什么是解决方案销售

《新解决方案销售》这本书描述了什么是解决方案销售，以及如何运用解决方案方案(顶尖销售人员的行为及如何促进成功)，同时提供了一些销售工具和销售技巧。 对于2B类的销售非常实用。先附上读书笔记。

新解决方案销售

01 什么是解决方案销售

先谈什么是解决方案？

解决方案即“问题的答案”。很多企业声称自己提供解决方案，都会不自觉的专注销售产品，而非真正的解决方案。

那什么是解决方案销售？

解决方案销售是一种销售流程。核心并不是销售出去，而是跟客户一起创造解决方案。

解决方案销售流程包括以下内容：一个流程(路径图)+一套方法论+一个销售管理系统。

对于销售人员、市场营销人员及销售管理者而言，解决方案销售不是待做事项之一，而是唯一一件必须要的事情。

一个流程(路径图)：提供销售路径图，即端对端步骤，从销售之初到最终成交。中间包括拜访前规划、激发兴趣、诊断问题、形成构想、掌控销售、顺利成交，一直到售后跟踪。

一套方法论：一套系统的方法论，包括辅助工具、技巧与流程。

一个销售管理系统：包括分析销售漏斗、找出有效销售机会和培训技能的流程，因此提高销售产能和销售预测能力。

02 如何进行解决方案销售

即一个流程和一套方法论，以及一个销售管理系统。

一、销售流程

针对潜在机会或者活跃机会，销售人员的销售流程模型。

销售流程模型-销售人员

二、一套方法论

步骤一.拜访前规划

1.通过客户找出机会

通过客户找出机会

2.调研客户背景

调研好客户的公司概况、产品服务、市场分享、竞争能力、财务状况、高层背景、重要业务问题等。准备与管理层的对话重点，以此培养丰富的情境知识，这样会比较从容自信。

3.四个辅助工具

①关键人物表

关键人物表是配养情境知识的起点。这份表单可以帮助识别、关联和利用整个模板行业中的关键任务的痛点。

关键人物表

②痛苦链

某一层次的痛苦会变成另一较高层级痛苦的原因。

在开发销售机会的时候，拜访规划或接触客户后形成的，将销售人员问题与高层级业务问题联系起来。

痛苦链

③参考案例

为客户提供参考案例，我们需要建立客户案例库。

参考案例

④价值主张

示例：我们相信，如果【客户名称】能投入【金额】使用【产品、技术、服务等解决方案】，便能拥有【什么】能力，让【改善目标】增加/减少【多少】。

价值主张

步骤二.激发兴趣

不要迫不及待地要客户了解你的公司、产品、确定会面时间、掏钱购买。

先要客户感到好奇，让客户有兴趣询问和学习更多内容。以下3种业务发展提示卡作为辅助工具：

①用户新机会

业务发展提示卡

②利用菜单方式开发新机会

业务发展提示卡

③客户推荐方式

业务发展提示卡

步骤三.识别业务问题

 让对方承认痛苦，了解客户需求。

客户拜访7步攻略 客户拜访7步攻略

步骤四.提出解决方案

缺乏经验的人，需要一套销售辅助工具来提出客户喜欢的解决方案——九宫格构想创建模型

九宫格构想创建模型

使用3种提问的问题方式，分析客户痛点(诊断原因，探究问题对公司的影响，提出解决方案构想)，让客户购买影响。

1.开放型问题

提出具有同情心、真诚且开放式的问题，让客户感到自在。如：你觉得遇到这样的问题原因是什么呢？

2.控制型问题（多提问此类）

封闭型的问题，引导客户走向你提问的方向。如：这是不是因为？

3.确认型问题

总结对于客户回应的理解。如：根据我的理解，你的意思是…我的理解是否正确？

三、一个销售管理系统

一个销售管理系统：包括分析销售漏斗、找出有效销售机会和培训技能的流程，因此提高销售产能和销售预测能力。

销售漏斗是销售管理系统的基石，是销售经理必备的基本技能与工具，通过销售漏斗可以进行销售目标的盘点和销售预测，附纸质版-销售漏斗里程碑和工作表，以及如何进行销售漏斗分析。

销售漏斗里程碑 销售漏斗里程碑工作表