《好好说话》学习笔记（第21-30期）

21）刘京京：如何化解谈判僵局

①咱们都是爽快人，这事成不成，今天就定下来好不好。
探测对方谈判意愿和有没有实权。

②想想有什么新方案，咱俩都能接受。
探测谈判中对方是个求双赢，还是求独赢。
用这句话提醒对方，打破现有框架，换位思考。

22）周玄毅：如何提出有价值的问题

①顺应。
从对方的话自然延伸出来，而不是另起炉灶。别从自己的观点出发。
比如：爱因斯坦按照牛顿的体系推演下去；如果一个人跟光线跑，跑得跟光一样快，他会看见什么么？

②提升。
把一连串的小问题，归纳成一个大问题。归纳对方核心观点。
比如：照我的理解，不知道对不对，你刚才说的几点，主要是xxxx的问题。那我想问具体来说xxxx。

③跳跃。
举一反三。遵循原有逻辑，跳出原有框架。
比如：子夏问曰：巧笑倩兮，美目盼兮，素以为绚兮。何谓也？ 子曰：绘事后素。 曰：礼后乎？ 子曰：起予者商也，始可与言诗已矣

23）邱晨：如何用提问的形式引发关注

①准备演讲时，用提问取代标题。
把所有内容总结成一个问题的答案，然后用这个问题来取代你的大标题。
问句比平铺直叙更能吸引受众。
比如：TED的标题大都是问题。

②开始演讲时，用抛问题求答案的方式抓牢受众。
演讲开始时不要太快公布答案和结论，要先说几个看似有道理的答案，然后通过否定它们来增加问题的悬疑感。
是人的好奇心提高问题的价值。
比如：桑德尔提出了电车难题，然后提出答案，不断否定它。

③演讲过程中，用小问题引出冷知识，给受众留下深刻印象
有用的东西未必令人印象深刻，有趣才行。
比如：屁是硫化氢➡️为什么屁是臭的。

24）黄执中：怎样的问题才有价值。

①不要问大问题，要问小问题。
问题越大，答案越笼统。问题越小，答案越精准。
比如：问“如何能找到女朋友”不如问“如何在第一次约会就给对方留下一个好印象。

②别忘了把问题反过来问一次。
不同的问题从不同的方向刺激人的反应，使人关注到之前忽略的信息。
比如：“当天晚上有没有发生什么不寻常的事”➡️“当天晚上有没有什么事没有发生”

③不要问成功，要去问失败。
失败的理由比成功的秘诀更值钱。
幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不行。
比如：一个有才华的人是怎么失败的？

25）胡渐彪：如何用提问诱导对方做出某个决定

错误示范：
为什么不运动➡️找不运动的理由

①问对方为什么突然对某件事（你希望的方向）感兴趣。
比如：为什么你会想跑步。

②问对方为什么这个理由很重要。
比如：你想跑步的这个原因为什么这么重要。

③问对方接下来打算采取什么行动。
比如：那你接下来打算怎么做。

自我激励与自我检讨的法则是相冲突的。对自己工作错误检讨得太多，可能就越难产生想改正错误的动力。
比如：有拖延症却一直问自己“为什么要拖”，就能找到拖延症存在的合理理由。要多问自己“我为什么我会想要改变这个问题呢”。

26）马薇薇：如何礼貌地回避问题

①转移角度。
换角度不换话题。把话题重点，从自己转移到别人身上，把对方当作谈话的主角。
比如：有人问你找到对象没。➡️阿姨，我正想问呢，现在搞对象可难啦，遇到的净是不靠谱的人，听说您家孩子小两口特别好，他们是怎么相处的啊。

②提升层次。
个人隐私越小越不好说。把个人问题往大方面引。
比如：有人问工资➡️一听您问啊，就知道您对我们这行特别不了解，其实我们工资的构成啊，特别弹性……每个月都不样。我这个人心大，也没仔细算。但大概的行业标准我是知道的，是这么一回事。

③追问原因。
追问对方问这个问题的原因。
比如：。我很好奇啊，为什么您会这么在意这个问题？您是在这方面遇到什么问题了吗？

27）马薇薇：如何不着痕迹地打听关键信息

①你是怎么知道的呢。
信息的渠道比信息本身更有价值。

②在这方面，您方最大的一笔单子是多少呢。
你们曾经给第三方的最高价格是多少。

③以这样的条件，要不我推荐别人给你可不可以。
保持善意，提高身价，为后续合作铺路。

28）黄执中：如何开价？

先出价的3点好处：
①给对方一种渐入佳境的心理落差。
比如：你讲价3万，客户砍到两万，客户感觉赚了1万。客户要是先讲价1万，你提到2万，用户感觉多花了1万。

②定锚效应。
人们在进行判断的时候，往往都是以他最早接触到的信息作为判断标准。
比如：客户来到一家店，看到第一件衣服是6000，就会觉得这家店都是卖4位数的服装，价格总差不到哪去。

③先报价之后，就轮到对方为砍价找理由、给承诺、陪好话。

29）周玄毅：如何说服别人改掉坏习惯

改不掉坏习惯的人，不是不知道坏习惯不好，只是知道却改不掉，慢慢就形成了自我合理化的说法。

诅咒发誓，会增加心里负担。

①承诺要具体。
越能落到实处，越细化越好。
比如：劝人减肥，与其让对方说一定要瘦下来一定要瘦多少斤，倒不如让她保证每三天跑步一次。

②犯错可补救。
事先就说明补救性的条款。没有余地的条件，容易让人破罐破摔。
比如：提前规定，实在忍不住吃宵夜的时候 ，可以吃一点应急食品。

③守约有奖励。
最好的奖励就是坏习惯的本身，或是替代性的坏习惯。
比如：如果能控制饮食补过量，就每周吃一次大餐。

30）刘京京：如何让倚老卖老的人自讨没趣

在道理说尽的时候，如何怼对方。
①指出方向不同。
善用类比，增加对方反驳难度。
比如：对方说，我走的桥比你走的路还多，这个姑娘错不了。你答，我给您打个比方吧，比如您觉得蜜糖很甜，可是我有糖尿病，吃了就挂了。

②点明经验价值。
认下对方的经验丰富，然后四两拨千斤。
比如：对方说，我不想你走弯路。你答，可不是吗，就是您走了这些弯路老路，经验才成就了今天的您啊，我要是不走一趟，怎么成长呢。对方说，我都走过弯路了，那你干嘛再走。你答，小孩没被火烫过，就不知道火的可怕，没绕过弯路的司机，还成不了老司机。

③明确司机是我。
否认对方经验价值。我的地盘我做主。
比如：你走了这么些个路，现在好像也没有很了不起啊。听您的，要是走错了路，翻了车，责任也是您负嘛？