等。

II：成交商场是区分哪几家商场业绩好，需要我们亲自处理关系的。

III：客户漏斗，对潜在商场进行定期的回访，看是否有开店的窗口。

IV：买过我们翡翠的客户都是对我们认可的客户。应当设计出让他们推介客户的模式，或者推荐公号。恒大现在就在搞推荐有奖的活动。我们可以模仿。

3：店面管理SOP。

①：制定章程，对店长进行访谈，搜集整理。入股模式，提成模式有明文规定，公司有权修改章程。面对客户的行为。推销话术可以做出百问百答的文档。

②：培训机制。培养店长成为培训师，制作视频培训。对培训师进行奖励。

4：人员管理

①：汇报体系，

I：门店汇报，门店店长需要每日通过视频汇报工作。加强总部与店长的联系与互动。

II：业务员汇报，每天接触人物，出差

②：门店对比体系，门店经理的PK，第一名提高奖励额度

5：产品

能否发展车用品。后视镜吊饰，车钥匙吊饰。发展男性客户